Том Шрайтер.
   Большой Эл раскрывает свои секреты

     ---------------------------------------------------------------
     ББК 23.054.99 ISBN 5-4615-468-5
     СН "Успех", М., 1999
     OCR: Vladislav Ignatenko
     ---------------------------------------------------------------

     Система рекрутирования в многоуровневом маркетинге


0Б АВТОРЕ
     Том  Шрайтер  посвятил  лучшую  часть своей  карьеры  в  Многоуровневом
Маркетинге развенчанию  мифов и  "бабских сказок". Сколько времени и энергии
было потрачено на  устаревшие,  бесполезные и  неправильно понимаемые методы
построения  бизнеса,  что  Том  легко нашел  благодарную аудиторию, жаждущую
познакомиться   с  новыми  и  испытанными   методами   построения   солидных
организаций  дистрибьюторов.  Его  девиз:  "Никакой  теории!  Только  факты,
которые проверены в работе!"
     Эта книга - собрание мини-уроков, которым присущ его уникальный прямой,
лаконичный стиль письма.  Всего несколькими  словами  или примерами Том дает
ответы   на   многие   животрепещущие  проблемы,  встающие  перед   лидерами
Многоуровнего Маркетинга.  Вы найдете в его книге юмор и ту прямоту, которые
завоевали Тому аудиторию  в  разных  уголках  Соединенных  Штатов. Сядьте  и
приготовьтесь получить удовольствие от чтения.



ДИСТРИБЬЮТОР "ДЖО"
     Дистрибьютор  Джо проснулся в субботу рано  утром.  Всю неделю  он ждал
выходного дня,  чтобы заняться "настоящим  рекрутированием". Никакой работы,
только 100% усилий для  спонсорства дистрибьюторов. Плотно  позавтракав, Джо
посмотрел на часы - 8.30 утра - время назначать встречи по телефону.
     Немного неуверенно Джо набрал первый номер. Телефон прозвенел три  раза
и Джо быстро повесил трубку. "Они, наверное, еще спят, не нужно было звонить
так рано, - подумал он. - Я пока составлю план на ближайший час."
     В  9.30 утра  Джо  закончил составлять откорректированную  схему  своих
целей  и  направлений  работы, из которой было  видно, какой бонус он  будет
получать,  если каждый из его дистрибьюторов 10-го поколения подпишет одного
человека в неделю, а тот сделает в среднем 20-30 продаж в неделю. Но сначала
Джо необходимо найти своего ПЕРВОГО ДИСТРИБЬЮТОРА.
     В  9.30 утра  Джо  делает  второй телефонный звонок.  Линия  занята.  С
чувством облегчения Джо  думает:  "Возможно,  он вообще  не заинтересуется."
Поскольку  Джо   не   назначил   встречи  с  первыми  двумя  предполагаемыми
дистрибьюторами, он  решил пересмотреть свой список,  чтобы выяснить, с  кем
еще  он может связаться.  Пересматривая  этот  список, Джо  заодно  отделяет
перспективных  от не очень перспективных и от полностью безнадежных. Теперь,
когда он разделил их всех, он записывает их имена и  важную информацию о них
на карточках и составляет картотеку, которой позавидовал бы IBM.
     В 11.45  утра Джо начинает чувствовать за собой  некоторую вину, что  в
это утро он занимался всем, кроме рекрутирования. Он думает:
     "Не  то, чтобы  я  боялся  разговаривать с людьми  или получить  отказ,
просто я готовлю себе базу для солидной работы после обеда. На  самом деле я
уже готов сейчас пойти и заняться рекрутированием с размахом." Уже выходя из
дома, Джо  вдруг останавливается:  "О, уже  время завтракать. Лучше поем,  а
потом уже пойду."
     В 10 часов вечера Джо наконец выходит  из дома и выезжает на дорогу. Но
куда  ехать сначала? Встречи не назначены. Планов никаких. Джо собирает  все
свое  мужество  и направляется в небольшой соседний  торговый  центр,  чтобы
поговорить с  некоторыми  людьми.  У него  хорошие  шансы  - он поговорит  с
людьми,  у  которых  небольшой  бизнес,  им как  раз  и нужен  успех. У м-ра
Шумейкера в магазине очередь, поэтому Джо проезжает мимо. У мистеров Тайля и
Карпета крутится всего один  покупатель,  но  если  они откажут Джо, то этот
покупатель составит себе  плохое впечатление  о нем и  о его возможностях. У
миссис Флорист кислое лицо, не  стоит останавливаться и расстраивать ее  еще
больше. В обувном магазине был  только  один молодой  продавец. Однако, если
Джо попытается  заговорить с  ним, их может  застать  управляющий магазином,
который уволит продавца. О, м-р Часовщик один.
     Джо представляется. Часовщик тут же берет инициативу в свои руки:
     "Сколько это будет мне стоить? Сколько Вы этим занимаетесь? Каковы Ваши
полномочия? Покажите мне Ваши чеки за последний  год". Окончательно сбитый с
толку, Джо говорит, что он спешит на другую встречу, и быстро ретируется.
     В 2.20 ночи Джо  садится  в машину, совершенно расстроенный. Он  понял,
что его уверенность в себе равна нулю, но решил сделать еще одну попытку. Он
решил  заехать  к другу и провести  хотя  бы одну  презентацию.  В 2.45  Джо
проезжает  по  улице,  мимо дома  своего друга, стараясь  не  сворачивать  с
дороги.  С  улицы  не  видно,  чтобы  в  доме  кто-то был.  Поскольку  дома,
по-видимому, никого нет, Джо думает:
     "Сейчас самое  время  поехать домой  и подвести итоги.  У процветающего
бизнесмена должны быть в порядке все записи, чтобы он преуспевал."

"БОЛЬШОЙ ЭЛ" КЛЮЧ К УСПЕХУ
     У  дистрибьютора  Джо был  спонсор,  профессиональный рекрутер по имени
Большой Эл. Когда Большой Эл позвонил Джо, чтобы узнать, как прошла суббота,
он  уже заранее  знал, что ему скажет Джо.  Он сказал: "Джо, я знаю, что  ты
хотел сделать как  можно лучше, и я знаю -это чувство неуверенности, которое
овладевает нами, когда мы занимаемся рекрутированием. Мне кажется, что после
этого ты согласишься прислушаться к моим советам, как навсегда избавиться от
этой проблемы."
     У Джо моментально поднялось настроение, и  он побежал домой  к Большому
Элу, чтобы узнать у него секрет решения своей проблемы рекрутирования. Когда
Джо  пришел.  Большой  Эл  сказал:  "Один  урок  стоит  10000  слов.  Многие
дистрибьюторы получают хорошие советы, но либо не понимают их значения, либо
не  применяют  их.  Ты  сам  это  увидишь.  Я  хочу, чтобы ты сейчас  сделал
несколько телефонных звонков и назначил несколько встреч на вторник вечером.
Неважно, кому  ты назначишь встречи, так как я пойду с тобой и буду говорить
вместо тебя. Ты только сиди  и  слушай,  хорошо? Просто скажи своим друзьям:
"Вы  хотите  заработать  немного  денег  дополнительно?  Я  хочу,  чтобы  Вы
познакомились  с этим человеком, Большим Элом. Давайте соберемся у меня дома