ДВА МАГИЧЕСКИХ ВОПРОСА
     Дистрибьютор  Джо  сказал: "Эти истории  замечательные,  но мне  иногда
трудно начать. Мне  нужно что-то,  чтобы сломать  лед. Я  пытался говорить о
погоде  и спорте,  но это пустая трата времени, и потенциальный работник это
знает. Кроме того, мне всегда неудобно  говорить: "Погода, конечно, хорошая,
но как  насчет этого делового  предложения?" Это просто не  проходит.  Кроме
того,  если бы можно  было одновременно завести разговор и оценить потенциал
человека,   я   бы  сэкономил   много   времени,   разговаривая   только   с
заинтересованными, перспективными людьми. Я делаю много  презентаций  людям,
которых это вообще не интересует. У тебя есть решение?"
     У Большого  Эла  всегда были готовы  ответы. Он был  профессионалом. Он
использовал  Систему.  Поэтому он  ответил:  "Ты  можешь сэкономить много
времени,  делая  предварительную оценку  людей.  Ты  можешь одновременно
"сломать  лед"  и  перейти  к  делу.  Но  сначала  давай  посмотрим,  какими
качествами должен обладать человек, чтобы стать дистрибьютором."
     "Интеллект?  Нет,  мы  с тобой  подписали  несколько  дурачков. Хороший
продавец?  Нет,  мы  знаем нескольких  преуспевающих дистрибьюторов, которые
были застенчивыми и скромными. Положительное отношение? Не обязательно. Люди
со  временем меняются.  На  самом  деле  есть  два  очень  важных  качества,
необходимых, чтобы стать хорошим дистрибьютором.
     1.  Желание.  Человек  должен  хотеть заработать немного больше  денег.
Однако  самая   большая   ошибка  рекрутера-любителя   -   когда  он  путает
необходимость с желанием. Эти два понятия отличаются коренным образом. Часто
у   людей,   которым   нужны   деньги,   нет    желания   их   зарабатывать.
Рекрутер-любитель  концентрирует  свое  внимание  на   всех   безработных  и
"разоренных", которые не хотят приложить усилия для продвижения вперед. Сюда
также могут  входить  люди, у которых есть  "тупиковая" работа, и  они хотят
только смотреть по  вечерам телевизор. Безработному хиппи нужно  пару лишних
копеек, но  у него нет желания пойти и заработать  их. Он доволен тем, что у
него есть. Любитель тратит  массу  времени  на  то,  чтобы переделать бедных
людей, у которых нет желания. Играть психолога может быть приятно для своего
"я", но накладно для кошелька."
     2. Время. "У каждого есть 24 часа в сутки. Мы же ищем человека, который
захочет уделить время разработке предоставляемой деловой возможности.  Можно
найти  людей,  которым нечего делать,  но они утверждают, что не могут найти
время. Телевизор, спорт - все  это слишком важно, чтобы им пожертвовать. Эти
люди  не для нас. Нам нужен человек, который  может уделить  своему  бизнесу
шесть - десять часов в неделю. Если кто-то действительно занятой человек, но
говорит,  что может  уделить  четыре часа в  неделю, он  тоже  подходит.  По
крайней  мере, он  принял на себя  обязательство. Кроме того, именно занятые
люди делают дело."
     "Теперь,  когда   нам   известно,   какие   качества   нужны   хорошему
дистрибьютору, легко определить, подходит ли человек. Нужно только спросить.
Например:
     Вопрос: Хотите ли вы заработать немного денег дополнительно?
     Вопрос: Хотите ли вы выделить шесть -десять часов в неделю?
     Мы просто слушаем  их ответы, чтобы определить, подходят ли  они. Вот и
все.  С этими двумя  "магическими"  вопросами мы одновременно "ломаем лед" и
немедленно переходим к делу.
     Джо  отметил  себе,  что  уже во  время  следующей  встречи  он  должен
воспользоваться этими  магическими вопросами. С  этой новой информацией, Джо
чувствовал,   что  приближается  к   тому,  чтобы   стать   профессиональным
рекрутером."

     "Дайте
нуждающемуся... работу. дайте  желающему... шанс!!" Большой
Эл.

БОЛЬШАЯ ВЫПЛАТА
     Большой  Эл  потратил  целый  вечер, чтобы  показать  Дистрибьютору Джо
"Большую  Картину". Настоящая большая дистрибьюторская организация - это  не
одна   суперзвезда,   которая  лично   подписала   1000  человек,  это  один
профессиональный рекрутер, который подписал несколько хороших дистрибьюторов
и  помог  им построить  организацию в  100-200 человек каждому.  Не лучше ли
иметь   пять  -десять   надежных,  хорошо  обученных  "генералов"  с  хорошо
обученными  организациями,  чем  иметь  1000  необученных,  немотивированных
"рядовых" без организации?
     Вот как мы строим эти глубокие, надежные, прибыльные организации.
     1. Мы  работаем  в  команде с  нашим  дистрибьютором  первого поколения
(который  работает  по-настоящему,  не   пустышка),  пока  не  построим  ему
организацию по меньшей мере в 15 человек.2. Мы помогаем нашему дистрибьютору
первого поколения  отобрать 5-8  хороших работников,  с  которыми он  сможет
работать в команде.
     3.  Поскольку  наш  дистрибьютор  первого  поколения  не  сможет  сразу
работать  с каждым  из своих  людей, мы помогаем ему,  работая  в  команде с
некоторыми  из  них. Хотя мы  теперь  работаем в  команде с  дистрибьюторами
второго и третьего  поколения, мы  тем  не  менее  строим  свою организацию,
обучая и рекрутируя новых дистрибьюторов.
     4. Система даст тебе следующих дистрибьюторов на одного работника:
     1 работник
     6 вспомогательных работников
     9 "пустышек"
     Если   у   нас  есть  шесть  хороших  работников,  у  нас  будут  сотни
дистрибьюторов  в нашей организации, так как  они будут воспроизводить  друг
друга.
     5. Мы должны  убедиться, что  у каждого работника в  нашей  организации
есть  его личный экземпляр этой книги. Не давайте эту  книгу "Пустышке" - он
может  обидеться, что  мы  просим его  работать.  Мы потом изучаем Систему с
нашими работниками на постоянной основе, чтобы помочь им быть в курсе дела.
     6.  Только после  того, как организация нашего теперешнего  подопечного
полностью   обучена,  мы  добавляем  еще   одного  протеже.  Мы  не   должны
распыляться, и мы должны закончить то, что начали.
     Большой  Эл  спросил,  есть  ли вопросы. Джо ответил: "Нет.  У  меня  в
организации уже более 300 человек, и я ни на шаг не отклоняюсь от системы. Я
всегда делаю  презентации вдвоем  с кем-то. И с той информацией,  которую  я
получил, я начинаю становиться профессиональным рекрутером, как ты."

КАК ЗАСТАВИТЬ ВАШУ ЖЕНУ ПОВЕРИТЬ В ПОСТАНОВКУ ЦЕЛЕЙ
     Настоящая проблема  в многоуровневом  распределении -  это  различия  в