более  адресной  и  все   более   добротной.   И   это   сработало.   Верной
персонифицировала, сделала личностной самую безличностную форму  торговли  -
почтовые посылки. Одним из способов, которым она достигла этого (спасибо  за
подсказку ее "внутреннему голосу"), было - обратиться к потребителю, который
хочет  соответствующее  обслуживание,  качество  и  уникальные  персональные
изделия. Последним пунктом этой "персональной" стратегии была  идея  назвать
бизнес и каталоги по имени хозяйки и  ее  родного  города.  Это  придало  ее
каталогам  и  компании  ощущение  личности,  что   было   немаловажным   для
заказчиков, утомленных контактами с безликими корпорациями  и  таинственными
аббревиатурами.
   Вернон все еще читает каждое слово заявки  на  каждом  новом  каталоге  и
по-прежнему собственноручно пишет заключительное одобрение на каждой позиции
заказа но каталогу. Ее знаменитая гарантия возврата денег еще  в  девяностых
годах пополнилась предложением заказчику  выбрать  форму  обслуживания:  как
будет для него удобнее оформить заказ - но телефону, факсу или связаться  по
почте, учитывая, что фирма работает 21 часа в сутки, 7 дней в неделю  и  365
дней в году. "Lillian Vernon Corporation" стала акционерным обществом в 1987
году, когда Лилиан продала  31  процент  имущества  фирмы  на  28  миллионов
долларов.  Какую-то  часть  этих  денег  она  использовала,  чтобы   открыть
современный, площадью 486000 квадратных футов, Национальный дистрибьюторский
центр в Вирджинии-Бич, штат Вирджиния. В 1990 году Ассоциацией  торговли  по
каталогам "Lillian Vernon Corporation" была названа "Каталогом года". В 1991
году  Вернон  открыла  свой  первый  склад,  специализирующийся  на  продаже
излишков устарелых товаров, в пригороде Вашингтона,  округ  Колумбия,  чтобы
торговать  уцененными  изделиями.  Успех   этого   подхода   был   настолько
ошеломляющ,  что  теперь  у   нее   шесть   таких   складов,   стратегически
расположенных по Восточному побережью. К 1993 году фирма издала восемнадцать
каталогов,  включая   новый   набор   товаров   на   рынке   "Дети   Лилли",
предназначенный для малышей. Персонализация была ее особенной силой с самого
начала, приведшей фирму к  лидерству  в  сфере  продажи  персонифицированных
товаров в стране. Фирма отправила более трех  миллионов  персонифицированных
изделий в 1993 году, и институт Гэллапа  зарегистроировал  "Lillian  Vernon"
как одну из самых общеизвестных в Соединенных Штатах компаний,  занимающихся
торговлей по каталогам, установив, что  ее  марка  известна  более  тридцати
миллионам взрослых.
   Вернон все еще интенсивно путешествует  по  делам  компании  и  запускает
более 1100 новых изделий ежегодно. Между 1988 и 1993 годами фирма  отправила
по почте более 472 миллионов каталогов, представляющих 65 миллионов изделий.
Доказательством уникальности  подхода  Лилиан  к  изделиям  может  послужить
следующий  факт:  с  момента  введения  рождественских   персонифицированных
украшений в 1968 году было продано по почте 65 миллионов  подарков.  Эта  не
боящаяся  конкуренции  предпринимательница  добилась  выдающегося  успеха  в
области, где традиционно доминировали мужчины. Она останется в  истории  как
одна из женщин-лидеров системы заказов товара по почте, занимающей достойное
место рядом  с  Ричардом  Шерзом  и  А.  Монтгомери  Бардом.  Эта  внутренне
убежденная предпринимательница начала с мечтаний и  закончила  империей.  Ее
невероятный успех - свидетельство того,  как  женская  интуиция,  работавшая
постоянно на  пределе,  нашла  выход  и  обеспечила  заказчиков  уникальными
изделиями,  дополнив  свою  деятельность  главной  особенностью  -  адресным
обслуживанием. Индустрия  каталогов  стала  всесторонней,  охватившей  самые
разные виды товаров, с новыми каталогами, появляющимися ежемесячно, но никто
не  оказался  способен  ниспровергнуть  Вернон  с  ее  доминирующей  позиции
лидерства, возглавляющей данную сферу.

ТЕМПЕРАМЕНТ И ПОВЕДЕНИЕ

   Вернон Лилиан - типичная  представительница  независимого  прометеевского
духа,   который    является    архетипом    для    классического    варианта
предпринимательниц.  Она  внутренне   убежденная   женщина   с   независимым
характером. Она использует свою интуицию, чтобы принимать все важные решения
в  жизни.  С  самого  начала  Лилиан  неизменно  использует  свой   "золотой
внутренний голос", когда принимает наиболее важные решения  в  делах  фирмы,
часто  к  огорчению  более  молодых  деловых  дипломированных  специалистов,
выпускников школ бизнеса, которых нанимает в качестве средних менеджеров.  В
первый раз она была убеждена, что "удача" сыграла слишком важную роль  в  ее
успехе. Затем она пришла к выводу, что статистическая вероятность  не  имеет
отношения к ее "везению", намного  больше  при  выборе  конкретного  изделия
значат интуитивный и личностный факторы, опирающиеся на остроту  интуиции  и
проницательность при разработке программы.  Она  утверждает,  что  ее  успех
обязан "неустанным усилиям и достижению" (звучит как цитата из Эн Рэнд). Это
было действительно основано  на  ее  проницательности  в  деловом  смысле  и
стремлении к качественному превосходству. Вер-нон настаивает, что  ее  успех
основан  на  инстинкте,  а  не  на  маркетинговых  исследованиях.  И  -   на
уверенности в себе и чутье, оправдывающем готовность к  предпринимательскому
риску, столь важному факторе в успехе Верной. Ее  замечание  "Я  никогда  не
продаю  того,  что  не  захотела  бы  иметь  в  моем  собственном  доме"   -
доказательство той самой уверенности в себе и уважения к себе.
   Как лидер и босс Верной жестка, но справедлива.  Она  уверена  в  себе  и
откровенна, то есть из тех, кто всегда говорит прямо все, что чувствует. Она
- мощная индивидуальность из народа,  которая  использует  личностные  черты
экстраверта как актив в разговоре с каждым, кто готов слушать  о  ее  выборе
изделия. Нетерпеливость и сложность характера  Верной  -  свойства,  которые
помогают ей в вечно движущемся  бизнесе  торговли  но  каталогам.  Вернон  -
классический      тип      прометеевского       характера,       экстраверт,
интуитивно-рациональный  оцениватель   по   таблице   индивидуальных   типов
Майерс-Бриггс. Она соответствует этому типу и в том,  как  выискивает  любые
возможности в жизни, и в том, насколько высока у нее готовность идти на риск
только под воздействием врожденного дара воображения. Этот тип - архитекторы
изменений в мире. Верной наделена видением, позволяющим видеть  перспективу,
с постоянной концентрацией мышления на возможностях, а  не  на  обязанности.
Она - женщина макровидения, которая видит положительные стороны и игнорирует
негативные.  Больше,  чем  кто-либо  другой,  она  -  внутренне  убежденная,
независимая женщина, которая всегда знает, куда она идет, и использует  свою
собственную, а не чужую энергию, направленную на реализацию мечтаний.

МЕЖДУ СЕМЬЕЙ И КАРЬЕРОЙ

   Вернон вышла замуж за Сэма Хохберга, уйдя из Нью-йоркского университета в
1950 году. Когда она забеременела, то решила стать работающей полную рабочую
неделю матерью, пополняя семейный бюджет доходами от домашнего бизнеса. "Нам