Эл Райс, Джек Траут.
    Маркетинговые войны


     (c) 1986 by McGraw-Hill, Inc.
     (c) Жильцов, перевод с англ., 2000
     Райс  Эл,  Траут Джек. Маркетинговые  войны.  -  СПб:  ЗАО Издательство
"Питер", 2000. - 256с.: ил. - (Серия "Теория и практика менеджмента")



     Эл Райс
     Джек Траут
     Маркетинговые войны
     Посвящается  одному  из  величайших  маркетинговых  стратегов,  которых
когда-либо знал мир:
     Карлу фон Клаузевицу


Предисловие

     Первая  книга  о маркетинговых  войнах  была  написана еще тогда, когда
конкуренция  переживала   свое  средневековье.  Десять  лет  назад  еще   не
существовало  понятия "глобальная конкуренция". Все  технологии,  которые мы
сегодня воспринимаем как должное,  были тогда всего  лишь отблеском  идеи  в
умах инженеров из Силиконовой долины. Глобальная коммерция оставалась уделом
избранных транснациональных компаний.
     Все  переменилось.  По  сравнению с  современным  рынком то,  что  было
прежде, кажется невинной вечеринкой с чаем. В каждой точке земного шара идут
или готовятся войны. Каждый охотится за каждым. Везде.
     Все  этого  говорит  о  том, что принципы "Маркетинговых  войн" сегодня
важны  как никогда. Компании должны учиться бороться со своими конкурентами.
Как избегать их сильных сторон. Как пользоваться слабостями.
     Организации  должны понять, что  теперь важна не  готовность умереть за
свою компанию. Важно умение заставить умирать за свои компании других.
     Эта  книга и о том,  как придерживаться правильной стратегии. Не  имеет
значения,  большая у  вас  компания, средняя или маленькая, - "Маркетинговые
войны" и  планируемое продолжение этой книги помогут вам составить модель ее
выживания в XXI веке.
     Эта  книга  расскажет  вам  о  том,  о  чем  никогда не  рассказывают в
университетах.


 
     Война  - неотъемлемая часть  конкуренции,  такой же борьбы человеческих
интересов и поступков.
     Карл фон Клаузевиц

     Лучшую книгу  по маркетингу написал  вовсе  не профессор  из  Гарварда.
Равно как и не выходец из General Motors,  General Electric или даже Procter
& Gamble.
     Мы  думаем,  что лучшая  книга по  маркетингу  была написана  отставным
прусским  генералом  Карлом  фон  Клаузевицем.  Вышла  она  в  1832  году  и
называлась   On   War   (англ.  "О  войне"),  В   ней   Клаузевиц  описывает
стратегические принципы, определяющие успех любой войны.
     Клаузевиц   был  великим   военным  философом.  Его  идеи  и  концепции
просуществовали более 150  лет. Цитаты из его книги  и сегодня произносят во
многих военных академиях США.
     С  тех  пор  как  вышла  On  War,  сама война  существенно  изменилась.
Появились танки, самолеты, автоматы,  целая уйма новых видов  оружия. А идеи
Клаузевица, актуальные в XIX веке, остаются таковыми по сей день.
     Оружие  может  меняться,  но  принципы  войны,  о  чем  впервые  сказал
Клаузевиц,  основываются  на  двух  непреложных  особенностях:  стратегии  и
тактике.  Его  изложение  стратегии  может  существенно  помочь  современным
командирам шагнуть в XXI век.


Маркетингу нужна новая философия

     Классическое определение маркетинга заставляет нас верить, что цель его
заключается в удовлетворении нужд и потребностей потребителей.
     Маркетинг  -  это   "вид  человеческой  деятельности,  направленной  на
удовлетворение  нужд и  потребностей  посредством обмена", -  говорит  Филип
Котлер.
     Маркетинг  -  это "осуществление бизнес-процессов по направлению потока
товаров  и  услуг от производителя  к потребителю",  -  говорит Американская
маркетинговая ассоциация.
     Маркетинг - это "выполнение действий, направленных  на достижение целей
организации посредством  предвидения  потребностей покупателя или  клиента и
направления  потока  удовлетворяющих  эти  потребности  товаров  и услуг  от
производителя  к  покупателю или клиенту", -  говорит  Э. Джером МакКарти из
университета штата Мичиган.
     Возможно,   самое   полное  объяснение  теории  "нужд  и  потребностей"
содержится  в  определении,  которое  дал  в 1973 году  Джон  А.  Говард  из
Колумбийского  университета.  Маркетинг, говорит м-р  Говард,  это  процесс,
состоящий из: "(1) определения потребностей покупателей, (2) осмысления этих
потребностей с точки зрения  производственных возможностей организации,  (3)
доведения этого осмысления до соответствующих лиц  в организации, обладающих
правом  принимать  решения, (4) осмысления  ожидаемых  последствий  с  точки
зрения определенных  ранее  потребностей покупателей  и (5)  доведения  этой
концепции до покупателей".
     Так  что,  эти  пять  шагов  и  составляют  сегодня  путь  к  успеху  в
маркетинге?  Что,  определение,  осмысление  и  доведение  помогут  компании
American Motors с  успехом конкурировать с General Motors,  Ford и Chrysler?
He говоря  уже о Toyota,  Datsun, Hondo  и других зарубежных  производителях
автомобилей?
     Предположим,  American  Motors   разрабатывает  продуктовую  стратегию,
базируясь  на  определении   потребностей  покупателей.   Результатом   этой
стратегии будет ряд продуктов, идентичных тем, что выпускает General Motors,