битве  он обязан кавалерии, которая зашла с обоих  флангов.  С тех  пор этот
прием в том или ином виде применяют вот уже 2000 лет. Битву начал Александр,
атаковав правым  флангом. Этот  маневр заставил персов атаковать левый фланг
его войск, а  в  это время  кавалерия  описала дугу и  врезалась в  их строй
справа.
     Александр  добился великой победы и стал  королем королей в  стратегии,
которую военные  мыслители XX  века,  наподобие Б.  Г. Лиддел Гарта, назовут
"теорией непрямого подхода".
     Хорошая армия, говорит Харт, "заходит со стороны наименьшего ожидания".


Метавр: 207 лет до н. э.

     Следующим центром воинской славы стал Рим. Римляне доказали свою боевую
эффективность на реке Метавр в 207 году до н. э.
     В то время Италию  опустошали  армии из Карфагена  (ныне  эта местность
называется  Триполи).  Возглавляемые  двумя  братьями (Ганнибалом на  юге  и
Гасдрубалом  на севере), карфагеняне шли  в  атаку на слонах, этих предтечах
современных бронемашин.
     Но, как оказалось, разделение  карфагенских войск было ошибкой. И Нерон
(генерал, не скрипач) преподал им урок классического военного принципа: силы
должны быть сконцентрированы в подавляющую массу.
     Вначале Нерон пошел на юг, на Ганнибала, однако с наступлением  темноты
повернул и  отправился  на  север.  Совершив  один из  тяжелейших  в истории
марш-бросков,  Нерон присоединился к  римским  генералам  Порцию  и Ливиусу,
которые боролись с братом Ганнибала Гасдрубалом.
     Сама битва была  точной  копией  сражения  при  Арбеле. Нерон  зашел  с
правого  фланга,  и  его  атака  оказалась  столь   же   успешной,  сколь  и
неожиданной.  Победа  Нерона  практически  не  имеет себе равных  в  анналах
истории военных сражений. Увы, любят больше проигравших, нежели победителей.
Сегодня мы помним лишь  о злодеяниях человека, названного  в честь  великого
полководца, - императора Нерона, правившего 250 лет спустя.
     Даже Ганнибал с его слонами получили  большую известность, чем человек,
их победивший. Говоря языком торговли, "победители рассказывают анекдоты,  а
проигравшие проводят пресс-конференции".


Гастингс: 1066 год

     Пропустим около тысячи лет и перенесемся в небольшой английский городок
Гастингс,  где  нормандцы,  возглавляемые  Вильгельмом (известен  также  как
Вильгельм  Завоеватель) должны  были  изменить ход истории. Им противостояли
король Гарольд и его саксы.
     Как  большинство битв, военных и  маркетинговых, сражение при Гастингсе
представляло собой ряд  маленьких успехов и ряд маленьких неудач, причем для
обеих сторон. Затем Вильгельм  принял  важное  решение.  Он  решил,  что сам
король Гарольд, великий лидер, должен быть главной целью в атаке нормандских
войск.
     Вильгельм выбрал 20 рыцарей и поручил им пробиться  через ряды саксов и
захватить  короля.  (Сегодня  мы  бы  послали  20  адвокатов   с   5-летними
контрактами.)  Четырем рыцарям  это в итоге удалось,  и они казнили  беднягу
Гарольда.
     Вильгельм  оказался  прав.  Увидев, что король  погиб,  саксы  ослабили
оборону, и нормандцы победили.


Креси: 1346 год

     На войне - как в бизнесе. Война никогда не бывает односторонней. В 1346
году в городе Креси англичане сводили счеты с французами.
     Ключом к победе Эдуарда III стал английский большой  лук - изобретение,
которое  не слишком  отличается от  внедрения  кардинально нового продукта в
маркетинговой  войне. Имея  такой  лук,  - в XIV веке  это было  равносильно
наличию  пулемета  сегодня - пехота и лучники впервые  смогли  противостоять
конникам (таким же, что погубили беднягу Гарольда).
     Но большой лук, который позволял стрелять  в шесть  раз быстрее, чем из
арбалета,  требовал  определенного умения и сноровки. Чтобы стать  настоящим
лучником и  натягивать  тетиву,  посылая стрелу  на  200  ярдов, нужно  было
тренироваться шесть лет.
     Так что  по  воскресеньям в  старой  доброй Англии  мужчины  ходили  на
стрельбища. А не в церковь.
     (Через 69 лет, в 1415 году, при Азенкуре,  выяснилось, что французы так
и не усвоили урок.  В тот раз 5500 англичан  разбили 20-тысячную французскую
армию. Да, большой лук и вправду достойно противостоял кавалерии.)
     Можно ли в маркетинговой войне быть достойным соперником превосходящему
тебя конкуренту?
     Да, но для этого  понадобится большой лук. В случае  с  Haloid  Company
таким луком стало ксерографирование, в случае с Polaroid - фотоаппарат марки
The Land.


Квебек: 1759 год

     В 1759 году в Квебеке французы снова проиграли - еще бы, ведь англичане
под  предводительством  Джеймса  Вольфе  "зашли   со   стороны   наименьшего
ожидания".  Пехота спустилась  вниз  по  реке, протекающей  позади  Квебека,
взобралась  на  скалы,  куда  "было  невозможно  взобраться",  и   вышла  на
оперативный простор.
     В  маркетинговой  войне, как  и  в  настоящей,  "лучший"  подход  -  не
обязательно  самый прямой. Спросите  себя:  как лучше  всего подкопаться под
позиции конкурента?
     К  сожалению,  Джеймс Вольфе не  дожил  до знаменательной победы  своей
армии. Впрочем, равно как и его оппонент - маркиз Луи Джозеф де Монколм. Еще
одно напоминание о том, что на любой войне бывают потери.
     С обеих сторон.


Банкер Хилл: 1775 год

     Всего  лишь 16  лет спустя  война подобралась и  к Америке. В  местечке