Банкер  Хилл, что под Бостоном, произошла  одна  из самых известных  битв  в
Войне за независимость.
     Печально это признавать, но, тем не менее: средний американец не знает,
(1) на каком именно холме шла битва и (2) кто в ней победил.
     Американцы  окопались   на  вершине   холма  Брид,  который  расположен
неподалеку от холма Банкер.  Возглавлял их Уильям Прескот,  известный  своей
фразой: "Не стреляйте, пока не увидите белки их глаз". В три  часа пополудни
британские войска численностью 3 тыс. человек под предводительством генерала
Уильяма  Хоу  начали штурм холма. Американцы вели  огонь  до тех  пор,  пока
подданные Ее Величества не откатились на расстояние в 50 ярдов.
     Это была сущая бойня, каковыми обычно оказываются  все лобовые атаки на
хорошо укрепившихся конкурентов.  Потери англичан были огромны: более тысячи
человек из 3 тыс. участников сражения.
     Кто победил? Британцы, конечно. Они превосходили американцев втрое и  в
конце концов просто задавили тех численностью. Там было просто слишком много
глаз, слишком много англичан.


Трентон: 1776 год

     О битве при Трентоне слышали, конечно же, все. Тогда Джордж Вашингтон в
ночь  под  Рождество пересек Делавэр и  разбил превосходящие силы гессенских
наемников. Так ведь?
     Не  так.  На самом  деле войска  Вашингтона  превосходили  численностью
гессенцев (2000 человек с  одной стороны против  1500 с другой).  В тот день
(или, если  хотите, ночь) победила комбинация  из неожиданности и численного
превосходства.
     В  маркетинге  также  нельзя  недооценивать то,  что Клаузевиц  называл
принципом  силы. Побеждает обычно тот,  у кого армия больше. "Бог,  - сказал
Наполеон Бонапарт, - на стороне больших батальонов".


Аустерлиц: 1805 год

     Но в  1805 году при Аустерлице,  когда  Наполеон имел,  пожалуй,  самый
значительный военный успех, у него не было больших батальонов.
     А  что  было,  так  это маневренность.  Он заставил  австрийско-русские
войска атаковать свой  правый фланг. Затем совершил маневр  левым флангом  и
нанес удар по ослабленному центру противника.
     Результатом  была практически полная победа. Быстрота перемещений - вот
что послужило ключом к успеху Наполеона.  Его войска,  как  он сам  заявлял,
могли пройти две мили за то же время, за которое враг проходил одну. "Я могу
проиграть битву, - сказал Наполеон, - но не могу потерять ни минуты".
     Как это соотносится  с маркетингом?  Сколько минут, часов, дней и  даже
недель  тратятся  впустую  на  планирование,  исследования,  на тестирование
рынка? Драгоценное время часто расходуется впустую. И  вот  результат: снова
поражение, снова сорвалась победа.
     (В 1812 году при Бородино  Наполеон позабыл уроки Аустерлица.  Несмотря
на увещевания советников,  он бросил свои  основные силы в лобовую  атаку на
русских. 30 тыс.  французов погибли  или  замерзли в снегу -  яркая картина,
которая через столетие повторится с войсками Адольфа Гитлера.)


Ватерлоо: 1815 год

     Окончательная развязка наступила 3  года спустя в маленькой бельгийской
деревушке  под  названием  Ватерлоо,  где  герцог  Артур  Уэлсли  Веллингтон
заслонил Наполеону обратную дорогу к славе.
     В  битве  при  Ватерлоо  у  Наполеона  было  даже  небольшое  численное
преимущество: 74 тыс. человек против 67 тыс.  у Веллингтона. Но Наполеон шел
в  наступление, и Веллингтон мог подождать. Наполеон  знал,  что  ему  нужно
атаковать  до  того, как к англичанам и их союзникам  придет подкрепление из
Пруссии.
     Второй  принцип ведения войны по Клаузевицу заключается в превосходстве
обороняющейся стороны. Хорошую, сильную оборонительную позицию  очень сложно
преодолеть.
     (Посему  предсказываем, что  Chevrolet будет  самой  продаваемой маркой
автомобилей,  Crest  -  самой  продаваемой  зубной  пастой,  a  McDonald's -
крупнейшей сетью закусочных быстрого питания вне зависимости от предпринятых
шагов и сумм, потраченных конкурентами.)
     18  июня  1815  года,  в  19  часов  30 минут, в  сгущающихся  сумерках
Наполеон, собрав остатки мужества, отдает 10  батальонам своей императорской
гвардии приказ о лобовой атаке на британский центр. "De I'audace et toujours
de l'audaces". (Смелость - всегда смелость.)
     "Бонапарт  использовал свой  последний резерв,  - говорит Клаузевиц,  -
пытаясь  выиграть  битву,  которую  невозможно  было  выиграть. Он  потратил
последний грош и, уже бедняком, бросил и поле боя, и корону".
     Какие  уроки  Ватерлоо  может  извлечь  для  себя  American  Motors  из
Детройта? Не стоит ли  им отказаться от производства  легковых автомобилей и
оставить приносящую прибыль марку Jeep?
     "Капитуляция - не  позор, -  говорит  Клаузевиц. -  Хороший  генерал не
будет завлекать последнего оставшегося в живых солдата  идеей борьбы,  точно
так же, как  хороший  шахматист не  станет  продолжать  заведомо проигранную
партию".


Балаклава: 1854 год

     В   местечке   Балаклава  англичане,   возглавляемые  лордом  Регланом,
столкнулись   с   русскими  под   предводительством...  кого?  Помните,  что
победителей не знают. (Кто президент General Motors? Или Procter & Gamble?)
     В Балаклаве  случились самая  знаменитая  и  самая  эффективная  в мире
атака.  Самая  знаменитая - "Атака  легкой бригады" - была катастрофой. Лорд
Кардиган повел 600 своих солдат прямо под пули превосходящих сил противника,
и путь их был усеян собственными телами. Самая  эффективная - "Атака тяжелой
бригады" - произошла тем же утром.  Легкая  бригада  не сумела развить успех
тяжелой, почему Реглан (рукав) и приказал Кардигану (свитер) действовать. Но
приказ этот был понят неправильно и... последствия вы уже знаете.