Очень  трудно  было  подыскать подходящие  истории и  примеры. Здесь мы
многим обязаны Джиму Сибениусу за его отзывы о Конференции по морскому праву
изложение  его  переговоров  со служащим страховой  компании  и Мери  Паркер
Фоллетт за историю о двух мужчинах, ссорящихся в библиотеке.
   Мы хотели  бы  особенно поблагодарить всех  тех, кто читал эту  книгу в
разных рукописных  вариантах и позволил нам извлечь пользу из их критических
замечаний,  включая  наших  студентов,  участников  семинаров  по  искусству
ведения  переговоров,  которые  проводились  в январе в 1980  и  1981 гг.  в
Гарвардской школе права, а также  Фрэнка  Сэндера,  Джона  Купера и Уилльяма
Линкольна, которые вместе с нами вели эти группы. Мы хотели бы, в частности,
поблагодарить  тех членов гарвардского  семинара по переговорам, которых  мы
еще не  упомянули; они  терпеливо слушали нас в течение последних двух лет и
внесли много полезных  предложений -  это  Джон  Данлоп, Джеймс  Хили, Дэвид
Кюхль, Томас Шеллинг и Лоуренс Сасскинд.  Всем нашим  друзьям и союзникам мы
обязаны большим, чем можем выразить, однако окончательную ответственность за
содержание книги несут авторы; если результат несовершенен, это произошло не
из-за недостатка усилий со стороны наших коллег.
   Без помощи  семьи и друзей писать было бы невыносимо. За конструктивную
критику и моральную поддержку  мы  благодарим Каролин  Фишер,  Дэвида Лэкса,
Фрэнсиса  Тэрнбулла и Джэнис  Юри.  Без  Фрэнсиса  Фишера  эта книга  вообще
никогда  не была бы  написана.  Именно он  представил нас  друг другу  около
четырех лет назад.
   Без отличной секретарской помощи  у нас тоже  ничего бы  не получилось.
Спасибо Деборе Реймел за ее неизменные  компетенцию,  моральную  поддержку и
твердые,  но  любезные напоминания,  а также  Денизе Трибула,  чье усердие и
веселость никогда  не  были  поколеблены. Особая  благодарность  сотрудникам
"Уорд процессинг", возглавляемым Цинтией Смит,  которая  выдержала испытание
бесконечным рядом вариантов и почти невероятными сроками.
   Есть еще наши  редакторы. Перекомпоновав и  сократив нашу книгу  вдвое,
Марти  Лински сделал  ее  намного  более  читабельной. Чтобы  пощадить наших
читателей, ему хватило здравомыслия не щадить наши чувства. Благодарим также
Питера  Киндера,  Джун Киношита и Боба Росса. Джун  старалась, чтобы в книге
было как можно меньше непарламентских выражений. Там, где это не удалось, мы
приносим извинения  тем людям, кого это  может  задеть. Мы  также  хотели бы
поблагодарить  Андреа  Уилльямса,  нашего  советчика:  Джулиану  Бах, нашего
агента;  Дика Макэдоу и его коллег в  издательстве "Хафтон Миффлин", которые
сделали публикацию этой книги и возможной и приятной.
   И  наконец, мы  хотим  поблагодарить  Брюса  Пэттона,  нашего  друга  и
коллегу,  редактора и посредника.  Никто не сделал большего для  этой книги,
чем он. С самого начала он помогал "мозговой атаке" и организовал силлогизмы
книги. Он перекомпоновал почти каждую из глав и отредактировал каждую фразу.
Если бы книги были фильмами, наша  получила бы известность как "производство
Пэттона".

   Роджер Фишер,
   Уилльям Юри




   1985. с.  181; Мировой океан: Экономика и политика.  М., 1985. с.  452--453,
491. - Примеч. пер.





   Содержание

ВВЕДЕНИЕ
   Нравится  вам  это   или   нет,  но  вы  являетесь  человеком,  ведущим
переговоры.с  начальником  свое  повышение  по  службе  или  пытаетесь  договориться  с
малознакомым вам человеком о цене на его дом.  Два адвоката стараются решить
спорное дело из-за автомобильной аварии. Группа нефтяных  компаний планирует
совместное  предприятие  по разведке морских  месторождений нефти. Городской
чиновник   встречается   с  профсоюзными  лидерами  с   целью  предотвратить
забастовку   работников   транзитных   служб.    Государственный   секретарь
Соединенных Штатов в поисках соглашения, ограничивающего ядерные вооружения,
садится за стол переговоров со своим советским коллегой. Все это переговоры.
   Каждый  день  все  мы  о чем-то договариваемся.  Подобно  мольеровскому
господину  Журдену,  который пришел в  восторг,  узнав, что всю  свою  жизнь
говорил  прозой, люди ведут  переговоры даже тогда, когда и не  представляют
себе,  что они  это делают. Кто-то обсуждает со своей  супругой, куда  пойти
обедать,  и  со  своим  ребенком,  когда гасить  свет.  Переговоры  являются
основным  средством  получить  от  других  людей  то,  чего  вы хотите.  Это
челночная взаимосвязь, предназначенная для достижения соглашения, когда вы и
другая сторона имеете какие-то совпадающие либо противоположные интересы.
   В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт
является,  образно  говоря, развивающейся индустрией.  Каждый  человек хочет
участвовать в принятии решений, которые его затрагивают, все меньше и меньше
людей соглашается с навязанными кем-то решениями. Люди с  разными интересами
используют  переговоры с целью уладить свои  разногласия. Будь  то в деловой
сфере,  правительственных  кругах  или  семье,  люди  достигают  большинства
решений путем переговоров. Даже когда они обращаются в суд, они почти всегда
вырабатывают соглашение до слушания дела.
   Хотя переговоры происходят  каждый день, вести их как  следует нелегко.
Стандартная  переговорная стратегия очень часто  оставляет  у людей  чувство
неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе.
   Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения
переговоров  -  быть податливыми  или жесткими. Мягкий по характеру  человек
желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью
идет на  уступки. Он  хочет полюбовной развязки, однако дело часто кончается
тем,  что он чувствует себя  ущемленным и остается в обиде. Жесткий участник
переговоров  рассматривает  любую  ситуацию  как состязание воли,  в котором
сторона,  занявшая  крайнюю позицию  и  упорно  стоящая  на своем,  получает
больше. Он хочет победить, однако  часто  кончает тем, что вызывает такую же