ведутся  в  контексте  имеющих продолжение отношений,  поэтому  каждый раунд
переговоров  важно  осуществлять  так, чтобы он в большей мере способствовал
развитию будущих  отношений и будущих переговоров,  а не мешал  им. В  самом
деле,  продолжение  отношений  важнее,  чем  результат  каких-то  конкретных
переговоров,  идет ли речь о  долгосрочной клиентуре, партнерах по  бизнесу,
членах семьи,  коллегах--профессионалах, правительственных чиновниках или об
иностранных государствах.


   Отношения обычно увязываются с проблемой
   Главное следствие "человеческого фактора" в  переговорах состоит в том,
что возникает тенденция связывать отношения между сторонами с дискуссиями по
существу дела.  Обе спорящие стороны,  выдвигающая требования  и отклоняющая
их,  как правило, относятся к людям  и проблеме,  как  к одному  и  тому  же
фактору.  В  семье  замечания  вроде "В  кухне  беспорядок"  или  "На  нашем
банковском счете  осталось  мало денег"  могут быть сделаны  просто  с целью
обозначить  проблему,   но,  скорее  всего,  будут  восприняты  как   личное
обвинение. Недовольство какой-то ситуацией может побудить вас выразить его в
отношении  к человеку, который ассоциируется у вас с  этой ситуацией. Вообще
при позиционном  обсуждении человеческое "я" начинает играть слишком большую
роль.
   Другой причиной того, что суть вопроса переплетается с психологическими
аспектами,  является  то  обстоятельство, что  люди делают  из  замечаний по
существу  дела  необоснованные   выводы,  относятся  к  ним  как  к  фактам,
указывающим намерения данного человека и его отношение к  этим  фактам. Этот
процесс,   если   только  мы  не  проявляем  осторожности,   является  почти
автоматическим;  мы очень  редко  осознаем,  что  толкование событий  другим
человеком  столь  же   законно,  как   и  наше  собственное.  Так,  из  сути
приведенного  выше  конфликта,  в котором пришлось  разбираться профсоюзному
деятелю, следует, что  Джоунз вообразил,  будто Кэмпбелл что-то  против него
имеет,  тогда  как  Кэмпбелл  считал, что он  поощрил  Джоунза, поручив  ему
ответственное задание.


   При позиционном торге возникают противоречия между существом проблемы и
отношениями участников переговоров
   Сведение  переговоров  к  волевой  борьбе  с  целью  достижения  победы
осложняет все  взаимосвязанные аспекты  этого процесса. Я рассматриваю  вашу
позицию, как  заявление  о том, что  вы предпочитаете  закончить  переговоры
таким, а не иным образом; с моей точки зрения, ваша позиция указывает на то,
как мало вы заботитесь о наших взаимоотношениях. Если же я сам займу твердую
позицию, которую вы сочтете  неразумной,  то  вы,  в  свою  очередь,  будете
считать ее окончательной; в итоге легко прийти к заключению, что  я не очень
высоко ценю наши взаимоотношения или же вас самих.
   Позиционный  торг   предполагает   удовлетворение  интересов  участника
переговоров и  по  сути дела  и  по  поводу  установления  добрых отношений,
выторговывая одно за  счет  другого.  Если в  конечном  счете для вас важнее
взаимоотношения  с  управляющим,  тогда, вероятно, вы  уступите  в  решаемом
вопросе.  Либо  если благоприятное  решение вопроса вас заботит  больше, чем
уважение  или  симпатия  другой  стороны,   то  в  таком  случае  вы  можете
поступиться отношениями ради дела. "Если вы не  согласитесь со мной по этому
пункту, это будет  вам  многого  стоить. Мы с  вами встречаемся  в последний
раз". В  то же  время,  уступив в существе  дела, вы можете  н не приобрести
дружеского расположения; вы не достигнете ничего большего, а  только убедите
другую сторону, что вас можно провести.


   Отделите  отношения  от  существа  дела;  занимайтесь   непосредственно
"человеческим фактором"
   Решение существа  вопроса и  поддержание хороших рабочих  отношений  не
обязательно должны быть целями,  противоречащими друг  другу,  если  стороны
решились  и психологически  настроились учитывать оба  эти  аспекта. Стройте
ваши  отношения на  точном  восприятии, недвусмысленном  общении, подходящих
эмоциях   и   долгосрочном   и   целеустремленном   подходе.   Имейте   дело
непосредственно с людьми;  не пытайтесь решить  эту проблему за счет уступок
по сути дела.
   Когда вы разбираетесь в психологических проблемах, следует использовать
соответствующие приемы. Так, если  ваши  ощущения  неясны, ищите возможность
узнать больше; если страсти накаляются, найдите способ "выпустить пар". Если
возникает недопонимание, надо постараться наладить общение.
   Для того чтобы найти  путь  в джунглях человеческих отношений,  полезно
всегда  учитывать  три  основные категории: восприятие,  эмоции  и  общение.
Различные  проблемы  отношений  между людьми  попадают  в одну из этих  трех
"корзин".
   В переговорах легко забыть, что вы имеете  дело не  только с проблемами
других людей, но и со своей собственной. Ваше возмущение или огорчение может
помешать  достижению выгодного  для вас  соглашения. Ваше  восприятие будет,
скорее всего, односторонним, и вы не  сможете выслушать другую  сторону  или
продуктивно общаться друг  с  другом. Приемы,  предлагаемые ниже,  одинаково
применимы  как  к  вашим  собственным  проблемам, так и  к  проблемам другой
стороны.


   Восприятие
   Выяснение  образа  мысли  другой  стороны --  это  не  просто  полезный
процесс, способствующий решению  вашей проблемы. Само мышление  оппонента  и
есть  проблема.  Заключаете  вы сделку  или  улаживаете  спор,  разногласия,
возникающие  при  этом,  определяются  несовпадением   хода  вашей  мысли  с
рассуждением другой стороны. Когда  два человека ссорятся, они обычно спорят
по  поводу  какого-либо  объекта, например о найденных часах, на которые оба
предъявляют  права,  либо из-за  какого-то события, например  каждый из  них
может обвинять другого в автомобильной аварии.


   переговоры в рамках Магриба (Ливия,  Тунис, Алжир, Марокко и Мавритания). --
Примеч. пер.

   То  же самое относится  и к странам: Марокко  и  Алжир спорят по поводу
сектора Западной Сахары