возможно,  непоследовательны.  Что  нужно  делать,  чтобы  понять  интересы,
которые вовлечены в переговоры, помня о том, что определение их интересов по
крайней мере так же важно, как и выявление ваших интересов?


   Спросите: "Почему?"
   Один из  основных  приемов --  поставить  себя на их место. Рассмотрите
каждую  позицию,  которую они  занимают и спросите  себя  "почему"?  Почему,
например, ваш хозяин предпочитает фиксировать плату  ежегодно, если  учесть,
что вы сняли квартиру на пять лет? Ответ, который вам может прийти в голову,
-- один из его интересов, возможно,  состоит в том, чтобы защитить  себя  от
повышения цен. Вы также можете прямо спросить владельца, почему  он занимает
именно  такую  позицию.  Если  вы  так  поступите,  то  ясно  покажете,  что
спрашиваете не  для оправдания  этой  позиции, а для понимания нужд, надежд,
опасений и желаний, которым она служит. "О чем  вы беспокоитесь, г-н Джоунз,
сдавая квартиру не больше чем на три года?"


   Спросите: "Почему нет?" Подумайте о выборе других
   Один из наиболее полезных способов раскрыть интересы другой стороны  --
это прежде  всего  определить,  какое  решение, по их  мнению, вы должны  им
предложить, а  затем  спросить  себя,  почему  они  сами не  приняли  такого
решения?  Какие из  интересов являются здесь  препятствием?  Если вы  хотите
изменить  их точку зрения, отправным пунктом для вас должно быть  понимание,
как они настроены сейчас.

   Рассмотрим,  например,  ход переговоров  между  Соединенными  Штатами и
Ираном в 1980  г.  об освобождении пятидесяти двух американских дипломатов и
сотрудников посольства,  которые  были  задержаны  в  качестве  заложников в
Тегеране   студенческими  боевиками.   Хотя  существовало   целое  множество
серьезных  препятствий  для  урегулирования  этого  спора,  проблему   можно
проиллюстрировать,  представив  себе  выбор,  перед  которым  мог  оказаться
типичный  студенческий  лидер.  Требование  Соединенных  Штатов  было ясным:
"Освободить  заложников".  В 1980  г. предполагаемый студенческий лидер  мог
рассуждать по схеме:

   Весна 1980 г. Возможный выбор студенческого лидера
   Стоящий  перед  ним вопрос: "Должен  ли  я  настаивать  на  немедленном
освобождении американских заложников?"


   Если я скажу "да"

   Если я скажу "нет"

   -
   Я продам Революцию.

   +
   Я поддержу Революцию.

   -
   Меня будут критиковать как проамериканца.

   +
   Меня будут хвалить за защиту Ислама.

   -
   Другие, возможно, не согласятся  со  мной; если же они  согласятся и мы
освободим заложников, тогда:

   +
   Мы, вероятно, сплотимся на этой основе.


   +
   Мы  получим  огромные  возможности  рассказать миру  о  наших обидах по
телевидению.


   -
   Иран будет выглядеть слабым.

   +
   Иран будет выглядеть сильным.

   -
   Мы уступим США.

   +
   Мы смело встретим вызов со стороны США.

   -
   Мы ничего не получим (ни шаха, ни денег).

   +
   У нас будет шанс получить что-либо (по крайней мере наши деньги).

   -
   Мы не будем знать, что сделают США.

   +
   Заложники обеспечивают защиту от интервенции США.


   но:


   но: