Будьте конкретны, но гибки
   В  переговорах вы хотите знать направление, в котором движетесь, и  все
же быть открытым  для свежих идей. Чтобы избежать принятия трудного решения,
на чем  остановиться, люди  часто начинают  переговоры без  всякого  плана и
предпочитают услышать, что предлагает или требует другая сторона.
   Как перейти от определения  интересов к выработке  конкретных  и точных
подходов н сохранить  гибкость  относительно  этих  подходов?  Задайте  себе
вопрос:  "Если  завтра  мои   оппоненты  согласятся   со  мной,  то  с   чем
предположительно они должны согласиться?" Для сохранения гибкости относитесь
к каждому подходу, который вы сформулировали,  просто как к иллюстративному.
Подумайте,  что существует  более  одного  подхода,  который  отвечает вашим
интересам. "Иллюстративная специфика" -- вот ключевое понятие.
   Гораздо  больше того, что получат участвующие  в  позиционном  торге  с
помощью  открытой позиции,  можно  достичь столь  же  успешно,  прибегнув  к
иллюстративному предположению,  которое  учитывает  ваши  интересы в широком
плане. Например, при обсуждении бейсбольного контракта агент может  сказать,
что  "250  тысяч  долларов  в   год  вроде  бы  та   цифра,  которая  должна
удовлетворить стремление Кортеса  иметь  тот  заработок,  которого,  по  его
мнению,  он  заслуживает.  А пятилетний  контракт  будет  гарантировать  ему
работу".
   Обдумывая свои  интересы, вы должны не только выработать один или более
конкретных подходов,  обеспечивающих  ваши  законные  интересы,  но  и  быть
открыты для новых идей. Открытость вашего ума вовсе не означает его пустоты.


   Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми
   Вы можете  быть столь  же тверды, говоря о  своих  интересах, насколько
тверд  любой в  переговорах, говоря  о  своей позиции. В самом деле, твердым
быть  полезно. Возможно,  неразумно жестко придерживаться своей  позиции, но
твердо   преследовать  свои  интересы   разумно.  Это  как  раз  тот  аспект
переговоров,  где  вы  можете  истратить  свою  агрессивную энергию.  Другая
сторона,  озабоченная  своими  собственными  интересами, будет склоняться  к
чрезмерно   оптимистическим   ожиданиям    но   поводу   спектра   возможных
договоренностей.  Часто  наиболее разумные  решения, которые  дают  максимум
выгоды  при наименьших  затратах  другой  стороны, достигаются  просто путем
действенной защиты ваших интересов. Два человека, каждый из которых усиленно
отстаивает  в  переговорах  свои  интересы,  часто стимулируют друг  у друга
творческий запал для обдумывания взаимовыгодных решений.
   Строительная  компания,  озабоченная   инфляцией,  может  быть,  крайне
заинтересована  в сокращении расходов и выполнении работы в срок. Вы  можете
поколебать  их  позицию. Искренние  эмоции могут  способствовать,  например,
восстановлению баланса между интересами, связанными с  получением доходов, и
безопасностью   детей.  Не  позволяйте   своему  примирительному  настроению
помешать вам отдать должное вашей проблеме. "Вы, конечно, не хотите сказать,
что жизнь моего сына стоит меньше, чем забор. Если бы речь шла о вашем сыне,
вы  бы так не  сказали.  Я  не думаю,  что  вы  бесчувственный  человек, г-н
Дженкинз. Давайте подумаем, как решить эту проблему".
   Если  они  будут  чувствовать, что  из-за проблемы  вы нападаете на них
лично, вас  перестанут  слушать.  Вот  почему  так  важно  отделить людей от
проблемы.  Атакуйте  проблему, но не вините людей.  Пойдите  даже  дальше  и
поддерживайте  их:  слушайте  их  с  уважением,  оказывайте  им  любезность,
подчеркивайте свое стремление понять нх нужды и так далее. Продемонстрируйте
им, что вы заняты проблемой, а не ищете ссоры.
   Один  полезный кустарный способ состоит в положительной поддержке людей
на  другой  стороне  с  той  же силой,  с  какой  вы  подчеркиваете важность
проблемы. Комбинация  поддержки и наступления может показаться несообразной.
С психологической точки  зрения это не так:  несообразность  как  раз  может
помочь.   Хорошо  известная  психологическая  теория,  теория   когнитивного
диссонанса,  утверждает,  что  людям   не  нравится  несоответствие   и  они
действуют,  чтобы  его  ликвидировать.   Наступая  на  проблему,   например,
относительно скорости грузовиков на соседней улице  и в то же время оказывая
представителю  компании  положительную   поддержку,  вы  создаете  для  него
когнитивный  диссонанс.  Чтобы   преодолеть  этот  диссонанс,   его   первым
побуждением будет отделить себя от проблемы  и присоединиться  к  вам, чтобы
что-то предпринять.
   Активное сражение,  по  сути  дела, способствует эффективному  решению:
поддержка  людей с той стороны  стимулирует  улучшение отношений и усиливает
вероятность  достижения согласия.  Работает  именно комбинация  поддержки  и
наступления; разделение их недейственно.
   Твердая  защита  своих  интересов  на переговорах не  означает, что  вы
отказываетесь понимать точку зрения ваших оппонентов, что вы закрыты. Совсем
наоборот. Вряд  ли  стоит  рассчитывать, что другая сторона  прислушается  к
вашим интересам  и обсудит  ваши  варианты, если  вы не будете  принимать во
внимание ее  интересы и не покажете, что открыты для  предложений.  Успешные
переговоры требуют одновременно твердости и открытости.







   ЧАСТЬ 2. МЕТОД

   Глава 4.
   ИЗОБРЕТАЙТЕ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ


   Начало
   Диагноз

   Преждевременное суждение
   Поиск единственного ответа
   Убежденность в невозможности "увеличить пирог"
   Мнение, что "решение их проблемы -- их проблема"

   Предписание