беспокоит, что  город впоследствии  может переоценить стоимость расширенного
производства  и повысить налоги даже  больше. Учтите также, что  вы всячески
способствуете  тому, чтобы  возле вашего предприятия  возвели завод пластика
для удобного использования вашей  продукции. Естественно, вы опасаетесь, что
руководство  пластикового завода будет  долго размышлять, узнав о  повышении
налогов в городе.
   Теперь  ваши  и  мэра  общие  интересы  вырисовываются  ясней.  Вы  оба
преследуете цель стимулирования промышленного производства и новых отраслей.
Если вы  немного  пофантазируете с целью  достижения  этих  общих целей, вам
может прийти в голову  несколько  идей: налоговый  перерыв на семь  лет  для
новых  предприятий,  совместная с Торговой  палатой  рекламная кампация  для
привлечения  новых  фирм,  снижение налогов  для  существующих  предприятий,
которые решили  расширить  производство. Такие  варианты могли бы  сохранить
ваши  деньги  и  одновременно пополнить городскую  казну. Если же, наоборот,
переговоры  вызвали ухудшение  отношений  между  компанией  и  городом,  обе
стороны  проиграют.  Вы   можете   сократить   вклады  вашей   корпорации  и
благотворительность  и  школьную  атлетику.  Город  может  занять  неразумно
жесткую   позицию  в  отношении   правил  строительства  и  других   местных
постановлений. Ваши личные отношения с городскими  политическими и  деловыми
властями могут обостриться.
   Отношения между сторонами, которые часто воспринимаются как должное или
которым не уделяется внимание, в ряде случаев перевешивают по важности любой
результат решения того или иного вопроса.
   Как переговорщик, вы стремитесь к таким решениям, которые удовлетворяют
и  другую  сторону. Если покупатель чувствует, что его обманывают,  владелец
магазина также  проигрывает:  он  потеряет покупателя  и его репутация будет
подорвана. Решение, в результате которого другая сторона абсолютно ничего не
получает, хуже для вас, нежели то, когда они чувствуют  себя спокойно. Почти
в каждом случае удовлетворение  ходом дел в  какой-то мере зависит  от вашей
способности сделать  так,  чтобы  другая сторона  осталась довольна принятым
соглашением.
   Стоит запомнить три момента, касающиеся общих интересов.
   Первый  -- общие интересы есть  в любых переговорах.  Они могут быть не
сразу  очевидны.  Спросите себя;  есть ли  у  нас общая заинтересованность и
сохранении   отношений?  Какие  у  нас  возможности  в   отношении  развития
сотрудничества  и  достижения  взаимной  выгоды?  Какова  будет  расплата за
прекращение   переговоров?  Существуют   ли   какие-нибудь  общие   принципы
(например, справедливая цена), которые бы мы оба уважали?
   Второй момент -- общие интересы есть реальная возможность, а не случай.
Ради дела необходимо ими пользоваться. Будет очень полезно,  если вы сможете
выделить и  четко сформулировать разделяемые  вами интересы в качестве общей
цели.  Другими  словами,  конкретизируйте  их,  ориентируйте  в  будущее.  К
примеру, в  качестве  менеджера  "Таунсенд ойл"  вы можете  вместе  с  мэром
поставить перед собой общую цель -- за  три года создать  в  Пейджвилле пять
новых промышленных отраслей. Отсрочка уплаты  налогом для  новых предприятий
будет тогда представлять собой не  уступку мэра, а действие, направленное на
достижение вашей общей цели.
   Третий  момент -- подчеркивание наличия общих  целей  делает перегоноры
более гладкими  и дружественными.  Пассажиры  в спасательной  шлюпке посреди
океана  с ограниченными запасами подчинят свои разногласия  из-за пищи общей
цели -- достижению берега.


   Согласуйте различные интересы.  Проанализируйте еще  раз случай с двумя
сестрами,  ссорящимися  из-за  апельсина.  Каждая  сестра   хотела  получить
апельсин, поэтому они разделили его, не сумев понять, что одна хотела съесть
фрукт, а другой нужна была только корка для выпечки. В этом случае, как и во
многих других, можно достичь удовлетворительного соглашения, так как стороны
хотят разного. Это  действительно  поразительно:  люди  обычно  считают, что
различия  порождают  проблему,  однако различия  могут также привести и к ее
решению.
   Согласие часто основывается на различии. Абсурдно думать, например, что
вы всегда должны начинать с достижения соглашения  в соответствии с фактами,
как в случае  с покупателем акций, который  пытается убедить  продавца,  что
акции  пойдут  вверх.  Если  они  согласятся в том,  что акции пойдут вверх,
продавец, вероятно, не  станет их  продавать. Возможной  сделку  делает  тот
факт, что покупатель считает, что цена пойдет вверх, а продавец уверен,  что
она упадет. Разница в восприятии создает основу для сделки.
   Многие творческие соглашения отражают принцип достижения договоренности
через различия.  Различия в интересах и убежденности могут сделать  какой-то
предмет ценным для вас,  но дешевым для  других. Поразмышляйте  над  детским
стишком:

   Не мог есть жирного Джек Спрэт,
   Не ела постного жена.
   Но вот вдвоем они
   Слизали все до дна.



   Особые виды  различий, которые лучше  всего  поддаются согласованию, --
это   различия,   присутствующие   в  интересах,  убеждениях,  во  временных
ценностях, в прогнозах и нежелании рисковать.


   Есть ли различия в интересах? Нижеследующий короткий список  предлагает
обычные варианты интересов, на которые нужно обратить внимание:


   Одну сторону больше привлекает:

   Другую сторону больше привлекает:

   форма
   существо

   экономические соображения
   политические соображения

   соображения внутреннего характера