решить сами, исходя из своих собственных нравственных принципов.
   Полезно  в начале переговоров  сказать: "Послушайте, может быть  это не
принято,  но  я  хочу  знать  правила  игры,  которую мы  собираемся  вести.
Собираемся  ли  мы  достичь  разумного  соглашения  как  можно  быстрее  и с
минимальными усилиями или займемся "жестким торгом", в котором победит более
упрямый парень?"  Что  бы  вы  ни предприняли,  будьте  готовы  к  борьбе  с
нечестной тактикой. Вы можете быть столь же тверды, как и они, даже  тверже.
Легче защищать принципы, чем незаконные приемы. Не будьте жертвой.








 
ТРИ ЗАМЕЧАНИЯ


   Вы об этом все время знали
   Учитесь на деле
   "Победа"






   Вы об  этом все время знали. В  этой книге вы, возможно, не найдете для
себя ничего такого, чего бы вы уже не знали из своего жизненного опыта.  Что
мы пытались  сделать, так это таким образом связать логику здравого смысла и
наш  житейский  опыт, чтобы  создать  основу,  полезную  для  размышлений  и
действий.  Чем больше высказанные  нами  идеи соответствуют вашим знаниям  и
совпадают с  вашей  интуицией, тем лучше.  За годы  обучения  нашему  методу
квалифицированных адвокатов и бизнесменов часто приходилось слышать: "Теперь
я  знаю, что делал и почему это  иногда срабатывало", а также:  "Я знал, что
то, о чем вы говорили, правильно потому, что я сам это знал".


   Учитесь  на деле.  Книга может  помочь вам  двигаться в  обнадеживающем
направлении. Овладение нашей методикой, а также то, что вы уже  делали сами,
помогут вам в дальнейшем обучении.
   И все  же никто  не сможет дать вам умения, если вы  не  сделаете этого
сами.  Чтение учебника упражнений  для полетов  на  канадских  авиалиниях не
сделает вас физически годным для  этого. Изучение книг по теннису, плаванию,
езде на велосипеде или на лошади  не сделает из вас эксперта. С переговорами
дело обстоит точно так же.


   "Победа". В 1964 г. один американец и его двенадцатилетний сын чудесным
субботним днем  наслаждались игрой в фризби (игра в "летающие тарелочки"  --
примеч. пер.) в Гайд-парке в Лондоне. В то время в Англии мало кто  знал эту
игру:  собралась  группа  прохожих,  наблюдавшая  за  этой  странной  игрой.
Наконец,  один из англичан подошел к отцу и сказал:  "Простите, что помешал.
Наблюдаю за вами четверть часа. Кто же выигрывает?"
   В большинстве случаев спрашивать переговорщика, кто выигрывает,  так же
бессмысленно, как спрашивать, кто выигрывает в супружестве. Если вы зададите
вопрос  о вашем супружестве  самому  себе, вы  сразу  же проиграете  в более
важных  переговорах --  в  выяснении того,  в какую игру следует играть, как
строить ваши отношения друг с другом, каковы ваши общие и различные интересы
и т. д.
   В этой книге рассказывают о  том, как "выиграть" эту важную игру -- как
наилучшим  образом  справиться со  своими трудностями.  Для того чтобы  этот
процесс шел гладко, он,  конечно,  должен  давать  существенные  результаты;
выигрывать,  исходя  из сути  дела,  возможно,  не  единственная  цель,  но,
естественно, что и проигрыш -- это не ответ. И теория и практика показывают,
что  метод  принципиальных переговоров  в конечном  счете  дает существенные
результаты, которые столь  же  хороши  или даже  лучше тех,  что  вы  можете
получить, используя любую другую переговорную стратегию.  К тому же он более
эффективен и менее  зависим от человеческих отношений. Мы считаем, что более
целесообразно использовать этот метод, и надеемся, что вы считаете так же.
   Конечно,  это  вовсе  не  означает, что легко  изменить свои  привычки,
отделить  эмоции  от  сути  проблемы  или  убедить  других  в  необходимости
разработки  разумного решения вашей общей  проблемы.  Время  от времени  вам
понадобится напоминать себе, что главное,  чем  вы должны  овладеть, --  это
найти  лучший путь для переговоров. Такой путь, который поможет вам избежать
необходимости делать выбор между удовлетворением  от заслуженных результатов
и  стремлением  оставаться приличным  человеком. Вы  можете  сделать и  то и
другое.




   С.-ПЕТЕРБУРГ
   1992

   Сдано в набор 20 декабря 1991 г. Подписано в печать 21 февраля 1992 г.
   Формат 60x901/16. Печать высокая. Объем 7,5 печ. л. Тираж. 50 тыс. экз.
   Заказ No 763. Цена договорная. Издательство "АСБ".
   Типография ВАС