квартире решил выехать, Тэрнбулл узнал, что квартира  находится под арендным
контролем. Максимальная законная цена составляла 233 долл. в  месяц -- на 67
долл. меньше, чем платил он.
   Расстроенный  тем,  что  переплатил,  Тэрнбулл  позвонил  г-же  Джоунз,
владелице  фирмы  "Джоунз Риэлти", чтобы  обсудить  проблему.  Сначала  г-жа
Джоунз  была  невосприимчива к его доводам и враждебна.  Она утверждала, что
права,  и обвиняла Тэрнбулла в неблагодарности и шантаже. Тем не менее после
нескольких  длительных обсуждений г-жа Джоунз согласилась возместить расходы
Тэрнбуллу и  его товарищу. Под конец она  начала оправдываться и перешла  на
более любезный тон.
   Все это время  Тэрнбулл  использовал метод принципиальных  переговоров.
Ниже  следуют  избранные примеры  обмена репликами  в ходе этих переговоров.
Каждый  пример  предваряется  отправной   фразой,   которую   принципиальный
переговорщик может использовать в любой сходной ситуации. За каждым примером
следуют анализ сложившейся ситуации и ее влияние на ход переговоров.
   "Пожалуйста, поправьте меня, если я не прав".
   Тэрнбулл: Г-жа Джоунз, я узнал -- пожалуйста, поправьте меня, если я не
прав, --  что ваша квартира находится под арендным контролем.  Нам  сказали,
что  законная  максимальная  цена  составляет   233  доллара  и  месяц.  Нас
неправильно информировали?
   Анализ.  Сущность принципиальных  переговоров заключается  в том, чтобы
оставаться открытым для убеждения объективными фактами и принципами. Проявив
осторожное отношение к  объективным фактам и  попросив г-жу Джоунз исправить
возможную ошибку, Тэрнбулл установил  диалог,  основанный на рассуждении. Он
предлагает  своему  оппоненту  участвовать  в  этом  диалоге,  соглашаясь  с
представленными фактами или опровергая  их. Эта  игра  превращает участников
переговоров   в  двух  коллег,  пытающихся  установить  факты.  Конфронтация
приглушена. Если бы Тэрнбулл  начал с утверждений, г-жа Джоунз почувствовала
бы  угрозу и начала обороняться. Она могла бы отрицать  факты. Переговоры не
пошли бы конструктивно.
   В  то  же время  если бы  Тэрнбулл действительно  ошибался,  то просьба
поправить его помогла бы ему легче принять свою ошибку. Заявить г-же Джоунз,
что таковы факты только для того, чтобы оказаться неправым, заставило бы его
"потерять  лицо". И что еще хуже, она могла бы потом поставить  под сомнение
все, о чем бы он ни говорил, а это, конечно, затруднило бы переговоры.
   Быть  открытым для поправок и  переубеждения -- одна из основ стратегии
принципиальных  переговоров.  Убедить  другую  сторону  быть  открытой   для
принципов и объективных фактов можно лишь тогда,  когда вы сами открыты  для
фактов, которые выдвигают ваши оппоненты.


   "Мы ценим то, что вы для нас сделали"
   Тэрнбулл: Поль  и я понимаем, что вы сделали нам личное одолжение, сдав
эту квартиру. Вы были очень добры, потратив ваше время и усилия, и мы  ценим
это.
   Анализ.  Оказание личной  поддержки  человеку,  представляющему  другую
сторону, является решающим фактором  при отделении  от проблемы -- отделении
отношений  от  сути дела.  Выразив  свою  высокую оценку  добрым  делам г-жи
Джоунз, Тэрнбулл в  действительности сказал  следующее:  "Мы ничего не имеем
против вас  лично. Мы  думаем, что вы щедрый человек". Он  становится  на ее
сторону. Он устраняет любую угрозу, которую г-жа  Джоунз может почувствовать
в отношении созданного ею образа.
   Более  того,  похвала  и поддержка  подразумевают,  что  человек  будет
пытаться  заслужить их и далее. После того  как ее  похвалили,  г-жа  Джоунз
сделала  некое эмоциональное "вложение"  в одобрение ее  Тэрнбуллом.  У  нее
теперь есть, что терять,  и,  как результат,  она станет  вести  себя  более
примирительно.


   "Нас интересует справедливость"
   Тэрнбулл: Мы хотим  быть  уверены,  что не уплатили больше, чем должны.
Если  нас  переубедят,  что  за  время,  проведенное  в  квартире,  уплачена
справедливая цена, мы признаем это честным и выедем из квартиры.
   Анализ. Тэрнбулл основывает свою точку зрения на принципе и объявляет о
своем  намерении придерживаться  ее:  переубедить его можно также  только на
основе принципа. В то же время  он  дает  понять г-же  Джоунз, что его можно
переубедить при условии соблюдения этого же принципа. У нее, таким  образом,
небольшой выбор и отсутствие доводов в свою пользу.
   Тэрнбулл  не  просто  придерживается  своей  точки зрения на  основании
каких-то возможностей. Он обдумывает не только  свою цель, но и  средства ее
достижения.  Его цель,  утверждает  он,  состоит  в соблюдении справедливого
баланса между арендной платой и временем проживания. Если его убедят, что он
уплатил  за квартиру  за  время проживания  сколько положено, Тэрнбулл готов
выехать. Если же переплатил, будет справедливо, если он останется в квартире
до тех пор, пока восстановится баланс между выплаченными деньгами и временем
проживания.


   "Мы  хотели  бы  урегулировать этот  вопрос  не на основе эгоистических
интересов и силы, а полагаясь на принципы"
   Г-жа  Джоунз:  Забавно,  что  вы  упомянули  о  справедливости,  ибо  в
действительности  из  ваших   слов  следует,  что  вы  и  Поль   собираетесь
воспользоваться тем, что все  еще находитесь  в квартире и хотите вытянуть у
меня деньги. Вот что реально злит меня. Будь у меня  такая возможность, вы и
Поль сегодня же покинули бы квартиру.
   Тэрнбулл (едва удерживаясь от гнева): Я  должно  быть неясно выразился.
Конечно, было бы хорошо, если бы Поль и я получили какие-то деньги. Конечно,
мы могли бы попытаться остаться в квартире, пока вы нас не выселите по суду.
Но дело не  в этом,  г-жа Джоунз. Справедливое отношение для нас важнее, чем
возможность заработать то там, то здесь  несколько долларов. Никто не любит,
когда  его обманывают. А если делать ставку на силу и  упорство, тогда нужно
отправиться в суд, потратить много времени и денег и все окончится для вас и
для нас головной болью. Кому это нужно?
   Нет,  г-жа  Джоунз,  мы хотим  урегулировать  эту  проблему  на  основе
справедливых критериев, а не на силе и эгоистических интересах.
   Анализ. Г-жа Джоунз бросает  вызов идее переговоров на  базе принципов,
рассматривая  ее  как  шараду.  Для нее  важны  желание,  воля,  возможность
выставить Тэрнбулла и его товарища из квартиры сегодня.
   Здесь  Тэрнбулл  почти  теряет самообладание,  а с ним и  контроль  над
переговорами.  Он  начинает  испытывать  желание  контратаковать: "Хотел  бы