ЧАСТЬ 3. "ДА, НО..."

   Глава 7.
   ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОНИ НЕ ХОТЯТ УЧАСТВОВАТЬ В ИГРЕ?
   (примените "переговорную джиу-джитсу")


   Начало
   "Переговорная джиу-джитсу"

   Не нападайте на позицию своих оппонентов, загляните за нее
   Не защищайте свои идеи, поощряйте критику и советы
   Превратите нападение на вас в атаку на проблему
   Задавайте вопросы и делайте паузу
   Обдумайте процедуру одного текста

   Вовлечение в игру. Дело Джоунз и Фрэнка Тэрнбулла

   Коротко о деле
   "Пожалуйста, поправьте меня, если я не прав".

   "Мы ценим то, что вы для нас сделали"
   "Нас интересует справедливость"
   "Мы  хотели  бы  урегулировать этот вопрос не  на  основе эгоистических
интересов и силы, а полагаясь на принципы"
   "Доверие -- это другое дело"
   "Мог бы я задать вам несколько вопросов, чтобы убедиться в правильности
фактов?"
   "На каких принципах строятся ваши действия?"
   "Давайте посмотрим, понимаю ли я, о чем вы говорите"
   "Позвольте поговорить с вами позже еще раз"
   "Давайте  я вам расскажу,  где у меня  возникли трудности  в  понимании
ваших рассуждений"
   "Одно справедливое решение может заключаться в..."

   "Если мы договоримся... Если мы не договоримся..."
   "Мы будем рады уехать, когда вам удобно"
   "Иметь с вами дело было приятно"







   Обсуждение   интересов,   подходов  и   критериев  может   быть  умной,
эффективной и приятной игрой. Но что делать, если другая  сторона не захочет
в ней участвовать? Пока вы пытаетесь обсуждать интересы, они могут заявить о
своей позиции в недвусмысленных терминах. Вы можете быть  заняты разработкой
соглашений, чтобы достичь максимальной выгоды для обеих сторон, -- они будут
нападать на ваши  предложения, обеспокоенные  только  максимумом собственной
выгоды. Вы сами можете нападать на проблему сообразно с  ее особенностями --
они  будут  атаковать вас. Что  можно  предпринять,  чтобы  отвлечь внимание
сторон от позиций и направить его на изучение существа проблемы?
   Есть  три  основных  приема,  с  помощью  которых  можно  сосредоточить
внимание людей  на особенностях  дела.  Первый сфокусирован  на вопросе: что
можете сделать вы? Вы сами можете обсуждать исключительно качества проблемы,
вместо  того чтобы концентрироваться  на  позициях.  Этот метод, послуживший
предметом обсуждения в  данной книге, заразителен: он открывает  перспективу
на успех для тех, кто готов говорить об интересах, вариантах и критериях. Он
позволяет вам поменять игру, начав новую.
   Если  это  не удается  и они  продолжают  позиционный торг,  вы  можете
обратиться  ко  второй  стратегии,  которая  концентрируется на вопросе: что
могут сделать  они. Этот прием  дает возможность  противопоставить  основным
ходам  позиционного  обсуждения   такие  контрходы,  которые  направляют  их
внимание на  качество  проблемы.  Эту  стратегию  мы  называем "переговорной
джиу-джитсу".
   Третий  подход  сфокусирован  на  вопросе:  что  может  сделать  третья
сторона? Если ни принципиальные переговоры, ни "переговорная джиу-джитсу" не
могут  вовлечь другую  сторону  в игру,  обдумайте возможность  включения  в
процесс  третьей стороны, подготовленной к обсуждению интересов,  подходов и
критериев.   Возможно,   самым    эффективным   орудием,    которым    может
воспользоваться  третья  сторона  в  такой  попытке,  станет  посредническая
процедура одного текста.
   Первый  подход  --  принципиальные  переговоры  --   мы  уже  обсудили.
"Переговорная  джиу-джитсу" и  процедура одного  текста  объясняются в  этой
главе. Она заканчивается диалогом, основанном на  реальных переговорах между
хозяином и жильцом,  который в деталях  иллюстрирует,  как вы можете убедить
нерасположенную к этому сторону принять участие в игре, используя комбинацию
из принципиальных переговоров и "переговорной джиу-джитсу".



   "Переговорная джиу-джитсу"

   Если другая сторона сразу объявляет о своей твердой позиции, вы  можете
испытать соблазн начать критиковать ее и отвергнуть. Если они критикуют ваше
предложение,  вы можете  почувствовать  соблазн  встать на его  защиту и тем
самым увязнуть в своей позиции. Если на вас нападают, вы можете склониться к
тому, чтобы защищать себя  и  контратаковать.  Коротко говоря,  если  на вас
сильно нажимают, вы будете склоняться к тому, чтобы надавить в ответ.
   Однако, если вы так поступите, дело кончится  тем, что вы примете  игру
позиционного торга. Отвергая позицию ваших оппонентов, вы "свяжете" их  этой
позицией. Упорная защита своего предложения свяжет вас. А собственная защита
неизбежно  приведет переговоры  к персональному столкновению. Вы обнаружите,
что находитесь в порочном кругу атаки и обороны, и потратите много времени и
энергии  на бесплодные попытки  надавить  друг  на друга или выйти  из этого
круга.