будет умиротворена и не  потребует  большего. Иногда  это случается, но чаще
нет.  Именно  таким образом Невилл  Чемберлен,  британский  премьер-министр,
ответил в 1938 г. на переговорную тактику Гитлера

   мировой  войны  вели  правящие  круги западных  держав и  которая привела  к
Мюнхенскому соглашению 1938 г. -- Примеч. пер.

   Чемберлен  думал,  что  соглашение уже готово,  но после  этого  Гитлер
ужесточил  свои  требования. В Мюнхене  Чемберлен, надеясь  избежать  войны,
продолжал эту линию. Год спустя началась вторая мировая война.
   Вторая стандартная реакция состоит  в  том, чтобы отвечать тем же. Если
ведущие  с вами  переговоры начинают с  возмутительно высоких  запросов,  вы
выдвигаете  противоположный  вариант.  Если  они пытаются обмануть  вас,  вы
делаете то  же самое, если выступают с угрозами,  вы выдвигаете контругрозы.
Если они "запирают" себя в  какой-то позиции,  вы становитесь  в  еще  более
жесткую позицию. В конце  концов одна из сторон сдается  или, что происходит
чаще, переговоры прерываются.
   Такая  тактика  уловок  предосудительна,  ибо  не  отвечает  требованию
взаимности. Она предназначена для  использования лишь одной стороной; другая
сторона предположительно не  должна о ней знать либо, как ожидается,  должна
относиться к этому терпимо.  Ранее мы утверждали, что эффективным ответом на
одностороннее  предложение, касающееся  существа вопроса, является выяснение
законности принципа,  который отражает данное предложение. Тактика уловок на
самом  деле   является  односторонним   предложением,  касающимся  процедуры
переговоров, игры, в которой должны участвовать обе стороны.



   Как вы договариваетесь о правилах игры?

   Когда  есть подозрение, что другая сторона,  договариваясь  о  правилах
игры, использует тактику уловок, необходимо сделать следующее:
   1) выявить сам факт использования этой тактики;
   2) прямо вынести этот вопрос на обсуждение;
   3) подвергнуть сомнению законность и желательность ее применения, т. е.
вести переговоры именно по этому поводу.
   Вы  должны знать, что происходит,  чтобы иметь возможность  предпринять
какие-то меры. Научитесь опознавать специфические  уловки, которые  означают
обман и направлены на  то, чтобы поставить вас в неудобное  положение, и те,
которые  закрепляют  другую  сторону  в  ее  позиции.  Очень  часто  простое
выявление такой  тактики может  нейтрализовать ее. Когда,  например,  станет
очевидным, что ваши оппоненты нападают на  вас персонально, с целью повлиять
на ваше суждение, это может сразу же сорвать их планы.
   После того  как  вы  убедились в  том,  что другая  сторона  использует
тактику уловок, обсудите этот вопрос с вашими оппонентами. "Послушай, Джо, я
могу ошибаться,  но у  меня такое ощущение, что ты  и Тед играете  в обычную
игру "плохой парень --  хороший  парень".  Если  вы  хотите уступок  с  моей
стороны, чтобы исправить какое-нибудь несоответствие,  просто скажите мне об
этом". Обсуждение тактики уловок не только делает ее менее эффективной, но и
заставляет  другую  сторону  беспокоиться  о  том,  что вы  можете  прервать
переговоры.  С  вашей  стороны  может  оказаться достаточным  просто поднять
вопрос об этой тактике, после чего уловки могут прекратиться.
   Когда  вы  поднимете вопрос о данной тактике,  это, однако,  служит еще
одной, более важной, цели -- дать вам возможность обсудить правила игры. Это
будет  третий  шаг. Такое обсуждение концентрируется на  процедуре,  а не на
существе  дела,  однако  задача  состоит  в  том,  чтобы  достичь  разумного
соглашения  (на  этот  раз о  процедуре) эффективно  и  на дружеской основе.
Неудивительно, что и метод остается тем же.


   Отделите людей от проблемы
   Не нападайте  на людей за  то, что  они используют тактику, которую  вы
считаете  незаконной. Если  они станут  в  оборонительную позицию,  им будет
труднее  отказаться  от  принятой тактики, появятся  досада  и  раздражение,
которые  будут  влиять  на  решение  других  вопросов. Поставьте под  вопрос
тактику, а не личную честность. Вместо того чтобы сказать: "Вы преднамеренно
выбрали для  меня место, где солнце светит в глаза", сформулируйте проблему:
"Солнце  светит мне прямо в глаза, это очень отвлекает. Если  мы  с этим  не
разберемся, мне  придется  уйти  раньше, чтобы немного отдохнуть. Вы  готовы
пересмотреть наш  распорядок?" Переделать  процесс  переговоров  легче,  чем
переделать тех, с  кем вы имеете дело. Пускай  желание  задать  им  урок  не
отвлекает вас от самих переговоров.


   Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях
   "Почему,  выступая в  прессе,  вы  твердо  заняли  крайнюю позицию?  Вы
пытаетесь  защититься от  критики?  Или  хотите защититься  от необходимости
изменить  позицию?  Разве  использование  такой  тактики  в  наших  обоюдных
интересах?"


   Изобретайте взаимовыгодные варианты
   Предложите  альтернативную  игру. "Что, если мы  договоримся  не делать
никаких  заявлений  в прессе до тех пор, пока не достигнем соглашения или не
прервем переговоры?"


   Настаивайте на использовании объективных критериев
   Прежде всего  будьте  тверды в  принципах. "Есть ли какое-то  основание
тому, что я сижу в этом низком кресле спиной к открытой двери?" Проверьте на
ваших  оппонентах принцип взаимности. "Полагаю, что завтра утром вы сядете в
это  кресло?"   Сформулируйте  принципы   ваших   тактических  приемов   как
предложения "правил" игры. "Давайте будем по очереди  проливать кофе друг на
друга, день за днем?"
   В  качестве последнего  средства  обратитесь  к  своей  НАОС (наилучшей
альтернативе обсуждаемому соглашению) и  уйдите. "У меня  такое впечатление,
что вы не  заинтересованы в таких переговорах, которые, как мы оба полагаем,
дадут результат. Вот мой телефон. Если я не прав, готов встретиться  в любое