слушать спокойно и станет более восприимчивой. В попытке  суммировать мотивы
ее  точки зрения,  Тэрнбулл  устанавливает  совместную игру,  в которой  оба
удостоверились, что он понимает факты.


   "Позвольте поговорить с вами позже еще раз"

   Тэрнбулл: Теперь, кажется, я понимаю  вашу точку  зрения; позвольте мне
переговорить со своим товарищем и все ему объяснить. Могу я к вам обратиться
завтра в удобное для вас время?
   Анализ. Хороший переговорщик редко  принимает  важное решение на месте.
Стремление    выглядеть   приличным   и   уступать   имеет   очень   большой
психологический эффект.  Передышка во времени и расстояние помогают отделить
людей от проблемы.
   Хороший  переговорщик  садится  за  стол  переговоров,  имея  в  запасе
надежный  аргумент,  чтобы покинуть  их, когда  захочет.  Такой  аргумент не
должен означать  пассивность  или неспособность принять  решение.  В  данном
случае Тэрнбулл действует как  человек,  который  точно знает, чего хочет, и
потому   условливается  возобновить  переговоры  в  определенное  время.  Он
демонстрирует не только решительность, но и контроль над ходом переговоров.
   Как  только  Тэрнбулл  покинет  стол переговоров,  он  может  проверить
отдельные детали информации и  проконсультироваться со своими "избирателями"
-- с Полем. Он может обдумать свое решение и удостовериться,  что не упустил
возможности продолжить переговоры.
   Долгое  время,  проведенное  за  столом  переговоров,  может  изнуряюще
подействовать   на  решимость  придерживаться   принципиальных  переговоров.
Вернувшись на переговоры с возобновленной решимостью, Тэрнбуллу легче  будет
продолжать свою линию: мягко относиться к людям и жестко к проблеме.


   "Давайте  я  вам расскажу, где  у меня  возникли  трудности в понимании
ваших рассуждений"
   Тэрнбулл: Разрешите мне рассказать вам, где у меня возникли трудности в
понимании ваших аргументов относительно дополнительных 67 долларов в  месяц.
Один из аргументов состоял в том,  что вы сделали ремонт и кое-что поправили
в квартире.  Контролер сказал мне, что для  повышения платы на 67 долларов в
месяц необходимо произвести ремонт в  квартире на 10 тысяч долларов. Сколько
денег вы потратили на это?
   Должен признать, что  Полю и мне не кажется, что на это ушло 10  тысяч.
Дырка в линолеуме, которую вы обещали заделать, так  и осталась, то же самое
и  с  дыркой в полу  гостиной. Туалет  постоянно  ломался.  Я  назвал только
некоторые из тех дефектов, которые мы обнаружили.
   Анализ.   На   принципиальных   переговорах,   прежде   чем   выдвигать
предложение,  вы  должны представить  все  свои  доводы. Если же эти  доводы
провозглашаются  потом, они выглядят не  как  объективные  критерии, которым
должно отвечать любое предложение, а как  простые,  оправдания  произвольной
ситуации.  Тэрнбулл  сразу  выкладывает  на  стол  свои  аргументы  с  целью
продемонстрировать  открытость для  переубеждения и  понимание необходимости
убедить г-жу Джоунз. Если бы он сначала выдвинул  предложение,  г-жа Джоунз,
возможно, и не потрудилась бы прислушаться к  его доводам,  которые бы затем
последовали. Ее мысли витали бы в поисках возражений и контрпредложений.


   "Одно справедливое решение может заключаться в..."
   Тэрнбулл:  Учитывая   все  соображения,  которые   мы   обсудили,  одно
справедливое  решение  может  заключаться  в  том, чтобы  Полю  и  мне  была
возмещена  та  сумма, которую  мы уплатили сверх  законного максимума. Вы не
находите это справедливым?
   Анализ. Тэрнбулл делает не свое  предложение, а выдвигает  справедливый
вариант, который заслуживает совместного рассмотрения. Он не утверждает, что
это единственное справедливое решение,  а  только одно справедливое решение.
Он  очень четок,  при  этом не закрепощает  себя в  своей позиции и выражает
готовность выслушать возражения.


   "Если мы договоримся... Если мы не договоримся..."
   Тэрнбулл: Если бы вы и я могли сейчас договориться, Поль и я выехали бы
немедленно. Если же мы не  сможем достичь соглашения, инспектор из Правления
арендного контроля посоветовал нам остаться в квартире и удерживать за собой
аренду или подать на вас в суд с иском о возмещении  денег, тройного ущерба,
плюс судебные  издержки. Поль и я  крайне неохотно  пошли  бы и тем и другим
путем. Мы  уверены,  что сможем урегулировать это  дело по  справедливости к
вашему и нашему удовлетворению.
   Анализ.   Тэрнбулл  пытается  облегчить  положительный  ответ  на   его
предложение  для г-жи Джоунз.  Поэтому  он с самого  начала дает понять г-же
Джоунз, что для снятия проблемы требуется только ее согласие.
   Самая непростая  часть  проблемы заключается  в  следующем: преподнести
своему  контрагенту  альтернативу,  если соглашение еще не  достигнуто.  Как
удалось Тэрнбуллу справиться  с этим - а он хочет, чтобы г-жа Джоунз приняла
во внимание возможную альтернативу  при своем решении, -- без риска прервать
переговоры? Он основывает альтернативу на объективном  принципе, ссылаясь на
представителя законной власти  -- на инспектора.  Он устанавливает дистанцию
между  собой и  предложением.  Не  утверждая  также, что  будет  действовать
определенным   образом,   он  оставляет   этот  вариант  как  возможность  и
подчеркивает  свои  колебания  в  отношении  крутых  мер.  И   наконец,   он
заканчивает    подтверждением     своей    уверенности    в     том,     что
взаимоудовлетворяющее соглашение будет достигнуто.
   НАОС  Тэрнбулла,  т.  е.  его   наилучшая   альтернатива   обсуждаемому
соглашению, вероятно, состоит не в том, чтобы  остаться в квартире или пойти
в суд. Он  и Поль уже сняли другую квартиру и  предпочитают переехать  туда.
Судебный процесс будет для  них труден,  учитывая  их  занятость, и даже при
полной  уверенности в успехе они, возможно, не обратятся в суд, ибо получить
долг вряд ли удастся.  НАОС Тэрнбулла скорее заключается в том, чтобы уехать
из квартиры и перестать беспокоиться о переплаченных  долларах. И  поскольку
его НАОС,  вероятно, не так привлекательна, как думает г-жа Джоунз, Тэрнбулл
не открывает ее.


   "Мы будем рады уехать, когда вам удобно"
   Г-жа Джоунз. Когда вы планируете уехать?