время, может  лучше  доверить  наши замыслы  какой-нибудь  надежной  третьей
стороне, которая затем сможет сказать нам, существует ли вообще какая-нибудь
область для  возможного  соглашения".  В  таком  случае  можно действовать с
полным беспристрастием относительно нераскрытой информации.


   Психологическая война
   Такая тактика направлена на то,  чтобы вы почувствовали себя неудобно и
чтобы у вас появилось подсознательное желание закончить переговоры как можно
быстрее.


   Стрессовые ситуации. По поводу психологических обстоятельств, в которых
ведутся переговоры,  написано немало. Вы должны осторожно относиться к таким
на первый взгляд несерьезным вопросам о том, где проводить переговоры  --  у
вас, у них или на нейтральной территории. В отличие от общепринятой мудрости
иногда выгодно принять  предложение встретиться  на  чужом  поле.  Они могут
почувствовать себя свободно  и  в  большей  мере быть  открытыми  для  ваших
предложений.  При  необходимости  вам  будет легче  уйти.  Если, однако,  вы
позволите другой стороне выбрать окружение, примите во внимание, каков  этот
выбор и какой эффект он может оказать.
   Спросите  себя, чувствуете  ли вы  напряжение, стресс,  и если  так, то
почему. Если  в  комнате очень  шумно,  если  температура слишком высока или
низка,  если  нет  места для  конфиденциальной  консультации  с коллегой, то
имейте в виду, что такое окружение могло  быть преднамеренно создано с целью
способствовать  возникновению у вас желания быстрее  закончить переговоры, а
значит,  делать  уступки,  если вы  считаете,  что окружающие обстоятельства
могут  нанести  ущерб переговорам, не колеблясь  скажите об этом. Вы  можете
предложить поменяться  местами, сделать перерыв или собраться в другом месте
и в другое  время. В каждом  случае ваша задача состоит  в том, чтобы понять
причины  ваших неприятных ощущений, обсудить эту проблему с другой стороной,
а затем  в  объективной и принципиальной  манере условиться о более  удобном
окружении.


   Личные нападки. Есть  еще ряд уловок, к которым может прибегнуть другая
сторона.  Например,  использовать  устную  либо  иную информацию,  чтобы  вы
почувствовали  себя неудобно. Вам могут сделать замечание относительно вашей
одежды или вида. "Похоже, вы не спали всю ночь. Плохи дела на работе?" Могут
также  намеренно  задевать  ваш статус,  заставляя  вас  ждать или  прерывая
переговоры  для  общения  с другими;  могут намекать,  что вы несведущи. Вас
могут  не слушать  и заставлять  повторять то,  что  вы  уже  сказали; могут
преднамеренно избегать встречаться с вами глазами.  (Простые эксперименты со
студентами  подтвердили  неприятные ощущения, которые многие  испытывают при
использовании  этой тактики, причем студенты  даже не могут идентифицировать
причину проблемы.) В любом случае  выявление подобной тактики поможет свести
к нулю ее эффект; четкая постановка вопроса способна предотвратить рецидив.


   Обычная  уловка  "хороший  парень  --  плохой  парень".  Одна  из  форм
психологического давления, включающая в  себя и обман, это обычная  практика
"хороший  парень --  плохой парень". В  своей абсолютной  форме эта  техника
хорошо демонстрируется  в старых фильмах  о  полицейских. Первый полицейский
угрожает    подозреваемому   судебным   преследованием   за   многочисленные
преступления, сажает  его под  яркий свет, всячески притесняет  и,  наконец,
уходит. Приходит "хороший парень", выключает свет, предлагает подозреваемому
сигарету  и  извиняется  за грубого  полицейского. Он говорит, что  хотел бы
избавить  подозреваемого от  грубости и давления первого полицейского, но не
может  этого   сделать   без  помощи   самого   подозреваемого.   Результат:
подозреваемый рассказывает все, о чем знает.
   Два  человека,  представляющие  одну  сторону   на  переговорах,  могут
разыграть  подобную  мизансцену. Один  занимает жесткую позицию:  "Эти книги
стоят четыре тысячи долларов, и я не уступлю ни пенни". Его партнер выглядит
огорченным  и  немного  растерянным. Наконец,  он  вмешивается:  "Фрэнк,  ты
поступаешь неразумно. В конце концов всем этим книгам уже два года, хотя ими
и редко  пользовались".  Обращаясь  к другой стороне с  разумным  видом,  он
говорит:  "Вы  можете  заплатить  три  тысячи  восемьсот  долларов?" Уступка
невелика, но выглядит почти как одолжение.
   Обычная   уловка   "хороший   парень--плохой  парень"  является  формой
психологического манипулирования.  Если  вы  ее  обнаружите,  вас на нее  не
возьмут. Когда "хороший парень" делает свою подачу, задайте ему тот же самый
вопрос,  который  вы  задали  "плохому  парню":  "Я  ценю  тот факт, что  вы
стараетесь  быть  разумным, но  я все же хочу знать,  почему вы считаете эту
цену  справедливой. В чем заключается ваш  принцип? Я готов заплатить четыре
тысячи долларов, если вы меня убедите, что это самая справедливая цепа".


   Угрозы.  Угрозы  являются  самой  бесчестной  тактикой на  переговорах.
Кажется, что угрожать легко -- во всяком случае намного легче, чем выдвигать
предложение. Для этого нужно  всего  несколько  слов,  и  если они  возымеют
действие,  то  и  делать ничего  не надо.  Однако угрозы  могут  привести  к
контругрозам  по увеличивающейся спирали и  расстроить  переговоры или  даже
разрушить отношения.
   Угрозы --  это  давление.  А  давлением можно  достичь как раз обратных
результатов: оно  стимулирует давление с  другой стороны. Вместо  того чтобы
облегчить другой стороне принятие решения,  это давление зачастую затрудняет
его.  В  ответ на внешний  нажим союз,  комитет,  компания или правительство
могут  сомкнуть свои  ряды.  Умеренные  и ястребы могут объединиться с целью
противостоять тому, что  они  воспринимают как попытку принудить их. Вопрос:
"Должны  ли мы принять это решение?" --  переходит  в  другой: "Должны ли мы
уступать внешнему давлению?"
   Опытные в переговорах люди редко прибегают к угрозам. Им это не  нужно:
есть другие пути  передать  ту  же  самую  информацию.  Если  представляется
уместным  обрисовать последствия действий  другой  стороны, подчеркните  те,
которые  могут произойти  независимо от вашей воли, но не те, которые  могут
случиться под  вашим влиянием. Предупреждение  --  более  законный метод  по
сравнению с  угрозами  и  не  столь подвержено  контругрозам.  "Если  мы  не
выработаем  решения, средства  информации  будут,  как  мне  представляется,
настаивать  на опубликовании  всей  этой  неприглядной истории.  В  условиях
такого  большого  интереса  общественности я не вижу законных  путей,  чтобы