этого не допустить. А вы?"
   Реагировать  на угрозы  можно только в том случае, если они реальны.  В
иной   ситуации   лучше  всего   использовать   некоторые  приемы  с   целью
нейтрализовать оказываемое на вас давление с помощью ложных угроз. Вы можете
проигнорировать их, относиться к  ним как к несанкционированным, высказанным
слишком  поспешно или просто не имеющим  отношения к делу. Кроме того, можно
устроить  так, что  передавать вам  эти  угрозы  будет казаться  рискованным
делом. На одну из шахт, где один из авторов этой книги выступал посредником,
поступил   целый  ряд  фальшивых   угроз,  доставлявших  много  беспокойства
компании.  Они  моментально  прекратились,  когда секретарь  компании начала
отвечать   на  все   телефонные   звонки  следующим  образом:   "Ваш   голос
записывается. Какой номер вы набираете?"
   Иногда угрозы можно обратить в свое политическое преимущество. Профсоюз
может объявить  через прессу:  "Управление  настолько  не  уверено  в  своей
правоте,  что  прибегает  к угрозам".  Однако самый  лучший ответ  на угрозу
должен опираться на принцип. "Мы подготовили серию контрприемов на каждую из
обычных угроз управления. Тем не менее пока мы отложили наши действия, чтобы
условиться   с  вами   о  том,   что  угрозы  не   являются   конструктивной
деятельностью,  которой  мы  как раз сейчас  должны заняться".  Или: "Я веду
переговоры, исходя только  из принципов,  из сути  проблемы.  Моя  репутация
построена на том, что я не отвечаю на угрозы".


   Тактика позиционного давления
   Эта  тактика предназначена  для  создания такой ситуации, когда  только
одна сторона вынуждена идти на существенные уступки.


   Отказ  от переговоров. Когда в Тегеране в ноябре 1979  г.  американские
дипломаты   и  персонал   посольства   были   взяты  в  заложники,  иранское
правительство объявило  о  своих требованиях и отказалось вести  переговоры.
Адвокат часто  делает то  же самое, просто сказав  адвокату другой  стороны:
"Встретимся в суде". Что  можно  предпринять,  если другая  сторона  напрочь
отказывается вести переговоры?
   Первое -- считайте этот отказ возможным маневром, попыткой использовать
свое  согласие на  переговоры  в  качестве  приманки  для получения каких-то
уступок по существу. Вариант ответа на подобный замысел состоит в том, чтобы
объявить о предварительных условиях переговоров.
   Второе -- обсудите их отказ принимать  участие в  переговорах. Сделайте
так, чтобы они  узнали  об  этом  прямо  от вас или  от третьей стороны.  Не
нападайте на отказ договариваться, а постарайтесь выяснить интересы, которые
стоят  за нежеланием нести переговоры. Возможно, дело в опасении придать вес
вашему положению,  пойдя на переговоры  с вами? А может быть, они предвидят,
что тех, кто будет с вами говорить, станут подвергать критике за проявленную
"слабость"?  Или  они   полагают,  что  переговоры   разрушат  их  непрочное
внутреннее единство,  а  может быть, и просто не  верят в то, что соглашение
возможно?
   Предложите  несколько  вариантов,  к  примеру:  переговоры  с  участием
третьей  стороны, с помощью писем  или при  посредничестве каких-то  частных
лиц, например журналистов (как это произошло в иранском деле).
   И  наконец,   настаивайте  на  применении  принципов.  Хотят   ли  ваши
оппоненты, чтобы вы именно таким  образом  участвовали  в  игре?  Или хотят,
чтобы  вы  также  выставили  предварительные  условия?   Допускают  ли  ваши
оппоненты возможность для других тоже отказаться участвовать в переговорах с
ними? Какие принципы, по их мнению, должны быть применимы к данной ситуации?


   Экстремальные требования. Люди  часто начинают  с  крайних предложений,
например предлагая 25 тыс. долл. за дом, который явно  стоит 100  тыс.  Цель
состоит в том,  чтобы снизить ваши ожидания. Экстремальная начальная позиция
здесь  явно используется  в  расчете  на более  выгодный конечный результат,
исходя из того, что стороны  в противном  случае  все равно разойдутся из-за
различий в  позициях. И все-таки этот подход чреват даже  для тех участников
переговоров,   которые   склонны  использовать  различные  уловки.  Выдвигая
экстремальное требование,  которое  явно будет  отвергнуто, они  подрывают к
себе  доверие.  Такое  начало  может  разрушить сделку:  если  вам предложат
заведомо мало, вы можете  подумать, что не стоит  вообще заботиться об  этом
деле.
   Оказавшись в  такой  ситуации, вы  правильно  сделаете, если  поставите
вопрос  о  справедливости  использования   данной  тактики.  Настаивайте  на
принципиальном  оправдании  их позиции  до  тех  пор,  пока  даже им она  не
покажется смехотворной.


   Растущие требования. В  ходе  переговоров другая сторона может повышать
свои требования  с каждой последующей уступкой. Она  может вновь  поднять те
вопросы,  которые,  по  вашему  мнению,  уже были урегулированы. Эта тактика
имеет  двойное преимущество: во-первых, снимается необходимость  уступать по
всей проблеме, во-вторых, возникает психологический эффект, который заставит
вас быстрее согласиться с  их очередным требованием, пока  они не  выдвинули
новые.
   Премьер-министр  Мальты  использовал   эту  тактику  на  переговорах  с
Великобританией  в 1971  г.  по  поводу стоимости морских  и воздушных  баз.
Каждый раз, когда  англичане  думали,  что  соглашение  уже  достигнуто,  он
говорил:  "Да, согласен, но  есть еще одна маленькая  проблема". И маленькая
проблема, оказывается,  состояла в 10 млн  ф.  ст. наличными и вперед  или в
гарантиях на занятость для рабочих доков и баз с пожизненным контрактом.
   Когда вы удостоверитесь в подобном поведении другой стороны, скажите об
этом  прямо  и,  пожалуй, возьмите перерыв,  чтобы  обдумать,  стоит ли  вам
продолжать переговоры  и на какой основе. Это поможет  избежать импульсивной
реакции  и  одновременно  обратит   их  внимание  на  серьезность  подобного
поведения. И опять настаивайте на принципе.  Когда вы возвратитесь, все, кто
заинтересован в договоренности, будут более серьезными.


   Тактика  затвора.  Эту  тактику  иллюстрирует  широко  известный пример
Томаса  Шеллинга, когда  два грузовика с динамитом  заблокировали друг другу
одноколейную дорогу.  Вопрос в том,  какой грузовик  сойдет с  дороги, чтобы
избежать аварии. Как  только  грузовики приблизились  друг к другу, один  из
водителей на виду  у  другого оторвал  руль и  выбросил его  в окно.  Другой