по  поводу глубины фундамента". Ни один владелец, если он в здравом  уме, не
уступит в этом деле. Это ведь не лошадиные торги. В данном случае необходимо
настаивать   на    использовании   объективных   нормативов    безопасности.
"Послушайте, возможно,  я не  прав. Может быть, два  фута достаточно.  Но  я
хочу, чтобы фундамент был прочный  и мог бы надежно  удерживать дом. Есть ли
какие-нибудь  официальные  нормы  для  этой  почвы?  Как  глубоко   залегает
фундамент других домов в этом районе? Есть ли в этой местности какой-то риск
землетрясений?  Где,  по  вашему  мнению,  мы  можем узнать эти нормы, чтобы
решить этот вопрос?"
   Составить  хороший контракт  не легче, чем  сделать крепкий  фундамент.
Если в переговорах между владельцем дома и контрагентом столь очевидно можно
опереться  на объективные критерии,  то почему бы  не  поступить  так  же  в
отношении деловых  сделок, коллективных торгов, юридических урегулирований и
международных переговоров?  Почему  не настоять  на  том,  чтобы,  например,
обсуждаемая цена  была  обоснована  такими нормами, как рыночная  стоимость,
затраты или конкурирующие цены, вместо произвольных требований продавца?
   Короче,   подход   состоит  в   том,  чтобы   при  достижении   решения
руководствоваться  принципами,  а  не  давлением. Сконцентрируйтесь  на сути
проблемы,  а  не  испытывайте выдержку свою и другой стороны. Будьте открыты
для разумных доводов, но закрыты для угроз.


   Принципиальные   переговоры   вырабатывают   разумные   соглашения   на
дружественной и эффективной основе
   Чем  последовательнее  вы  руководствуетесь  в  решении  той  или  иной
проблемы нормами справедливости, эффективности или научными критериями,  тем
больше  вероятность  того, что  ваш  финальный пакет  договоренностей  будет
разумным  и справедливым. Чем  чаще вы и другая  сторона будете обращаться к
прецеденту и практике, тем  больше у вас шансов  извлечь пользу  из прошлого
опыта. К тому же соглашение, соотносящееся с  прецедентом, менее уязвимо для
нападок. Если аренда заключена на стандартных условиях или торговый контракт
подтверждает  практику,  существующую в  этой сфере,  меньше  риск того, что
кто-либо  из  участников  переговоров  почувствует,  что  с   ним  поступили
несправедливо, и попытается отказаться от договоренности.
   Постоянное    сражение    за    доминирование    угрожает   отношениям;
принципиальные переговоры защищают  их.  Гораздо легче иметь дело с  людьми,
когда вы обсуждаете объективные критерии для урегулирования проблемы, вместо
того чтобы пытаться заставить друг друга отступить.
   Достижение  соглашения  путем обсуждения  объективных  критериев  также
снижает число обязательств, которые  надо принимать, а затем отказываться от
них по мере  продвижения к договоренности. В позиционном торге его участники
тратят много  времени,  защищая свои  позиции  и  нападая на позиции  другой
стороны. Люди, применяющие объективные критерии,  склонны использовать время
более эффективно -- обсуждая возможные нормы и решения.
   Независимые  стандарты  еще более  важны, когда в переговоры  вовлечено
несколько  сторон. В  таких  случаях  позиционный торг  особенно труден:  он
требует  создания коалиций внутри каждой  из сторон и чем  больше участников
торга согласилось по поводу какой-то позиции, тем труднее ее изменить. Кроме
того, если у переговорщика есть избиратели или же он должен согласовать свои
действия  с  начальством, задача  выработки  позиций, а затем  их  изменения
поглощает много времени и становится вообще труднодостижимой.
   Один  из эпизодов  работы Конференции по  морскому  праву  иллюстрирует
преимущества употребления  объективных критериев. В ходе  переговоров Индия,
представлявшая  блок государств  "третьего мира", предложила предварительную
цену для компаний, проводящих  изыскания на  морском  дне, в 60 млн долл. за
участок.  Соединенные Штаты  отвергли это предложение,  выдвинув свое --  не
устанавливать  предварительной  цены.  Обе   стороны  заупрямились,  и  дело
превратилось в соревнование воли.
   Затем  кто-то  обнаружил,  что Массачусетский технологический  институт
(МИТ) составил экономическую модель для  подводных разработок.  Эта  модель,
постепенно  принятая  всеми участниками в  качестве объективной,  определила
метод оценки влияния любого из предложений о цене на экономическое состояние
разработок.  Когда представитель Индии поинтересовался,  каким будет  эффект
его предложения, ему убедительно продемонстрировали, что предложенная Индией
огромная  цена, которую  компания должна  будет  выплачивать за  пять лет до
того, как начнет  получать прибыль, лишит ее возможности  вообще производить
какие-либо  разработки.   Под  впечатлением   услышанного  он  объявил,  что
пересмотрит свою позицию. Кроме того, с  помощью  модели  МИТ была  получена
дополнительная информация,  важная для американского представителя,  который
располагал только  теми  данными по  этому вопросу, которые ему предоставили
компании.  Выяснилось,  что некоторая  предварительная  выплата  со  стороны
компаний экономически вполне приемлема. В результате США также изменили свою
позицию. Никто  ни от чего  не отступился, никто  не оказался  слабым -- все
поступили  разумно.  После  длительных   переговоров  обе  стороны  достигли
предварительного соглашения, одинаково всех удовлетворившего.
   Модель  МИТ  увеличила   шанс  достижения  договоренности  и  уменьшила
вероятность возникновения  ситуации,  которая дорого обошлась  бы всем.  Она
привела к оптимальному решению, которое привлекало компании  на разработки и
одновременно  обещало  значительные выгоды  для  всех  стран.  Существование
объективной модели, способной прогнозировать последствия любого предложения,
помогло  убедить стороны  в справедливости  принятого  ими  предварительного
соглашения.  Это,  в  свою  очередь,  укрепило  отношения  среди  участников
переговоров  и  усилило вероятность того, что соглашение выдержит  испытание
временем.


   Разработка объективных критериев

   Проведение принципиальных переговоров заключает в себе два вопроса: как
разработать объективные критерии и как применять их в переговорах?
   Какой бы  метод переговоров ни применялся, лучше подготовиться заранее.
Это  безусловно  верно  для  принципиальных   переговоров.  Поэтому  заранее
заготовьте  несколько альтернативных  критериев  и обдумайте,  насколько они
применимы в вашей ситуации.


   Справедливые критерии.  В  качестве  основания  для договоренности  вы,
вероятно, обнаружите более  одного объективного критерия.  Предположим, ваша
машина повреждена и вы зарегистрировали заявление в страховой  компании. При
обсуждении  сути  дела  с представителем  компании  вы  можете учесть  такие