соображения внешнего характера

   символические соображения
   практические соображения

   ближайшее будущее
   отдаленное будущее

   сиюминутные результаты
   отношения

   материальные вещи
   идеология

   прогресс
   уважение к традиции

   прецедент
   данный случай

   престиж, репутация
   результаты

   политические моменты
   благосостояние группы


   Различная уверенность? Если я считаю, что я прав, а вы считаете, что вы
правы,  есть смысл  воспользоваться  этой  разницей в нашей уверенности.  Мы
можем договориться для решения вопроса привлечь постороннего арбитра, причем
каждый из нас  будет уверен  в своей  победе. Если  две  фракции руководства
профсоюзов   не  могут  договориться   по  поводу  предложения,  касающегося
заработной платы, они вправе выдвинуть этот вопрос на голосование.
   Различное отношение ко  времени? Для вас  может  быть  важен  настоящий
момент, тогда как другую сторону больше беспокоит будущее.  На языке бизнеса
-- вы оцениваете стоимость будущего по  разным ставкам.  Выплата взносов при
рассрочке осуществляется по  этому  принципу.  Покупатель готов заплатить за
автомобиль более высокую цену,  если он сможет  сделать  это позже, продавец
согласен получить деньги позже, если ему заплатят больше.
   Различный прогноз?  В  переговорах  по  поводу  оплаты между  стареющей
"звездой" бейсбола и командой главной бейсбольной лиги игрок утверждает, что
он   выйдет   победителем  еще  во  многих  играх,  а  у  владельца  команды
противоположное мнение. Преимущество этих  различных ожиданий состоит в том,
что они договорятся о  стабильном жалованье в 100  тыс.  долл.  плюс  еще 50
тыс., если игрок хорошо поработает и  в  среднем будет  делать не менее трех
эффективных пробежек за игру.
   Различия в неприятии риска? Последний тип различий, которыми вы  можете
выгодно воспольооваться, -- это неприятие риска. Возьмем, например, вопрос о
подводной  добыче,  обсуждавшейся на переговорах но  морскому праву. Сколько
денег  должны  платить  международному  сообществу  добывающие  компании  за
привилегию  вести  разработки на морском  дне? Эти компании заинтересованы в
том,  чтобы избежать крупных потерь, нежели в  том, чтобы заработать большие
прибыли. Для них работа на морском дне  является основным капиталовложением.
Они   хотят  сократить   риск.   Международная   общественность,   наоборот,
заинтересована  в  выгоде от этого дела. Если какая-то  фирма  хочет сделать
большие  деньги  на  "общем  наследии человечества", остальная  часть  этого
человечества хочет получить щедрую часть ее доходов.
   В этом типе  различий заложен потенциал для совершения сделки, выгодной
обеим  сторонам.  Риск можно продать  за  прибыль.  Используя эту разницу  в
неприятии  риска,  предложенный  договор   предоставляет  компаниям   низкие
проценты, пока  они не оправдают  свои капиталовложения --  другими словами,
пока риск для них высок, -- а затем намного их повысят, когда риск снизится.


   Выясните, что предпочитает другая сторона. Один из способов согласовать
интересы заключается в том, чтобы разработать несколько  подходов, одинаково
приемлемых  для вас и для  другой  стороны, и предложить  ей  высказать свое
мнение о том, какой из них предпочтителен. Нужно  выяснить, что предпочитает
другая сторона, и совсем не обязательно на этом этапе узнавать,  что для нее
приемлемо.  Затем  вы  можете  начать дальнейшую  разработку указанного  ими
подхода  и  вновь  представить  два  или  более  вариантов  на   выбор   без
окончательного  решения.  Таким  путем,  без  принятия  решения,  вы  можете
совершенствовать выбранные  варианты до  тех  пор,  пока  больше не  сможете
обнаружить никаких совместных выгод. Так, агент бейсбольной  "звезды" мог бы
спросить владельца команды: "Что лучше отвечает вашим интересам --  зарплата
175 тысяч долларов в год в течение четырех лет или 200  тысяч в год  на  три
года? Последнее? 0'кей,  тогда, как насчет среднего варианта  --  180  тысяч
долларов в год в  течение  трех лет с премией 50 тысяч  ежегодно, если Льюис
будет играть лучше?"
   Если согласование интересов необходимо суммировать в одном предложении,
тогда  это  нужно  сделать  так: выделите  те пункты, которые обойдутся  вам
дешево, но в большой степени  выгодны  им и  наоборот. Различия в интересах,
приоритетах,  убежденности, прогнозах и отношении к риску --  все это делает
согласование возможным.  Лозунгом переговорщика может  быть: "Да здравствуют
различия!"


   Пусть решение будет легким для другой стороны
   Так как  ваш  успех  на переговорах зависит от принятия другой стороной
того решения, которого вы хотите, вы должны сделать все возможное, чтобы оно
стало для  нее легким. Вместо того, чтобы  создавать трудную обстановку  для
другой стороны, вы  должны  поставить их перед безболезненным  выбором.  Под
впечатлением положительных моментов, которые присутствуют  в  их  деле, люди
обычно  уделяют слишком  мало  внимания  методу достижения  своей цели путем
учета  интересов  другой  стороны.  Для  того,   чтобы  преодолеть  подобную
близорукость,  проистекающую   от  слишком  узкого  взгляда  на  собственные
сиюминутные интересы, необходимо  поставить себя на их место.  Без какого-то
привлекательного  для  них  варианта,  скорее  всего,  не  будет  достигнуто
никакого соглашения.