Материалы размещены исключительно с целью ознакомления учащихся ВУЗов, техникумов, училищ и школ.
Главная - Наука - Экономика
Фишер Роджер - Путь к согласию или переговоры без поражения

Скачать книгу
Вся книга на одной странице (значительно увеличивает продолжительность загрузки)
Всего страниц: 55
Размер файла: 317 Кб
Страницы: «« « 20   21   22   23   24   25   26   27   28  29   30   31   32   33   34   35   36   37   38  » »»

рода  подходы  каждый  из   них  может  предложить   и  какие   практические
рекомендации могут за ними последовать.


   Разработайте  разные  по значению  соглашения.  Можно  увеличить  число
приемлемых  договоренностей  путем  обдумывания "слабых"  версий, которые вы
хотели  бы  иметь  под  рукой  в случае,  если  соглашение,  к  которому  вы
стремитесь, недостижимо. Если  вы не можете прийти к соглашению по  существу
дела, возможно, вы договоритесь о процедуре. Если обувная фабрика  не  может
договориться с оптовиком относительно  того, кто должен уплатить за доставку
бракованной обуви, возможно, они согласятся с тем, что вопрос надо  передать
арбитру.  Точно так  же,  если постоянное соглашение недостижимо,  возможно,
есть шанс  договориться о  временном. В конечном  счете,  если вы  с  другой
стороной не можете достичь соглашения  по первостепенным  вопросам,  то, как
правило, можно достичь  договоренности по вопросам  второстепенной важности,
т.  е.  выяснить те моменты, с  которыми  вы  оба не  согласны, чтобы  четко
установить основные  пункты  ваших разногласий,  а это  не всегда  очевидно.
Представленные   ниже   пары   прилагательных   предполагают   потенциальные
соглашения разной "силы":


   Сильнее

   Слабее
   существенноепроцедурное
   постоянноевременное
   всеобъемлющеечастичное
   окончательноев принципе
   безусловноеусловное
   обязывающеене обязывающее
   первостепенноевторостепенное



   Измените  объем  предлагаемого  соглашения.  Рассмотрите возможность не
только изменять значение  соглашения,  но  и его объем. Вы  можете,  скажем,
разделить  вашу проблему на меньшие и, вероятно, более осуществимые "части".
Будущему издателю своей книги вы можете предложить: "Что, если издать первые
две  главы за 120 долларов, а затем  посмотрим,  как они пойдут?" Соглашения
могут быть частичными, вовлекающими меньшее число сторон,  относиться только
к  некоторым  аспектам,  применяться  только  на определенных географических
областях или осуществляться только в ограниченный период времени.
   Хорошим стимулом может стать ваше предложение  расширить существо дела,
с  тем  чтобы  договоренность  оказалась более  привлекательной. Спор  между
Индией и  Пакистаном о водах  ИндаБанк

   сентябре 1960 г. -- Примеч. пер.

   реконструкции и развития вступил  в дискуссию; от сторон  потребовалось
разработать  новые  ирригационные  проекты,  создать  новые  водохранилища и
провести  другие  инженерные  работы  к   выгоде  обеих  стран,  и  все  это
финансировалось с помощью этого банка.


   Ищите взаимную выгоду
   Третье  основное препятствие  на  пути  к  творческому  решению проблем
состоит  в  предположении о неизменном "пироге": чем меньше тебе, тем больше
мне. Очень редко это утверждение справедливо, если вообще так бывает. Прежде
всего обе стороны  могут оказаться в  худшем  положении, чем сейчас. Шахматы
представляются  именно  такой   игрой   --  если  один  выигрывает,   другой
проигрывает -- до тех  пор,  пока  мимо не пробежит собака  и  не  опрокинет
столик, разлив  ваше пиво и  оставив  вас  в  худшей ситуации по сравнению с
прежней.
   Помимо разделяемого вами  желания  избежать  совместных потерь,  всегда
есть  возможность получения совместной выгоды. Это может  выразиться в форме
взаимовыгодных отношений или путем удовлетворения интересов  обеих  сторон с
помощью созидательных решений.


   Определите  общие интересы.  В  теории очевидно, что разделяемые обеими
сторонами интересы помогают  достичь соглашения.  По  определению, появление
идеи, которая отвечает  совместным интересам, хорошо и для вас и для них. На
практике, однако, картина не столь  ясна.  В середине переговоров, скажем, о
цене  общие  интересы  уже могут  не  показаться  вам  столь  очевидными или
полностью  имеющими  отношение  к  делу.  Каким  же образом  может оказаться
полезным выявление общих интересов в подобных случаях?
   Приведем  пример.   Предположим,  вы  менеджер  на   нефтеочистительном
предприятии. Назовем его "Таунсенд  ойл". Мэр Пейджвилля, города,  н котором
находится  это предприятие,  сообщил  вам,  что  он  хочет  поднять  налоги,
выплачиваемые вашим предприятием  городу, от одного миллиона долларов в  год
до двух миллионов. Вы отвечаете ему,  что, по вашему мнению, одного миллиона
в  год  вполне достаточно.  На этом  переговоры и  останавливаются: он хочет
больше, а  вы  хотите платить столько, сколько  платили  до сих пор.  Случай
довольно распространенный на переговорах.
   Когда  же здесь  вступают  н  игру общие  интересы?  Давайте  посмотрим
внимательнее,  чего  хочет  мэр. Он  хочет денег  --  денег,  чтобы оплатить
какие-то  городские службы,  возможно какой-нибудь новый центр, и освободить
обычных налогоплательщиков от  этого бремени. Однако город не может получать
все необходимые  ему  сейчас и  в будущем деньги  только от "Таунсенд  ойл".
Руководство города  будет  искать деньги,  например,  и  на  нефтехимическом
заводе, расположенном напротив  вашего  предприятия, или в будущем на  новых
предприятиях,  а  в  связи с  расширением существующих  производств  получит
дополнительные   деньги.  Мэр,   сам   бизнесмен,   стремится  содействовать
расширению индустриального производства и привлекать новый бизнес, что  даст
новые рабочие места и укрепит экономику Пейджвилля.
   Каковы интересы вашей компании? Учитывая быстрые изменения в технологии
очистки  нефти   и  ваше  устаревшее  оборудование,  вы  в  настоящее  время
рассматриваете  возможность  замены  оборудования и  расширения завода.  Вас

Страницы: «« « 20   21   22   23   24   25   26   27   28  29   30   31   32   33   34   35   36   37   38  » »»
2007-2013. Электронные книги - учебники. Фишер Роджер, Путь к согласию или переговоры без поражения