+
   Есть шанс, что экономические санкции прекратятся.

   -
   Экономическне санкции без сомнения продолжатся.

   +
   Наши отношения с другими странами, особенно в Европе, могут улучшиться.

   -
   Наши отношения с другими странами, особенно в Европе, пострадают.




   -
   Инфляция и экономические проблемы останутся.




   -
   Есть  риск,   что  США  могут  предпринять   военные  действия  (однако
мученическая смерть - самая славная смерть).





   Однако:




   +
   США могут взять дальнейшие обязательства насчет наших  денег, отказа от
интервенции, окончания санкций и т. д.




   +
   Мы всегда можем отпустить заложников позже.


   Если  выбор  типичного  студенческого  лидера  хотя  бы  приблизительно
походил  на  представленный нами, становится  понятным,  почему воинствующие
студенты так долго удерживали заложников: сколь  бы ни был  возмутительным и
незаконным   сам   захват,   продолжать  удерживать   заложников   не   было
нерациональным  для   студентов,  ожидавших  более  обещающего  момента  для
освобождения заложников.
   При  конструировании возможного  выбора другой стороны  первый  вопрос,
который нужно поставить,  представляется  следующим: "На  чье решение я хочу
повлиять?" Вторым  вопросом  вы должны  выяснить,  имеет ли  другая  сторона
представление  о том, какое решение, по вашему  мнению,  она должна принять?
Если у вас самих нет представления по этому вопросу, у них его тоже может не
быть. Только это  одно  может объяснить, почему они не принимают  ожидаемого
вами решения.
   Теперь проанализируем  последствия (в том виде, в котором их, возможно,
представляет  другая  сторона) согласия  или  отказа принять  то  решение, о
котором вы просите. В этой задаче может помочь следующий ход размышлений.

   Влияние на мои интересы
   Потеряю или получу политическую поддержку?
   Будут коллеги критиковать или хвалить меня?
   Влияние на групповые интересы
   Каковы будут краткосрочные последствия? Долгосрочные последствия?
   Каковы  будут  экономические  последствия  (политические,  юридические,
психологические, военные и т. д.)?
   Каково будет воздействие на поддержку извне и общественное мнение?
   Будет это хороший или плохой прецедент?
   Не помешает ли данное решение каким-то более грамотным действиям?
   Соответствует ли это действие нашим принципам?
   "Правильно" ли это?
   Могу ли я сделать это позже, если захочу?

   Во  всем  этом процессе  было  бы  ошибкой попытаться  достичь  большей
точности.  Очень  редко  можно  встретить  человека,  принимающего  решение,
который  записывает и взвешивает  все "за"  и "против".  Ведь  вы  пытаетесь
сделать человеческий выбор, а не произвести математический расчет.


   Осознайте -- у каждой стороны множество интересов
   Почти  на  всех  переговорах  каждая из сторон имеет  не  один, а много
интересов.  Например,  в  качестве  квартиранта  вы  можете   стремиться   к
благоприятному  соглашению,  стараясь  достичь его  быстро  и  с  небольшими
усилиями  и  поддерживать  хорошие  отношения  с владельцем. У вас возникает
сильный интерес не только повлиять на соглашение, которого вы достигнете, но
и  сделать  это  соглашение  эффективным. Вы  будете  одновременно стараться
преследовать сиои независимые и разделяемые с кем-то интересы.
   Обычная ошибка в установлении  диагноза ситуации на переговорах состоит
в уверенности, что человек с другой стороны имеет те  же самые интересы. Так
почти никогда не бывает. Во  время  вьетнамской войны президент Джонсон имел
привычку мысленно  объединять  в одно целое  членов правительства  Северного
Вьетнама, Вьетконга на юге и их советских и китайских  советников и называть
их всех  вместе "он". "Противник должен знать, что  он не может безнаказанно
злить Соединенные Штаты. Он должен будет узнать, что агрессия не окупается".
Очень трудно оказать влияние  на такого совокупного "он" (или даже на "них")
и достичь соглашения о  чем-либо,  если  вам  не  удалось оценить  различные
интересы разных людей и фракций.