Позвольте  другой  стороне  сделать  ставку на  результат,  предоставив
верную возможность участвовать в процессе
   Если участники  переговоров  с  другой  стороны  в  недостаточной  мере
вовлечены в процесс принятия  решения,  они вряд ли одобрят его результат. В
сущности,  все  очень просто. Если вы  после долгого разбирательства идете к
управляющему на  заводе  с  готовностью сражаться,  не  удивительно, что  он
почувствует угрозу и  отвергнет ваши доводы. Если вы не удосужитесь узнать у
работника, хочет  ли он получить ответственное задание, не удивляйтесь, если
он отвергнет  его.  Если  вы  хотите,  чтобы  другая сторона  согласилась  с
неприятным  для  нее  заключением,  крайне  важно   сделать  ее   участником
подготовки этого заключения.
   Как правило, именно это-то  и не делается. Когда перед  вами  непростая
задача, вы  инстинктивно откладываете  напоследок  самую  трудную  ее часть.
"Давайте, прежде  чем идти к  управляющему, удостоверимся, что  мы  во  всем
разобрались". Если же управляющий  почувствует себя вовлеченным в разработку
документа, он, скорее всего, согласится с пересмотром правил. В таком случае
пересмотр правил  станет просто одним  небольшим шагом в длительном процессе
составления   проекта,  который  послужил   основой   для  его   собственных
инструкций, чем чьей-то попыткой изуродовать приготовленный им продукт.
   В   Южной   Африке  умеренные   белые   однажды   пытались   упразднить
дискриминационный закон о  принятии экзаменов. Каким образом? Собравшись для
обсуждения предложений в  парламентском комитете, состоящем только из белых.
Однако какими бы достойными ни  оказались эти предложения, они были заведомо
недостаточны не  из-за  своего содержания,  а потому что  стали  результатом
процесса, в  котором  не участвовали черные. Черные восприняли бы это только
так: "Мы белые, которые  стоим  выше собираемся обдумать,  как  решить  ваши
проблемы". И опять возникает "бремя белого человека"  -- проблема, с которой
и надо было начинать.
   Даже если  условия  соглашения  представляются  благоприятными,  другая
сторона может отвергнуть их  из подозрения, возникшего на том основании, что
она  не  участвовала  в  составлении  документа.  Достижение  договоренности
намного облегчается, если  партнеры чувствуют себя собственниками идей. Весь
процесс переговоров становится уверенней, если каждая из сторон шаг за шагом
высказывает  свое одобрение  вырабатывающемуся  решению.  Каждое критические
замечание  относительно  условий и последующее их изменение, каждая  уступка
ставят на том или  ином предположении личное клеймо  переговорщика. Эволюция
представленного  плана  несет  в  себе достаточное число  предложений  обеих
сторон для того, чтобы каждая считала его своим.
   Чтобы  вовлечь  в дело  другую сторону, необходимо об этом позаботиться
как можно раньше.  Обратитесь  к ним за советом. Тот факт, что вы при всякой
возможности отдаете  другим  должное за выдвижение идей, побудит  их ощутить
свою личную ответственность за защиту этих идей. Возможно, трудно преодолеть
соблазн отдать должное самому  себе, однако  сдержанность щедро  вознаградит
вас. Для того  чтобы участник переговоров принял  то  или иное  предложение,
мало только обсуждать  с ним  существо проблемы, надо создать у него чувство
причастности  к процессу  выработки решения, что является одним из важнейших
факторов  успешных переговоров. В  каком-то смысле этот процесс  и  есть сам
продукт переговоров.


   "Спасти  лицо":  ваши  предложения должны соответствовать  возможностям
партнеров
   В  английском  языке  словосочетание  "спасти  лицо"  заключает в  себе
уничижительный оттенок. Люди говорят:  "Мы это делаем просто, чтобы дать  им
возможность  спасти свое  лицо", подразумевая,  что  имеет  место  некоторое
притворство,  с  тем чтобы  позволить  кому-то продолжать дело  без ощущения
неудобства. Такой тон подразумевает насмешку.
   В  этом  заключается  серьезное  недопонимание роли и  важности  такого
фактора, как "спасение лица".  Здесь имеется в виду необходимость примирить,
позицию  участника  переговоров  или  принятое соглашение с его  принципами,
прошлыми словами и поступками.
   В судебном процессе  занимаются по сути тем же. Когда судья оглашает то
или иное решение, ссылаясь на юридические нормы, он "спасает лицо" не только
свое и судебной системы, но и сторон. Вместо того чтобы просто сказать одной
стороне "вы  выиграли", а другой  -- "вы  проиграли",  он  объясняет,  каким
образом  его решение  сообразуется  с  нормами,  законом  и  прецедентом. Он
стремится не быть похожим на деспотичного арбитра, а вести себя в подобающей
манере.  Человек,  ведущий  переговоры,  в этом смысле  ничем  от  судьи  не
отличается.

   Зачастую на переговорах люди удерживаются от каких-то шагов  не потому,
что положенное на стол предложение заведомо  неприемлемо,  а просто  потому,
что хотят избежать впечатления, будто  они поддерживают другую сторону. Если
содержание документа представить  несколько иначе, так,  чтобы оно выглядело
как справедлиьый выход из создавшегося  положения, они примут его.  Условия,
выдвинутые на переговорах  между мэром и общиной одного из испанских городов
относительно муниципальных работ, были неприемлемы для мэра до тех пор, пока
община  не  отказалась  от составления официального документа и не позволила
мэру провозгласить те же самые условия в качестве его собственного решения и
предвыборного обещания.
   "Спасение лица"  подразумевает согласование договоренности с принципами
и имиджем участников переговоров. Его важность не должна быть недооценена.


   Эмоции
   В  переговорах,  особенно  в  ситуации застоя,  эмоции  могут оказаться
важнее самой дискуссии. В этом случае стороны больше готовы к борьбе, нежели
к сотрудничеству  по выработке договоренности  в  отношении  общей проблемы.
Люди  часто  вступают  в  переговоры  с осознанием, что  ставки высоки  и их
чувствам  угрожают. Эмоции  с одной стороны  вызывают эмоции с другой. Страх
может вызвать гнев, а гнев -- страх. Эмоции могут быстро  завести переговоры
в тупик или вообще прекратить их.


   Прежде всего осознайте свои и их чувства
   Во   время  переговоров  понаблюдайте  за  собой.  Нервничаете  ли  вы?
Рассержены ли вы другой стороной?  Послушайте их и постарайтесь понять,  что
они  чувствуют.  Возможно, вам будет полезно  записать, что вы чувствуете --
скажем,  опасения,  озабоченность,  гнев,  -- а  потом,  что  вы  хотели  бы