разработке ядерной бомбы. В  таких обстоятельствах  возникает желание больше
узнать об объекте спора или о событии. Спорящие рассматривают часы или следы
тормозов на месте катастрофы, изучают Западную Сахару или  подробную историю
развития ядерных вооружений в Индии и Пакистане.
   В конечном  счете,  однако, причиной конфликта  является не объективная
реальность,  а происходящее в головах людей. Истина -- это  просто еще  один
дополнительный аргумент,  возможно,  хороший,  а  возможно, и  нет,  который
помогает  справиться   с  расхождениями.  А   сами  расхождения   существуют
постольку,  поскольку они образуются  в мышлении людей. С этой точки зрения,
опасения,  даже необоснованные,  являются  реальными,  и  с  ними необходимо
разбираться. Надежды, даже нереалистические,  могут  вызвать  войну.  Факты,
даже установленные, могут не иметь  никакого отношения  к решению  проблемы.
Обе стороны могут согласиться в том, что кто-то потерял часы, а другой нашел
их, но тем не менее расходиться во мнении о том, кто же должен получить  их.
В конечном  счете может быть установлено, что автомобильная  катастрофа была
вызвана лопнувшей  шиной, которая прошла  31402  мили, однако  стороны могут
спорить  по поводу  того, кто  должен  оплатить ущерб. Подробная  история  и
география   Западной  Сахары,  как  бы  тщательно  они  ни  были  изучены  и
задокументированы, не являются материалом, с помощью которого можно было  бы
разрешить спор между Марокко и Алжиром. Ни  одно разбирательство того, кто и
когда  начал  разрабатывать ядерные  устройства,  не утихомирит  разногласий
между Индией и Пакистаном.
   Каким бы полезным  ни было обращение к объективным  фактам, в  конечном
счете  именно реальность в том виде, в котором  видит  ее каждая  из сторон,
составляет проблему переговоров и открывает путь к ее разрешению.


   Поставьте себя на их место
   То,  каким вы видите мир,  зависит от того, с  какой,  образно  говоря,
колокольни вы на  него  смотрите. Люди склонны видеть то, что хотят увидеть.
Из   массы   подробной  информации  они  расположены  изымать  те   факты  и
сосредоточивать   внимание  на   тех   из   них,  которые  подтверждают   их
предварительные  представления,  и   не   обращать  внимание  или   ошибочно
интерпретировать  те из них, которые ставят под вопрос  эти представления. В
процессе  переговоров каждая из сторон может видеть только достоинства своей
позиции и только упущения другой стороны.
   Способность  видеть  ситуацию  такой,  как  она  представляется  другой
стороне, сколь  бы трудно это ни было, --  самое  важное  искусство, которым
можно овладеть.  Недостаточно знать,  что кто-то видит вещи по-другому. Если
вы хотите  оказать на  кого-то влияние, вам также необходимо  беспристрастно
разобраться, насколько оправданна  его точка зрения, и ощутить эмоциональный
накал его уверенности. Недостаточно изучать участников переговоров, как пчел
под  микроскопом; вы должны ощутить себя этой  пчелой.  Для этого вы  должны
быть готовы попридержать свое суждение в течение некоторого времени, по мере
того  как вы "примеряете"  взгляды  других.  Они могут верить  в то, что  их
подход настолько же  "правилен",  насколько вы уверены в своем. Вы видите на
столе  стакан, наполовину заполненный охлажденной водой. Ваша супруга  видит
грязный  полупустой  стакан,  который  может  оставить  след на  отделке  из
красного дерева.
   Обратите внимание на противоположные представления у квартиросъемщика и
хозяйки, договаривающихся о возобновлении аренды:



   Представления квартиросъемщика

   Представления хозяйки

   Плата за квартиру и так уже слишком высока.

   Цена за квартиру долгое время не увеличивалась.

   Учитывая рост цен на все остальное, я не могу себе позволить платить за
квартиру больше.

   Учитывая  рост  цен на все  остальное,  я  нуждаюсь в  росте  дохода  с
арендуемого помещения.

   Квартиру давно пора заново покрасить.

   При нем квартира очень износилась и пришла в негодность.

   Я знаю людей, которые за подобную квартиру платят меньше.

   Я знаю людей, которые за подобную квартиру платят больше.

   Молодые  люди  вроде  меня  не  могут себе  позволить  снимать  дорогую
квартиру.

   Молодые люди вроде него обычно производят много шума и плохо обращаются
с квартирой.

   Плата за квартиру должна быть  снижена, поскольку этот  район  пришел в
запустение.

   Мы, хозяева, должны поднять цены, чтобы повысить престиж нашего района.

   Я хороший квартирант: у меня нет ни кошек, ни собак.

   Я сойду с ума от его громкого радио.

   Я всегда плачу за квартиру, как только она попросит.

   Он никогда не платит, пока я не попрошу.

   Она холодна и официальна, никогда не спрашивает, как у меня дела.

   Я тактичный человек и никогда не вмешиваюсь в личную жизнь жильца.