жесткую реакцию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит
его отношения с другой стороной.  Вторая стандартная стратегия в переговорах
предусматривает средний подход - между мягким и  жестким, но включает в себя
попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.
   Есть  третий   путь  ведения  переговоров,  предусматривающий  позицию,
основанную  не  на  слабости или твердости,  а  скорее  объединяющий и то  и
другое.   Метод   принципиальных   переговоров,   разработанный   в   рамках
Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на
основе их качественных свойств, т. е. исходя из сути дела, а  не торговаться
по  поводу  того, на  что может  пойти или нет каждая из  сторон. Этот метод
предполагает,  что  вы  стремитесь  найти  взаимную выгоду  там,  где только
возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком
результате,  который  был  бы   обоснован  какими-то  справедливыми  нормами
независимо  от  воли  каждой  из  сторон.  Метод принципиальных  переговоров
означает  жесткий  подход  к рассмотрению  существа дела, но предусматривает
мягкий  подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к
трюкам   и   не   использует  фактор  положения.  Принципиальные  переговоры
показывают, как достичь того,  что вам полагается по  праву,  и остаться при
этом в  рамках  приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым,
одновременно  предохраняя   от   тех,   кто  мог  бы  воспользоваться  вашей
честностью.
   Данная книга посвящена переговорам,  методу принципиальных переговоров.
В  первой  главе описываются  проблемы,  возникающие  вследствие  применения
стандартной   стратегии   позиционного   торга.   Следующие   четыре   главы
рассматривают  четыре  принципа предлагаемого  метода. Последние  три  главы
отвечают на вопросы, наиболее часто  задаваемые в  связи с этим методом: как
поступить  в  том  случае,  если  другая  сторона  сильнее; что делать, если
оппонент  не согласен на  предлагаемую игру,  как  быть в случае  применения
грязных методов?
   Принципиальные  переговоры могут использоваться дипломатами Соединенных
Штатов  при обсуждении с Советским Союзом проблем контроля над вооружениями;
уолл-стритовскими адвокатами,  представляющими 500 ведущих компаний,  список
которых   регулярно   публикует   журнал   "Форчун",   в  случае   нарушения
антитрестовского  законодательства; супругами  при  решении любых  вопросов,
начиная от обсуждения того,  куда  поехать в отпуск, и кончая проблемой, как
разделить  имущество  при  разводе.  Этот  метод  может  использовать  любой
человек.
   Вообще переговоры отличаются друг от друга, однако основные их элементы
неизменны.  Метод  принципиальных  переговоров может  быть  использован  для
решения  одного  вопроса  или  нескольких;  в  переговорах двух  сторон  или
нескольких; в обстоятельствах предписанного ритуала, например при заключении
коллективного  соглашения, или  в условиях  непредвиденной и непредсказуемой
ситуации, как  это бывает  во время переговоров с угонщиками самолетов. Этот
метод применим в  условиях, когда противостоящая вам на переговорах  сторона
обладает  большим  опытом  или,  наоборот,  меньшим,  торгуется  жестко  или
занимает  дружелюбную  позицию.  Метод  принципиальных  переговоров является
Стратегией,  предназначенной  для  достижения всех целей.  В отличие от всех
других  стратегий  использовать  ее  даже легче  в  том  случае, если другая
сторона  будет знакома  с этой  стратегией. Если они, т. е. другая  сторона,
прочитают эту книгу, тем лучше.





   достаточно   широко   используемый   в   дипломатических   кругах  и   среди
специалистов-политологов - Примеч. пер.









 
   Глава 1.
   НЕ ВЕДИТЕ ПОЗИЦИОННЫЙ ТОРГ


   Начало
   Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям
   Позиционный торг неэффективен
   Позиционные переговоры угрожают продолжающимся отношениям
   При наличии многих сторон позиционный торг усугубляется
   Дружелюбие - не выход из положения
   Альтернатива существует!






   Чего бы ни касалось обсуждение - контакта, семейкой  ссоры  или мирного
урегулирования  между  государствами,  люди  вступают  в  спор, занимая, как
правило, определенные позиции.  Каждая из  сторон,  отстаивая свою  позицию,
вынуждена  делать  уступки,  чтобы достичь компромисса.  Классический пример
такого переговорного  менуэта представляет собой приведенный ниже торг между
покупателем и владельцем второсортного магазина:



   Покупатель

   Владелец магазина

   Сколько вы хотите за это медное блюдо?