отделить  "проблему  людей" и разбираться с ней отдельно. Если не прямо,  то
косвенно  участники  переговоров  должны прийти  к  пониманию  того, что  им
необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом.
Отсюда следует первая рекомендация: сделайте разграничение между участниками
переговоров и предметом переговоров.
   Второй пункт нацелен на преодоление недостатков, которые проистекают из
концентрации  внимания на позициях,  заявленных участниками, в  то время как
цель переговоров состоит в удовлетворении их подспудных интересов.  Принятая
на переговорах позиция часто скрывает то, чего вы в действительности хотите.
Достижение компромиссов между  позициями  вряд  ли  приведет  к  соглашению,
которое  эффективно отвечало бы  нуждам,  побудившим  участников  занять эти
позиции.   Второй  базовый   элемент  данного   метода:  сосредоточьтесь  на
интересах, а не на позициях.
   Третий пункт касается трудностей, возникающих при выработке оптимальных
решений  под  давлением.  Попытки  принять решение  в присутствии противника
сужают поле вашего зрения. Когда многое  поставлено на карту, способность  к
созиданию  ограничена. К этому же  приводит  стремление отыскать единственно
правильное  решение. Вы  можете свести на нет эти стесняющие обстоятельства,
продлив  время,  предназначенное  для обдумывания широкого  круга  возможных
решений, которые учитывали бы общие интересы и творчески  примиряли интересы
несовпадающие.   Отсюда   вытекает  третий   базисный   пункт:  разработайте
взаимовыгодные варианты.
   Когда     интересам     участника     переговоров     что-либо    прямо
противопоставляется, он  может  достичь  благоприятного  результата,  просто
проявив упрямство. Такой метод предполагает вознаграждение за непреклонность
и  дает  произвольные  результаты.  Однако  вы можете  противостоять  такому
нажиму,  настаивая  на  том,  что  неуступчивость  не  является  достаточным
аргументом и что соглашение должно отображать какие-то справедливые нормы, а
не  зависеть  от  голой  воли каждой из сторон. Это не означает, что условия
должны основываться на нормах, которые  выбираете вы, а подразумевает только
наличие каких-то справедливых критериев, например рыночных цен,  экспертного
мнения, обычаев или законов, которые и должны определять результат. Обсуждая
такие  критерии,  а  не  желание   или,   наоборот,  нежелание  относительно
чего-либо, ни одна  из сторон не будет вынуждена уступать другой: обе  могут
надеяться  на  справедливое  решение.  Отсюда   четвертый   базисный  пункт:
настаивайте на использовании объективных критериев.
   Метод принципиальных переговоров противопоставляется мягкому и жесткому
подходам в  следующей  ниже  таблице,  где жирным  шрифтом  выделены  четыре
основополагающих элемента.
   Эти четыре элемента принципиальных переговоров  могут учитываться вами,
как только  вы  начнете обдумывать переговоры  и  вплоть до  момента,  когда
соглашение уже  принимается либо вы решаете отказаться от дальнейших усилий.
Этот период  можно разделить на три отдельные стадии: анализ,  планирование,
дискуссия.



   Проблема
   Позиционный подход: какую игру вы предпочитаете?
   Решение
   Измените игру - обговаривайте существо обсуждаемой проблемы

   Мягкий подход
   Жесткий подход
   Принципиальный подход

   Участники -- друзья.
   Участники -- противники.
   Участники вместе решают проблему.

   Цель -- соглашение.
   Цель -- победа.
   Цель -- разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно.

   Делать уступки для культивирования отношений.
   Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений.
   Отделить людей от проблемы.

   Придерживаться мягкого  курса в  отношениях  с  людьми  и  при  решении
проблемы.
   Придерживаться  жесткого  курса  в  отношениях с людьми и  при  решении
проблемы.
   Придерживаться  мягкого  курса в  отношениях  с  людьми, но  стоять  на
жесткой платформе при решении проблемы.

   Доверять другим.
   Не доверять другим.
   Продолжать переговоры независимо от степени доверия.

   Легко менять свою позицию.
   Твердо придерживаться своей позиции.
   Концентрироваться на интересах, а не на позициях.

   Делать предложения.
   Угрожать.
   Анализировать интересы.

   Обнаруживать свою подспудную мысль.
   Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли.
   Избегать возникновения подспудной линии.

   Допускать односторонние потери ради достижения соглашения.
   Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение.
   Обдумывать взаимовыгодные варианты.

   Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.
   Искать единственный ответ: тот, который примете вы.
   Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже.

   Настаивать на соглашении.