Говорите так, чтобы вас поняли
   Обращайтесь к другой стороне. Иногда можно позабыть, что переговоры  --
это не  дебаты. Как  и  не  судебный  процесс. Вы  не  пытаетесь переубедить
какую-то третью сторону. Человек, которого вы стараетесь  переубедить, сидит
с  вами  за столом. Если искать  аналогии в юридической практике, переговоры
напоминают ситуацию,  когда  двое  судей  стремятся  достичь  соглашения  по
вопросу о том, как решить данное дело. Попробуйте себя в этой роли, относясь
к своему  оппоненту  как  к коллеге-судье, с  которым  вы пытаетесь прийти к
одному мнению. В этом контексте явно неубедительно обвинять другую сторону в
возникновении  проблемы,  втягиваться  в  навешивание  ярлыков или  повышать
голос. Напротив, это поможет вам ясно осознать, что они рассматривают данную
ситуацию  по-другому,   и  одновременно   поможет   вам   попытаться  вместе
продвинуться вперед.
   Для  того  чтобы снизить эффект  влияния  и  деструктивных действий  со
стороны прессы,  тех,  кто  наблюдает за вами дома, словом, третьей стороны,
полезно установить  личное и конфиденциальное общение с  другой стороной. Вы
также можете улучшить общение, ограничивая  число участников встреч. Так, на
переговорах между  Югославией,  Британией и  Соединенными Штатами по  поводу
Триеста в  1954  г.  не  было достигнуто  большого прогресса, пока  основные
участники переговоров не отказались от  своих  больших делегаций и не начали
встречаться наедине  и  неформально в частном доме. Хорошим  примером  может
служить  замена  призыва  Вудро Вильсона "Открытые договоренности,  принятые
открыто",  на  лозунг "Открытые  договоренности, принятые частным  образом".
Сколько  бы  людей ни  было  вовлечено  в  переговоры,  важные решения,  как
правило, принимаются тогда, когда в комнате не больше двух человек.


   Говорите о себе, а не о них
   Во  многих случаях каждая  сторона тратит на  переговоры много времени,
объясняя   и  порицая  мотивы  и   намерения  другой.  Тем  не  менее  более
убедительным  является  описание  проблемы,  как  она  видится вам,  а не  в
зависимости от того, что они сделали или почему. "Я чувствую себя обманутым"
вместо  "Вы  нарушили  свое  слово".  Лучше  сказать   так:  "Мы   чувствуем
дискриминацию по отношению к себе",  чем резко бросить: "Вы расист". Если вы
будете утверждать о них такое, что  они считают  неверным, вас проигнорируют
или на  вас  озлобятся: ваши заботы  останутся без внимания. Трудно  бросать
вызов, когда вы говорите о своих чувствах. Вы даете ту же информацию, однако
не провоцируя защитную реакцию, которая помешает воспринять ваше сообщение.


   Говорите ради достижения цели
   Иногда проблема возникает не из-за недостатка общения, а  поскольку его
слишком много. Когда раздражение и неправильное восприятие чрезмерно велики,
лучше не  высказывать некоторые мысли. В отдельных  случаях полное раскрытие
собственной гибкости может не облегчить, а затруднить достижение соглашения.
Если вы мне скажете, что готовы продать дом за 40 тыс. долл. после того, как
я сказал,  что могу заплатить 45 тыс.,  нам  будет труднее заключить сделку,
нежели  в  том  случае,  если  бы  вы   промолчали.  Вывод,  таким  образом,
заключается  в следующем: прежде чем  сделать какое-то серьезное  заявление,
выясните для себя, что именно  вы  хотите сообщить или узнать, и  какой цели
послужит ваша информация.


   Предварительные действия облегчают работу
   Описанные   выше  приемы,   несомненно,   помогут   вам  справиться   с
возникающими на переговорах трудностями восприятия, общения  и эмоции. И все
же самое разумное -- это заранее предупредить возникновение этих трудностей,
которые несет в себе "человеческий фактор" на переговорах. Это означает, что
необходимо построить такие личные и организационные отношения в переговорах,
которые смягчат  возможные осложнения для обеих сторон.  Это также означает,
что надо  таким образом сконструировать  переговорную  игру, чтобы  отделить
существо дела от взаимоотношений партнеров и тем самым избежать субъективных
влияний на решение проблемы.


   Построение работающих отношений
   Если  вы знаете участников переговоров  лично, это действительно  может
помочь  решению  дела.  Гораздо  легче  приписывать   дьявольские  намерения
неизвестной абстракции под названием "другая сторона", чем кому-то, с кем вы
лично знакомы. Есть разница в том, с кем вы имеете дело -- с одноклассником,
коллегой,   другом,  даже  с  другом  друга  или  незнакомцем.  Чем  быстрее
незнакомый человек станет  вам знаком, тем вероятнее облегчение переговоров:
вы сможете  создать  основу  доверия  в  сложной  ситуации.  У вас возникнет
гладкое и дружеское общение. Станет легче разрядить напряженность шуткой или
неформальным перерывом.
   Лучше  всего  создать подобные  отношения  до переговоров. Постарайтесь
узнать  ваших  партнеров,  их  пристрастия  или  неприязни.  Найдите  способ
встречать  их неформально. Старайтесь приехать раньше для  легкой  беседы до
условленного начала переговоров н задержитесь после окончания. Любимый метод
Бенджамина  Франклина заключался  в  том,  что  отпросил  своего  противника
одолжить ему какую-то определенную книжку, это  льстило и создавало приятное
ощущение, что Франклин должен отплатить любезностью со своей стороны.


   Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми
   Если переговорщики рассматривают друг  друга  в  качестве противников в
ситуации личной конфронтации, трудно отделить их отношения от существа дела.
В таком контексте,  что бы  один  из них ни говорил по  поводу проблемы, зто
будет казаться  направленным против  другого и  именно  так  восприниматься.
Каждая из  сторон будет  стремиться занимать  защитную  позицию  и полностью
игнорировать законные интересы другой стороны.
   Более эффективный  путь состоит в том, чтобы стороны рассматривали друг
друга в качестве партнеров в практических и совместных поисках справедливого
соглашения, выгодного для всех.
   Подобно  двум   попавшим   в  крушение  морякам,  которые,  находясь  в
спасательной  шлюпке, ссорятся  из-за  ограниченных запасов  и необходимости
меньше  их  потреблять,  партнеры по  переговорам  могут  таким  же  образом
превратиться  во  врагов.  Каждый  из  них будет  рассматривать  другого как