помеху. Однако, для того чтобы выжить, наши два моряка должны будут отделить
проблему своих отношений от сути дела. Они должны определить необходимость в
укрытии, лекарствах,  воде или пище для каждого.  Они должны будут  пойти  и
дальше и начать относиться к этим вещам как к их общей проблеме,  так же как
и  к  другим общим  проблемам,  например  к  ведению  наблюдения,  собиранию
дождевой воды и достижению  берега. Когда  они бок о бок будут предпринимать
усилия  по  решению общих проблем  и  осознают  это, им быстрее удастся  как
совместить свои противоречивые интересы, так и продвинуться вперед в решении
своих проблем. То же самое относится и к двум переговорщикам. Как бы ни были
трудны наши  личные  взаимоотношения,  и  вам  и  мне  будет  легче  достичь
дружеского примирения наших разных  интересов,  если мы станем рассматривать
задачу как общую проблему и решать ее совместно.
   Для  того чтобы  помочь  другой  стороне  перейти  от  конфронтационной
орнснтации к совместной, вы можете прямо поставить  перед ними эту проблему.
"Послушайте,  мы оба адвокаты (дипломаты,  бизнесмены, члены семьи и т. д,).
До тех  пор  пока  мы не удовлетворим  ваши интересы,  мы  вряд ли достигнем
соглашения, которое удовлетворило  бы  и  мои  интересы  и  наоборот. Двайте
взглянем  на  проблему  как  на  вопрос  удовлетворения  наших  коллективных
интересов". Альтернатива состоит в том, что вы сами сразу начнете относиться
к  переговорам  как к  совместному процессу  и своими действиями вызовете  у
других желание включиться в него.
   Дело  можно  облегчить, если  сесть  вместе с  одной  стороны  стола  и
положить  перед  собой  контракт,  карту,  чистую  стопку бумаги или  что-то
другое, что  относится  к вашему вопросу. Если вы заранее создали основу для
взаимного  доверия,  тем  лучше.  Но  какими  бы  непрочными  ни  были  ваши
отношения, постарайтесь таким образом построить  переговоры, чтобы они стали
совместной  деятельностью,  в  которой  вы  оба   --  с  вашими   различными
интересами,  восприятиями  и эмоциональной вовлеченностью -- вместе имели бы
перед собой общую задачу.
      Отделение людей от проблемы не является чем-то,  что  вы можете однажды
сделать и забыть об этом; вы должны продолжать работать  в этом направлении.
Основной  подход  заключается  в  том,  чтобы  относиться   к  людям  как  к
человеческим  существам,  а  к  проблеме  -  в  соответствии  с  сутью дела.
Следующие три главы отвечают на вопрос, как справиться со второй задачей.







   ЧАСТЬ 2. МЕТОД

   Глава 3.
   СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ


   Начало
   Чтобы достичь разумного  решения, необходимо примирить  интересы, а  не
позиции
   Интересы определяют проблему
   За  противоположными  позициями   наряду   с  противоречиями  находятся
разделяемые и приемлемые интересы
   Как идентифицировать интересы?
   Спросите: "Почему?"
   Спросите: "Почему нет?" Подумайте о выборе других
   Осознайте -- у каждой стороны множество интересов
   Наиболее сильные интересы--это основные человеческие нужды
   Составьте перечень интересов
   Говорите об интересах

   Объясняя ваши интересы, покажите их жизненную важность
   Признайте их интересы частью проблемы
   Сначала сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение
   Смотрите вперед, а не назад
   Будьте конкретны, но гибки
   Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми






   Представим себе  ситуацию, когда  два человека ссорятся  в  библиотеке.
Один  из них  хочет открыть  окно,  другой предпочитает  закрытое окно.  Они
спорят, насколько его открыть: оставить щелочку,  открыть наполовину  или на
три четверти. Ни одно из решений не устраивает обоих.
   Входит библиотекарь и спрашивает одного из них, почему он хочет открыть
окно. Тот отвечает: "Для  свежего водуха". Она спрашивает второго, почему он
хочет, чтобы окно  было закрыто. "Чтобы избежать сквозняка", -- отвечает он.
После минутного  раздумия она  широко открывает окно в соседней  комнате,  и
свежий воздух поступает без сквозняка.


   Чтобы  достичь разумного решения, необходимо  примирить интересы,  а не
позиции
   Этот  пример типичен для многих переговоров. Поскольку проблема  сторон
представляется конфликтом  между позициями и поскольку  цель состоит  в том,
чтобы согласиться по поводу какой-то  позиции,  люди,  естественно, думают и
говорят о позициях и в итоге часто заходят в тупик.
   Библиотекарь не смогла бы  найти выход, если бы  сосредоточилась только
на двух  выявленных позициях  обоих  мужчин  о закрытом  или открытом  окне.
Вместо  этого  она  обратилась к их  истинным интересам --  получить  свежий
воздух  и  избежать  сквозняка. Эта разница  между  позициями  и  интересами
является решающей.


   Интересы определяют проблему