Основная проблема переговоров заключается не в  конфликтных позициях, а
в  конфликте  между нуждами, желаниями,  заботами  и  опасениями  каждой  из
сторон. В спорной ситуации можно услышать высказывания типа: "Я  хочу, чтобы
он перестал использовать свою  недвижимость  по соседству со мной". Или: "Мы
не можем договориться. Он  хочет  за  дом 50 тысяч долларов. Я не заплачу ни
пенни больше, чем 47500 долларов".  Но  основополагающей проблемой  является
следующая: "Ему нужны  деньги, а  я  хочу спокойствия  и  тишины". Или: "Ему
нужно по крайней мере 50 тысяч долларов,  чтобы урегулировать  дела с бывшей
женой.  Я  обещал своей  семье, что не стану платить  за  дом  больше  47500
долларов".
   Подобные   желания   и  заботы  и  есть  интересы.   Интересы  являются
мотивировкой поведения людей, они являются молчаливой движущей силой на фоне
гама и  шума из-за позиций. Ваша позиция  --  это  нечто, о  чем  вы приняли
решение. Ваши  интересы  -- это  нечто,  что  заставило вас принять решение.
Первоначальная неудача египетско-израильского мирного договора в Кэмп-Дэвиде
в  1978 г. демонстрирует  полезность стремления разобраться в том, что стоит
за  той  или   иной  позицией.  Израиль  оккупировал  египетский   Синайский
полуостров после шестидневной войны 1967 г. Когда в 1978 г. Египет и Израиль
сели  за  стол  переговоров, чтобы  договориться о  мире,  их  позиции  были
несовместимы.  Израиль настаивал  на  части Синая. Египет со  своей  стороны
настаивал на  том, чтобы  весь Синай до последнего  дюйма был  возвращен под
суверенитет  Египта.  Раз  за  разом участники  доставали  карты с указанием
возможных  границ,  которые разделили  бы  Синай между Египтом  и  Израилем.
Такого  рода  компромисс  был полностью неприемлем  для Египта.  Вернуться к
ситуации 1967 г - было также неприемлемо для Израиля.
   Обращение  к их интересам, а не к позициям сделало возможным достижение
решения.  Интерес  израильтян состоял  в обеспечении  безопасности,  они  не
хотели,  чтобы египетские танки стояли  на их  границе в готовности в  любой
момент пересечь  ее. Интерес Египта  заключался  в  суверенитете: Синай  был
частью Египта со  времен фараонов. После веков подавления со стороны греков,
римлян, турок, французов и  британцев Египет  только недавно завоевал полный
суверенитет и не желал уступать  свою территорию  новоявленному иностранному
завоевателю. В Кэмп-Дэвпде президент Египта  Садат и премьер-министр Израиля
Бегин  согласились  с  планом,   по  которому   Синай  вернется  под  полный
суверенитет Египта,  а  путем демилитаризации  его обширных территорий будет
гарантирована безопасность Израилю. Везде  будет  развиваться  флаг  Египта,
однако вблизи Израиля не будет египетских танков.
   Успешное  согласование интересов,  а  не  позиций срабатывает  по  двум
причинам.  Первая  --  для удовлетворения каждого интереса обычно существуют
несколько возможных позиций.  Нередко  люди просто  принимают  какую-то одну
определенную  и  жесткую  позицию,  как  это  было, например, с руководством
Израиля,  которое твердо объявило, что  собирается удерживать за собой часть
Синая. Но  стоит только попытаться  разобраться в мотивировке интересов, как
вы  почти  наверняка  увидите альтернативную позицию,  которая  отмечает  не
только  вашим  интересам,  но  и  интересам  других.  В  примере  с   Синаем
демилитаризация стала такой альтернативой.
   Вторая причина -- примирение интересов  вместо  достижения  компромисса
между  позициями  работает  и  потому,  что  за  противоположными  позициями
скрывается гораздо больше  интересов по  сравнению  с теми,  которые вошли в
противоречие.


   За   противоположными   позициями  наряду  с  противоречиями  находятся
разделяемые и приемлемые интересы
   Обычно рассуждают так: раз позиция другой стороны противоположна нашей,
значит,  ее интересы также  противоречат нашим интересам.  Если наш  интерес
заключается в том, чтобы защищаться, следовательно, они должны стремиться на
нас напасть. Если наш  интерес состоит  в  снижении арендной  платы,  то  их
интерес должен  заключаться в стремлении довести  ее до максимума. Во многих
переговорах,  однако,   при  тщательном  рассмотрении  подспудных  интересов
обнаруживается наличие  большого числа разделяемых или приемлемых интересов,
нежели тех, которые находятся в противоречии друг с другом.
   Например, посмотрите на общие интересы арендатора и владельца квартиры.
   1.  Оба  хотят  стабильности. Владелец хочет иметь  постоянного жильца;
жилец хочет иметь постоянный адрес.
   2. Оба хотят, чтобы квартира  хорошо содержалась. Квартирант собирается
здесь  жить,  владелец  хочет увеличить стоимость жилья  и  репутацию своего
дома.
   3. Оба заинтересованы  в хороших отношениях.  Владелец  хочет  получить
квартиранта, который регулярно платит;  квартирант  хочет,  чтобы хозяин был
ответственным человеком, который делает необходимый ремонт.
   У них могут быть интересы, которые не противоречат друг другу, а просто
разные.
   1. Квартирант не хочет жить в квартире, окрашенной  краской, на которую
у него аллергия. Владелец не хочет тратиться на  покраску других квартир, не
покрасив одновременно и эту.
   2. Владелец надежности ради хочет сразу же получить месячную плату, и к
завтрашнему дню.  Квартирант видит,  что квартира  хорошая и  ему все равно,
когда платить -- завтра или позже.
   Взвешивая разделяемые обоими и  различающиеся интересы, можно  прийти к
заключению  о возможности урегулировать разные интересы.  Благодаря  наличию
общих  интересов квартира  будет сдана  на  долгий  срок,  будет  достигнуто
соглашение  о  разделенни затрат на  благоустройство  квартиры и предприняты
усилия  с обеих  сторон приспособиться  друг к другу для установления добрых
отношений. Разногласия в  интересах можно снять  договорившись об оплате  за
квартиру завтра  и согласием хозяина покрасить квартиру, если квартирант сам
купит подходящую краску. Остается только урегулировать  вопрос о цене, и это
можно будет сделать достаточно справедливо, руководствуясь рыночными ценами.
   Очень  часто  можно  достичь соглашения  как  раз благодаря  различию в
интересах. Например, вы и продавец обуви  заинтересованы в деньгах и туфлях.
Предположим,  его   заинтересованность  в   тридцати  долларах   превосходит
заинтересованность  в  туфлях,  а  вам  больше  нужны  туфли,  чем  тридцать
долларов.  Отсюда и  сделка  --  общие и  различные,  но  взаимоустраивающне
интересы служат основанием для разумного соглашения.


   Как идентифицировать интересы?
   Совершенно  очевидно,  что  разглядеть за  позицией  интересы  --  дело
перспективное. Как это сделать -- менее ясно. Позиция чаше всего конкретна и
ясна; интересы, стоящие  за ней, могут быть  плохо  выражены, малоуловимы и,