почувствовать --  уверенность,  снятие напряжения. Сделайте то  же самое  по
отношению к другой стороне.

   Имея  дело   с  участниками  переговоров,   которые  представляют  свои
организации,  полезно  относиться  к ним  просто как к  выразителям  чьих-то
мнений, т.  е. без эмоций. Важно помнить,  что они тоже, подобно вам,  имеют
собственные чувства,  страхи, надежды и мечты. Возможно, на карту поставлена
их  карьера.  Может  быть,  есть  в сложившейся ситуации  какие-то  моменты,
которые  для них особенно чувствительны или которыми  они особенно гордятся.
Проблема эмоций не сводится только к участникам переговоров. Круги, от имени
которых  они  выступают,  тоже  обладают  эмоциями.  Доверитель  даже  может
представлять себе ситуацию более упрощенно и по враждебном плане.
   Спросите  себя, что вызывает ваши чувства? Почему вы рассержены? Почему
они  рассержены? Отвечают  ли они на прошлые обиды и стремятся ли отомстить?
Переплескиваются ли чувства от одного  вопроса к другому? В  ближневосточных
переговорах  израильтяне  и  палестинцы  одинаково чувствуют  угрозу  своему
существованию  как  нациям  и развили  в  себе  такие мощные эмоции, которые
проникают  теперь  даже в  самые  что  ни  на есть  конкретные  практические
вопросы, как  например,  распределение  воды  на  Западном  берегу,  поэтому
обсуждать и  решать  что-либо  становится  почти  невозможным.  Поскольку  в
широком плане оба народа  чувствуют, что  на карту  поставлено их выживание,
они и рассматривают любую другую проблему в свете выживания.


   Обнаружьте свои эмоции и признайте их законными
   Переговорите  с  представителями   другой   стороны  об  их  ощущениях.
Поговорите с  ними и  о  своих ощущениях. Никакого  вреда не будет, если  вы
скажете: "Знаете, наша  сторона  считает, что  с  нами дурно обошлись,  и мы
очень расстроены.  Мы боимся, что соглашение не будет соблюдаться, даже если
и  будет  достигнуто.  Правильно или нет, но  таковы наши опасения.  Лично я
думаю, что мы можем быть неправы, опасаясь этого, но таковы ощущения других.
А как ваша сторона, чувствует ли то же  самое?" Поставив ваши или их чувства
в  фокус  дискуссии, вы  не  только  подорвете серьезность проблемы,  но это
превратит переговоры в менее противодействующий  и в более "про-действующий"
процесс. Освобожденные  от бремени невыраженных чувств, люди, скорее  всего,
увеличат свои усилия по решению проблемы.


   Позвольте другой стороне "выпустить пар"
   Один   из  эффективных  способов  справиться   с  человеческим  гневом,
расстройством и  другими негативными  эмоциями состоит в том,  чтобы  помочь
освободиться от  этих чувств.  Люди  получают  психологическое освобождение,
если они просто  расскажут о своих обидах. Когда вы приходите домой и хотите
поделиться  с  мужем  своими  неприятностями   на  работе,  вы   еще  больше
расстроитесь, если он скажет: "Не трудись рассказывать; я уверен, что у тебя
был тяжелый  день. Давай обойдемся без  этого". То  же самое  относится  и к
участникам переговоров.  Если дать  им возможность "выпустить пар",  с  ними
будет легче  разговаривать рационально.  Более того, если человек произносит
гневную речь  и таким образом демонстрирует своим  избирателям,  что  он  не
"мягок", ему могут предоставнть большую свободу на переговорах. Даже если он
все-таки  присоединится  к  соглашению,  то в  дальнейшем,  защищая  себя от
критики, он сможет опираться на свою репутацию жесткого человека.

   Следовательно,  вместо  того  чтобы  прерывать  полемические  речи  или
ополчаться  на другую сторону, лучше прийти  к решению сдержаться,  остаться
там и позволить им выплеснуть  на вас все свои  обиды. Если  ваши сторонники
следят за  происходящим, такие  случаи  им  тоже могут помочь справиться  со
своими чувствами огорчения или обиды.  Вероятно,  лучшей стратегией  было бы
спокойно слушать, пока  другая сторона "выпускает пар", и временами  просить
выступающего  продолжать до тех  пор, пока он не  произнесет свое  последнее
слово. Таким путем вы снимаете напряженность обстановки, всячески побуждаете
выступающего  высказаться   и  перекрываете  все  пути  к  отступлению  либо
оставляете для этого лишь небольшую возможность.


   Не реагируйте на эмоциональные проявления
   Рискованно обнаруживать свои  чувства,  если это ведет к  эмоциональной
реакции. Если за этим не следить, может разразиться крупная ссора. В 1950 г.
Комитет  по  отношениям  между  людьми  (группа  из  управляющих  и рабочих,
созданная  в  сталелитейной  промышленности  для  регулирования  возникающих
конфликтов  до   того,  как  они  станут  серьезной  проблемой)  использовал
необычный   и  эффективный   метод.  Члены  комитета   приняли   правило,  в
соответствии с  которым на его заседаниях было позволено возмущаться  только
одному человеку. Это  давало  другим членам комитета  законные  основания нс
реагировать бурно на проявления эмоций. К тому же была возможность  и самому
"выпустить пар": "Так, теперь моя  очередь". Это правило предоставляло также
возможность  помочь  людям  контролировать свои  эмоции.  Нарушение  правила
означало, что вы потеряли самоконтроль и, таким образом, "потеряли лицо".


   Используйте символические жесты
   Каждый любящий  знает:  для  того  чтобы  окончить ссору,  лучше  всего
помогает красная  роза. Подобного  рода  действие,  оказывающее  эффективное
эмоциональное влияние на  одну сторону, недорого стоит  или не стоит  ничего
для  другой  стороны.  Дружеская  записка,  выражение  сожаления,  посещение
кладбища,  небольшой  подарок  внуку,   обмен   рукопожатием   или  объятия,
совместная трапеза -- все это может  стать бесценной возможностью для снятия
враждебной ситуации с минимальными издержками. Во  многих  случаях извинение
может   разрядить   эмоции,  даже   если   вы   не   признаете  персональную
ответственность  за  какое-то действие или намерение нанести вред. Извинение
может стать для  вас  самым недорогим и вознаграждающим вкладом, который  вы
можете сделать.



   Общение

   Без общения нет переговоров. Переговоры -- это взаимное общение с целью
достижения совместного решения. Общение никогда не бывает легким делом, даже
для  людей, у которых  очень  много  общего в  разделяемых  ими ценностях  и