Роджер Фишер, Уилльям Юри.
    Путь  к  согласию  или  переговоры  без поражения


   Отсканил, распознал, отшлифовал и смастерил в HTML
   НИКУЛИН Виктор, С-Петербург, 2000 г.




   Роджер  Фишер,  Уилльям  Юри.  ПУТЬ  К  СОГЛАСИЮ  или  Переговоры   без
поражения.



   Обложка


   Роджер Фишер, Уилльям Юри
   ПУТЬ К СОГЛАСИЮ
   или
   Переговоры без поражения
   МЕТОДИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ПО ВЕДЕНИЮ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ


СОДЕРЖАНИЕ

   ОТ АВТОРОВ
   ВВЕДЕНИЕ
    
   Глава 1. НЕ ВЕДИТЕ ПОЗИЦИОННЫЙ ТОРГ

    
   Глава   2.  ДЕЛАЙТЕ  РАЗГРАНИЧЕНИЯ   МЕЖДУ   УЧАСТНИКАМИ   ДИСКУССИИ  И
ОБСУЖДАЕМЫМИ ПРОБЛЕМАМИ
   Глава 3. СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ
   Глава 4. ИЗОБРЕТАЙТЕ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ
   Глава 5. НАСТАИВАЙТЕ НА ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБЪЕКТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ

    
   Глава 6. КАК БЫТЬ, ЕСЛИ ОНИ СИЛЬНЕЕ?
   Глава 7. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОНИ НЕ ХОТЯТ УЧАСТВОВАТЬ В ИГРЕ?
   Глава 8. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОНИ ПОЛЬЗУЮТСЯ ГРЯЗНЫМИ МЕТОДАМИ?

    





   Содержание
   ОТ АВТОРОВ


   Нашим отцам, Уолтеру Т. Фишеру
   и Мелвину С. Юри, которые
   силой примера доказали нам
   силу принципов.

   Эта  книга  начиналась  с  вопроса: как  люди  могут  наилучшим образом
справиться  со  своими разногласиями?  Скажем, какой совет лучше  всего дать
разводящимся  мужу и жене, которые  хотят  знать, как достичь справедливой и
устраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или -- что еще
труднее - какой совет можно дать одному из них, руководствующемуся такими же
соображениями?  Каждый  день семьи, соседи,  супруги, служащие,  начальники,
бизнесмены) потребители, продавцы, адвокаты и страны оказываются перед одной
и той  же  дилеммой - как сказать друг другу  "да",  не  прибегая при этом к
войне  друг с другом. Привлекая свои знания в области международного права и
антропологии, опираясь на широкое  многолетнее сотрудничество с  практиками,
коллегами   и  студентами,  мы  разработали  практический  метод  достижения
соглашений на дружественной основе, без поражения сторон.
   Мы  апробировали  наши  идеи  в  беседах  с  адвокатами,  бизнесменами,
правительственными  чиновниками, судьями, начальниками  тюрем,  дипломатами,
представителями страховых  организаций, шахтерами и руководителями  нефтяных
компаний. Выражаем признательность  всем  тем, кто критически откликнулся на
нашу  работу  и  поделился с нами  своими  замечаниями  и  предложениями. Мы
извлекли из этого большую пользу.
   Откровенно говоря, на протяжении многих  лет в наше исследование внесло
свой  вклад такое  множество людей, что  теперь совершенно  невозможно точно
сказать,  кому мы  больше  всего  обязаны  и  за какие  идеи. Те,  кто  внес
наибольший вклад, конечно, понимают, что мы не делали  ссылок не потому, что
считали каждую идею  впервые изреченной нами, а скорее для того, чтобы текст
вообще  можно было читать, тем  более, повторяем, мы обязаны  очень большому
числу людей.
   И все же мы не можем не сказать о Говарде Райффа. Его доброжелательная,
но откровенная критика неоднократно совершенствовала наш подход. Мало  того,
его замечания о необходимости поиска в переговорах взаимной выгоды на основе
использования  существующих различий, а также о  роли  воображения в решении
трудных проблем  вдохновили  нас  на  сочинение  отдельных  разделов  книги,
посвященных этим вопросам. Луис  Сон, необычайный придумщик и  специалист по
ведению переговоров, своей постоянной изобретательностью н устремленностью в
будущее воодушевлял нас постоянно. Помимо всего прочего мы ему обязаны  тем,
что он познакомил нас с  идеей использования  единого переговорного  текста,
которую  мы  назвали  "Процедурой  одного  текста".   Мы  также  хотели   бы
поблагодарить  Майкла Доила и  Дэвида Штрауса  за  их  творческий  подход  к
проведению "мозговых атак".