путей их решения.

Книга   предназначена   для   высшего   руководящего   состава  предприятий,
руководителей   служб   сбыта   и  маркетинга,  внутренних  консультационных
подразделений предприятий.

                                План книги.

Книга состоит из 4-х основных разделов и 2-х приложений:

В   разделе   "Консультирование   на   российском   рынке"   рассматриваются
особенности  современной  ситуации, некоторые общие предпосылки к применению
консультирования, обозначается маркетинговый подход к консультированию.

В  разделе  "Область  применения"  рассматривается применение маркетингового
консультирования   в  пяти  наиболее  распространенных  на  рынке  проектах:
разработка  стратегий  предприятия,  оптимизация  организационной структуры,
ревизия маркетинга, экспертиза бизнес-планов, разработка рекламных кампаний.

В   разделе   "Способ   применения"   рассматривается   целесообразность   и
возможность применения консультирования в различных режимах.

В   разделе   "Качество  консультирования"  рассматриваются  вопросы  выбора
консультанта.

В приложении 1 рассматривается проблема воровства на предприятиях.

В  приложении  2  представлена информация для диагностики некоторых типичных
управленческих проблем.

                               Терминология.

Консультирование  рассматривается  в  книге как интенсивная профессиональная
помощь на временной основе.

Консультант - человек или организация, оказывающие эту помощь.

Маркетинговый  подход  к консультированию или маркетинговое консультирование
-  консультирование,  решающее  задачу  достижения  целей предприятием через
построение целесообразного взаимодействия предприятия с рынком.



                   КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ.

           Проблемы и задачи российских коммерческих предприятий.

В  силу  исторических  причин  российский  рынок характеризуется отсутствием
значительного     предпринимательского    опыта    и    отсутствием    опыта
потребительского.  Экономические  условия  быстро  меняются. Слабая правовая
база   обуславливает   наличие  у  предприятий  теневого  оборота  наряду  с
легальным. Российский менталитет сформирован 70-ю годами советской власти.

С  точки  зрения  образования и развития российские коммерческие предприятия
можно разделить на два рода:

Первый  -  предприятия,  образованные  номенклатурными  работниками  за счет
околомонопольного  доступа  к  определенной доле государственных ресурсов. В
силу  ряда  особенностей,  таких  как  жесткость  традиций  и "правил игры",
специфики  управленческой философии, отсутствия ориентации на рынок, решение
их проблем в рамках маркетингового подхода нецелесообразно.

Второй  -  предприятия,  образованные  предпринимателями за счет собственной
инициативы,  без  использования  государственных  ресурсов,  с самого начала
ориентированные на рынок. На их проблемах мы остановимся подробнее.

Специфика   права   и   экономики  в  России  создала  ситуацию,  достаточно
уникальную   в   мировом  опыте:  основная  масса  коммерческих  предприятий
образовалась  в  короткий  промежуток  времени,  практически одновременно, и
одновременно  же  проходит  стадии  своего  развития.  В  значительной  мере
предприятия  имеют  сходные проблемы развития, вызванные сходными причинами.
Условно эти проблемы можно разделить на две группы:

  
      частности, ростом конкуренции и изменениями в налогообложении.

Для  лучшего  понимания  первой  группы  проблем  сделаем  экскурс в историю
гипотетического предприятия.

Группа  единомышленников,  возможно,  родственников  и  друзей, регистрирует
фирму.  Опыта,  естественно, нет. Фирма начинает функционировать, сплоченная
энтузиазмом,   поскольку   больших   денег   пока  не  приносит.  Разделение
обязанностей  слабое,  все  занимаются  всем, дополняя друг друга. Мотивация
максимальная.  Весь  коллектив,  постепенно растущий, работает на одну идею,
наравне выкладываясь. Скоро их уже не три человека, а двенадцать.

Начинает  расти  прибыль. Ее уже достаточно для самообеспечения предприятия,
увеличения   оплаты   труда   и   расширения   деятельности.  Ее  уже  можно
реинвестировать.

Первый   комплекс   проблем   возникает   во  взаимодействии  с  партнерами.
Недостаток  предпринимательского  опыта  всех  учредителей  при  организации
предприятия  приводит  к  регистрации  равного участия партнеров в прибыли и
управлении   фирмой.   Цели   со   временем   меняются.   Желания  партнеров
реинвестировать  прибыль,  распределить  ее  не  совпадают. При соглашении о
реинвестировании  не совпадает объект либо способ реинвестирования. Часто на
этом этапе партнеры расходятся, создавая конкурентные предприятия.