компании  слишком высокие  темпы  развития  опасны. Ниже мы приводим примеры
"главных  целей" компании на  ближайшие три  года  и возможной стратегии  их
достижения
     Компоненты бизнеса
     Цели, стратегия

     Рынок
     Увеличить  объем  продаж  на 20% за счет проникновения на другие
внутренние рынки и экспорта в страны СНГ (Россия, Белоруссия)


     Деньги
     Улучшить соотношение между акционерным капиталом и долгом с тем,
чтобы около 35% необходимого капитала обеспечивалось акционерами

     Производство
     Улучшить  качество продукции путем внедрения автоматизированной системы
контроля качества

     Люди
     Повысить  квалификацию  работающих   путем  организации  кружков
качества, специальных курсов, стажировок


     Охрана окружающей среды
     Уменьшить отрицательное влияние производства на окружающую среду
путем модернизации системы очистки сточных вод


     Ценовая политика
     Сохранить  доступный,  однако достаточно  .высокий уровень  цен,
ассоциирующийся у покупателей  с высоким уровнем  качества продукции,  путем
проведения специальной рекламной компании


     Распределение
     Перейти от двухуровневого к одноуровневому  каналу распределения
продукции. открыв сеть региональных фирменных магазинов


     ОПИСАНИЕ РЫНКА
     Основой  успеха  в  бизнесе  является  знание Ваших  потребителей  или,
другими словами, Вашего рынка. В конце концов, если  Вы не  знаете кто  Ваши
потребители,  как  Вы  можете  понять  их  нужды?  Успех  зависит  от  Вашей
способности предвидеть нужды  и  запросы  потребителей, а  значит, Вы должны
знать, кто Ваши потребители,  чего  они  хотят, где живут, и  что могут себе
позволить. Кроме того, если Вы хотите максимально обезопасить Ваши вложения,
пренебрежение к  характеру и  размеру рынка непростительно. Многие инвесторы
предпочитают компании уже известные рынку или хорошо ориентирующиеся на нем,
по  сравнению  с   компаниями,  обладающими  только  знаниями  технологии  и
производственного  процесса.   Поэтому  Ваше   знание  рынка   должно   быть
максимально хорошо отражено в бизнес-плане.
     Хороший анализ рынка может  привести к изменениям  в  рекламе, упаковке
товара,  месторасположении  магазинов, структуре  продаж, даже  повлиять  на
характер  выпускаемой продукции или ее  сервисного обслуживания.  В конечном
итоге,  качественный  анализ  рынка  спасет Ваши  деньги.  Решая,  какой  из
маркетинговых механизмов привести в действие (рекламу,  выставки и т.д.). Вы
должны  избрать то  направление,  которое максимально точно  походит  Вашему
целевому рынку.
     Маркетинговый анализ  зависит от маркетингового плана.  Анализ  призван
помочь  Вам определить  и  понять Вашего потребителя, план расскажет - каким
образом он  получит  Вашу  продукцию. Если Вы не  можете доставить продукцию
потребителю, Вы не можете оставаться в бизнесе - это одно из фундаментальных
правил.  Поэтому  эффективный  маркетинговый  план  показывающий,   как   Вы
собираетесь,  это  делать  и как будете  мотивировать потребителя - жизненно
необходим для Вашего бизнеса.
     Опыт   показывает  -  неудача  большинства  провалившихся  коммерческих
мероприятий была  связана с тем, что  предприниматели не имели ясного ответа
на вопросы:  Какому  рынку они хотят  предложить  свой  товар?  Кто, почему,
сколько и будет покупать этот товар?
     Данный раздел бизнес-плана должен дать ответы на эти непростые вопросы,
исходя из выполненных исследований существующего рынка, его прогнозирования,
как  минимум,  на  ближайшие 2-3  года,  а  также  изучения  роли  возможной
конкуренции,  с  которой  Вам  придется  столкнуться  при реализации  Вашего
товара.
     Если Вы не продаете Ваш товар непосредственно  конечному потребителю, а
используете такие  каналы, как оптовые  торговцы, дистрибьюторы и  т.п..  Вы
должны разработать два маркетинговых плана, потому  что Вы имеете два рынка:
рынок конечных потребителей и  рынок посредников. Эти два рынка могут  иметь
свои, особенности, которые  должны быть поняты  и учтены Вами.  При 'этом не
забывайте, что хотя  маркетинг и продажа тесно связаны между собой, это  два
разных  понятия.  Маркетинг   направлен  на  информирование  покупателя,  на
предоставление  ему  необходимых  сведений,  а  продажа  - это  направленное
действие  по  выполнению   покупательского   требования.  Поэтому  маркетинг
охватывает такую деятельность, как реклама (всех видов),  рассылка рекламных
брошюр, связь  с общественностью; а продажа базируется  на  теле маркетинге,
телефонных продажах, почтовых отправлениях товаров.
     Разрабатывая маркетинговую  стратегию. Вы можете  прибегнуть к  услугам
специалистов  в  области  маркетинговых  исследований,  рекламы,  связей   с
общественностью.  И  хотя   эти  специалисты   могут   значительно  повысить
эффективность Ваших усилий,  ни в коем случае не возлагайте на них полностью
разработку маркетинговой программы. Это слишком рискованно для успеха Вашего
бизнеса.
     Анализ коммерческого рыночного провала новых товаров  свидетельствует о
том, что его причинами являются ошибочные определения объема  спроса (45 %),
дефекты  товара (9 %), недостаточная реклама и усилия  по продвижению товара
на рынок (5%),  завышенная  цена  (18%), ответные действия конкурентов (7%),
неверно выбранное время выхода на рынок  (4%) и нерешенные  производственные
проблемы (12%). Как видите, из  всех причин (100%)  коммерческого  рыночного
провала товаров 81% связан с ошибками в анализе рынка (45%+5%+18%+7%+ 4%).