продаж

     Объемы продаж:
     Определите  объемы продаж, которые  Вы  планируете  достичь для каждого
продукта  (услуги) на  каждом рынке и  какими методами  Вы будете добиваться
роста  объемов продаж (за  счет расширения рынков  сбыта или за  счет поиска
новых форм привлечения покупателей)

     Уровень прибыльности:
     Назовите уровень прибыльности, который Вы хотите достичь, или в котором
нуждаетесь  (другими словами, назовите  максимально необходимый  и  желаемый
размер прибыльности)

     Реклама:
     Как  будет организована  реклама и сколько  средств собираетесь на  это
выделить

     Сервис:
     Как будет  организована служба  сервиса (для высокотехничных  изделий),
сколько это будет стоить, и будет ли такая служба прибыльной

     Связь общественностью
     Как будете  добиваться  хорошей репутации своих товаров и самой фирмы в
глазах общественности


     Ценовая политика
     Охарактеризуйте уровень цен на каждом из возможных рынков


     Работая  над  этим  разделом бизнес-плана, задумайтесь над приведенными
ниже вопросами.  Постарайтесь  дать ответы  на них.  Эти вопросы помогут Вам
двигаться в правильном направлении  при разработке маркетинговой стратегии и
предостерегут от необдуманных решений:
     -- Вы  разработали  специальные цели  по  сбыту:  для  продукта;  групп
потребителей; продавцов?
     --  Вы  выбрали  предлагаемые  каналы  сбыта,  основываясь  на  научных
исследованиях? Будете ли Вы их пересматривать по мере развития рынка?
     --  Предусматриваете ли  Вы регулярное  информирование и  обучение  для
Ваших продавцов и дистрибьюторов?
     --  Предусмотрели ли Вы дифференциацию  Ваших сил  в  области сбыта  по
группам перспективных покупателей?
     -- Получаете ли Вы систематическую информацию о Ваших конкурентах?
     --  Собираетесь ли Вы  применять современные  методы продаж,  такие как
прямая почта, совещания и семинары продавцов?
     -- Есть ли у Вас планы  по связям с общественностью для Вашего продукта
и Вашей компании?
     --  Учитывает  ли  Ваш  план  послепродажного  сервиса   действительные
покупательские нужды? Вы уверены, что это обслуживание будет прибыльным?
     --  У Вас есть  хорошо  продуманная ценовая  политика,  базирующаяся на
учете затрат, цен, налогов, оценке конкуренции?
     -- Сможете  ли Вы  учитывать и контролировать  затраты  по маркетингу и
сбыту?
     --   Обладаете  ли   Вы  системой  своевременной  сбытовой  информации,
позволяющей быстро реагировать на происходящие, на рынке изменения?
     План производства
     Этот  раздел  бизнес-плана  готовится  только  теми  предпринимателями,
которые собираются заниматься производством. Главная задача здесь - доказать
потенциальным партнерам,  что вы  будете  в  состоянии  реально  производить
нужное  количество товаров  в  нужные сроки и с требуемым качеством. Во всем
мире  финансисты вникают во все  детали производственного  цикла заемщиков -
конечно, не для  того, чтобы предлагать им свои решения, а потому, что хотят
оценить квалификацию  руководства  фирмы  и обоснованность ее  планов. Чтобы
удовлетворить  этот  интерес надо  ответить  на  множество  вопросов. В  сам
бизнес-план  включить  ответы  лишь  на  основные  из них,  а  детали  можно
перенести в приложения, объем которых неограничен.
     Каковы же основные  вопросы,  на которые надо ответить  в этом  разделе
бизнес-плана? Это прежде всего:
     --  Где  будут  производиться  товары   -   на  действующем  или  вновь
создаваемом предприятии?
     --  Какие  для  этого потребуются  производственные  мощности и как они
будут возрастать год от года?
     --  Где и у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и
комплектующие? Какова репутация этих поставщиков и есть ли уже опыт работы с
ними?
     -- Предполагается ли производственная кооперация и с кем?
     --  Возможно  ли  какое-нибудь  лимитирование  объемов  производства  и
поставок ресурсов?
     --  Какое  оборудование  потребуется и  где  намечается его приобрести?
Возможны ли при этом проблемы и какого рода?
     Данные  этого раздела  желательно  приводить в перспективе на  2-3 года
вперед, а для крупных предприятий - и на 4-5 лет.
     Очень  полезным элементом  здесь  может  стать  схема  производственных
потоков на предприятии. На этой схеме должно быть наглядно показано,  откуда
и  как будут поступать все виды сырья и комплектующих изделий, в каких цехах
и как они будут перерабатываться в продукцию, как и куда эта продукция будет
поставляться с Вашего предприятия.
     На этой схеме обязательно должно найтись место и для процессов контроля
качества. Необходимо  отметить на  каких стадиях  и  какими  методами  будет
проводиться  контроль   качества   и  какими  стандартами  при  этом  будете
руководствоваться. Завершает данный  раздел  бизнес-плана  оценка  возможных
издержек  производства и  ее динамики на  перспективу. В издержки включаются
затраты,  связанные с утилизацией  отходов  и  охраной окружающей среды. Для
новых  предприятий  в  бизнес-планах  порой  выделяют  специальный раздел  -
"Местоположение".  Это  особенно важно  для  предприятий, создающих  большую
нагрузку на  окружающую среду, и для мелких предприятий  торговли, сервиса и
общественного питания.
     И, как всегда, подумайте над следующими вопросами:
     --  У  Вас есть план  производства,  базирующийся на ожидаемых  объемах
продаж?