наибольшую  долю  продаж  на  Вашем  целевом  рынке,  требуют  внимательного
отношения к себе, потому что они:
     -- существенно влияют на восприятие продукта или услуги потребителями
     -- обычно тратят значительные ресурсы для удержания своей доли рынка
     Не  жалейте времени  на  изучение компаний, доминирующих на  рынке. Это
поможет Вам  лучше  позиционировать свой  товар на  нем. Но  даже,  если Вам
повезло  и  именно  Ваша компания  контролирует  наибольшую долю  рынка,  не
успокаивайтесь  на  этом, предусматривайте ресурсы,  чтобы удержать или даже
расширить ее.
     Итак,  цель   написания  этого   раздела  бизнес-плана   информирование
потенциальных  партнеров и инвесторов  о трудностях предстоящей конкурентной
борьбы на  том  рынке, куда должна  поступить  Ваша продукция. При прочтении
изложенного здесь материала инвесторы и  партнеры  должны получить ответы на
следующие вопросы:
     --  Кто является крупнейшим производителем аналогичных  товаров? Какова
их доля на рынке?
     --  Как  обстоят  дела  у   конкурентов  (объем  продаж,  прибыльность,
внедрение  новых  моделей, технический сервис, если речь  идет о  машинах  и
оборудовании)?
     -- Много ли внимания и  средств Ваши конкуренты  уделяют рекламе  своих
изделий?
     --  Что  собой  представляет  их  продукция:  основные  характеристики,
уровень качества, дизайн, мнение покупателей?
     -- Каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова, хотя бы в  общих
чертах, их политика цен?
     -- В чем Вы видите сильные и слабые стороны конкурентов?
     -- Ваши возможные конкуренты в будущем?
     Важнейший  принцип  рынка  капитала  очень   прост  -  чем  рискованнее
вложение, тем дороже оно обходится заемщику, потому что инвестор закладывает
в  ставку процента резерв страхования от  неудач.  Поэтому  лучше  оценивать
конкурентов предельно  трезво. Но не бояться их, а указывать те пробелы в их
стратегии  или  качественных  характеристиках  товаров,   которые  открывают
реальный  шанс  добиться успеха. Тогда гарантированы уважение  инвесторов  и
более  высокие  шансы на  получение средств. Этот  раздел покажет  тому, кто
будет читать Ваш бизнес-план, какую настойчивость следует проявить для того,
чтобы наладить предлагаемое  дело и  не проиграть в предстоящей конкурентной
борьбе.
     Безусловно, не на все  сформулированные здесь вопросы Вы  сможете  дать
ответы. Но постарайтесь получить как можно больше информации. От этого будет
зависеть реалистичность  Ваших прогнозов, а инвестор почувствует, что  имеет
дело с серьезным человеком.
     Если есть  возможность,  постарайтесь  произвести  анализ рынка с точки
зрения  конкурентоспособности  Вашей  продукции  и  принять  соответствующие
решения. В качестве критериев сегментации рынка,  в  этом  случае,  возможны
критерии, приведенные в табл. 5.
     Таблица 5
     Маркетинговая информация и решения, принимаемые фирмой-продуцентом

     Критерии сегментации рынка
     Информация, получаемая фирмой - продуцентом
     Решения, принимаемые фирмой - продуцентом

     Совместимость  выбранного   рынка  или   сегмента   с  рынком  основных
конкурентов
     В  какой  степени  основные  конкуренты  готовы  поступиться  выбранным
сегментом рынка. Насколько серьезно будут задеты  их интересы. Сколько будет
стоить  для Вашей  фирмы  конкурентная  борьба  на  данном  сегменте?  Какую
маркетинговую стратегию осуществляют конкуренты?
     Стоит  или не стоит  вступать в  конкурентную борьбу на данном сегменте
рынка.  Выбор  маркетинговой  стратегии для  Вашей  фирмы на  данном  рынке.
Позиционирование  товара  на данном  рынке. Выбор соответствующего комплекса
маркетинговых усилий

     Защищенность выбранного рынка или сегмента от конкуренции
     Кто может стать конкурентом Вашей фирмы на выбранном рынке или сегменте
рынка  в будущем?  Ваши  сравнительные  преимущества  в будущей конкурентной
борьбе? Слабые и сильные стороны конкурентов
     Выбор направлений деятельности  по усилению конкурентоспособности Вашей
фирмы на избранном рынке.

     Анализ, выполненный на основе плана,  приведенного  в табл.  5, покажет
совместимость  выбранного Вами  рынка  или  его сегмента  с  рынком основных
конкурентов, а также насколько избранный Вами рынок защищен  от конкуренции,
или другими словами, кто и как быстро будет конкурировать с Вами в ближайшем
будущем.  Чем обоснованнее будут  принятые Вами решения, тем  успешнее будет
будущее Вашей компании.

     Маркетинговая стратегия: кто и как будет продавать Ваш продукт
     Будущее "здоровье" Вашего бизнеса  в  исключительной степени зависит от
ясности  Вашего  понимания существующей  рыночной  ситуации и  ее возможного
развития. Выбор, который Вы сделаете  в вопросах маркетинговой стратегии,  в
значительной  мере определит  все  другие  компоненты Вашего бизнеса. Именно
поэтому  постарайтесь  уделить этому вопросу как  можно больше  времени  при
подготовке бизнес-плана.
     Мы  советуем Вам выделить и подробно рассмотреть следующие составляющие
маркетинговой стратегии:
     Выбор рынков:
     Определите, на какие рынки Вы хотите поставить свой продукт

     Производственная политика:
     Назовите, какие товары или услуги Вы хотите предложить рынку

     Распределение:
     Опишите  каналы распределения, которые Вы намерены использовать,  чтобы
довести  Ваш  товар  до  рынка.  Будете  продавать  товар  через собственные
фирменные магазины или через оптовые торговые организации

     План сбыта:
     Опишите, как  Вы  будете  управлять  сбытом  Вашей продукции  и  методы
продвижения,  которые  Вы  намерены применить.  Назовите  планируемые методы