-"нетерпима к излишней или бесполезной бумажной работе  и  к  непродуктивным
встречам".  Он  также  обнаружил,  что  дальновидный  руководитель  "ожидает
многого от себя, а от других намного меньше". Именно требовательной  натурой
объясняется то, что предприниматели и инноваторы очень жестки в отношении  к
своим служащим и другим людям, с которыми общаются регулярно.
   Маслоу   отмечает,   что   самоактуализированные   креативные    личности
независимы, автономны и самонаправленны. Эти  черты  заставляют  инноваторов
требовать превосходных результатов от  своих  сотрудников  и  от  себя.  Эта
одержимость превосходствам обусловливает их  интолерантность  и  нетерпение.
Примером  этого  может  служить  стремление  Рэя  Крока  создать  сеть  кафе
"Мак-Дональдс". Солом Прайсом руководило то же стремление  к  превосходству,
когда он создавал  свой  "Прайс  Клаб":  И  в  семьдесят  лет  он  ежедневно
продолжал посещать магазины, проверяя чистоту туалетов, вывесок и полов. Сол
очень чувствителен, милосерден, социально сознателен и не чужд  филантропии.
Он живет, руководствуясь золотым  правилом,  и  требует  того  же  от  своих
служащих. Он проповедует самозабвенный  и  рассудительный  подход  к  каждой
мелочи. Он требует совершенной и полной отдачи миссии фирмы. И не  допускает
бесполезной траты времени как для себя, так и для  сотрудников.  Сэм  Уолтон
говорил, что у Сола Прайса он узнал  о  розничной  торговле  больше,  чем  у
кого-либо другого, - что  за  комплимент  от  создателя  крупнейшей  в  мире
розничной системы.

   Интуитивно-мыслящий человек, обладающий  способностью  предвидеть,  может
часто  забывать  об  эмоциях  других,  и  не  всегда   чувствует   сложности
межличностных отношений.
   Дэвид Керши и Мэрилин Бейтс "Пожалуйста, пойми меня"

Создатель Индустрии Оптовой Торговли

   Сол Прайс говорил: "Товароведение - это не  наука,  а  искусство".  Прайс
живет, руководствуясь свой философией,  и  его  имя  ассоциируется  с  очень
ловкой ценовой стратегией, при помощи которой ему удалось обогнать  гигантов
торговой индустрии. Созданная им индустрия к 1991 году достигла  оборотов  в
30 млрд. дол. и предположительно увеличится до 50 млрд. в 90-х годах. Говард
Давидович,  консультант  по  розничной  торговле  из  Нью-Йорка,  по  поводу
изобретения Прайса говорит:  "Это,  вероятно,  самое  быстрорастущее,  самое
впечатляющее начинание в розничной торговле  за  последние  20  лет,  и  его
значение все возрастает". Как Сол Прайс, бывший юрист,  смог  создать  самую
внушительную концепцию новой системы розничных цен в нашем веке, и почему ее
не создали Сирс, Пенниз, К-Март или изобретательный Уол-Март?
   В 1950 году Сол Прайс унаследовал товарный склад  и,  осуществляя  поиски
съемщика,  случайно  положил  конец  существующей  системе  розничных   цен.
Предваряя это событие 17 лет, он практиковал в качестве  юриста  и  не  имел
никакого опыта в розничной торговле.  Он  создал  идею  розничных  скидок  -
Фед-Март - которая была вызовом существующим  законам  ценовой  защиты  того
времени. Фед-Март представляла  собой  сеть  супермаркетов,  которая  первой
стала продавать товары национального производства  со  скидкой.  За  25  лет
обороты Фед-Март достигли 300 млн. дол., а затем, в 1975 году, он продал  ее
западногерманскому розничному  торговцу  Хьюго  Манну  и  при  этом  остался
главным исполнительным руководителем. Не прошло и года, как он был уволен.
   Сол  создал  "Прайс  Клаб"  в  1976  году,  когда  был  шестидесятилетним
безработным и слонялся по  улицам  Сан-Диего  в  поисках  новой  возможности
применения своего подавленного Эго.  Безработными  были  и  его  сыновья,  а
потому его изобретательные поиски гораздо больше значили для  них,  чем  для
него самого. Он начал  расспрашивать  мелких  розничных  торговцев,  которые
рассказывали ему, что покупать такие товары, как конфеты,  сигареты,  ликеры
через крупных распространителей неэффективно. Высокая дистрибьюторская  цена
делала неэффективной традиционную двухуровневую структуру оптовой  торговли.
Мелкие розничные торговцы,  будучи  стиснуты  рамками  неадекватной  системы
распространения, уже стали уходить из  бизнеса.  Оптовики  не  могли  больше
поддерживать мелких торговцев, потому что усилия, затрачиваемые ими  на  это
были несоизмеримы с  потенциальной  выгодой.  Сол  описывал  эту  устаревшую
систему распространения, объясняя необходимость создания "Прайс Клаб":

   Выполнить заказ на приобретение 20 блоков сигарет или 10  коробок  конфет
стоит очень дорого. Исполнитель  принимает  заказы,  собирает  их,  получает
товар, грузит его, доставляет и получает за него деньги. Это не  эффективный
путь от производителя к потребителю (Брагоу, 1990).

   Сол решил усовершенствовать эту систему. Он  вскрыл  проблему  и  в  духе
истинного дальновидного инноватора начал искать изящное решение. Сол  оценил
элементы цепочки распространения и сделал вывод, что между производителем  и
потребителями лежит слишком много звеньев. Он  решил  создать  систему,  где
розничный торговец сможет приобретать фирменные продукты по оптовой цене (на
8 - 10 процентов ниже), а чтобы не оплачивать доставку, может получать товар
прямо на складе. Оптовый торговец делал торговую наценку 20 -  25  процентов
по старой системе, но от мелких розничных торговцев потребовалось выполнение
множества дополнительных функций.
   Сол предложил, чтобы мелкий розничный торговец покупал  фирменные  товары
за наличные (никаких счетов  получателя  или  кредитов)  и  покупал  большее
количество товара (увеличение  скидки),  отменить  сбор  заказов  и  функцию
доставки (это поможет исключить стоимость доставки и погрузочно-разгрузочные
работы) и полностью уничтожить функции продажи и рекламы,  которые,  обычно,
выполняли крупные региональные склады. Эта концепция могла работать на любом
крупном рынке в Америке, где пока еще функционировала  старая  неэффективная
система распространения товаров.

Модель Сола

   Для испытания своей идеи Сол  создал  объединение  под  названием  "Прайс
Клаб" в пустом ангаре для  самолетов.  Он  торговал  фирменными  товарами  и
снижал цену на 8 - 10 процентов. В его распоряжении было ограниченное  число
наименований  -  3000,  в  отличие   от   80000   -   100000   наименований,
предлагавшихся типичным "К-Март". Основной вклад Сола состоял в  его  отказе
от традиционных принципов розничной торговли. Он  убрал  рекламу,  кредитные
карточки,  обслуживающий  покупателя   персонал,   дистрибьюторские   склады
(магазин в складе) и прочие функции и  оснащение,  присущие  магазину.  Идея
Сола опрокидывала большинство традиционных правил  розничной  торговли.  Его
созидательное   разрушение   подтверждает    выводы    наших    исследований
инновационных процессов. Старый путь должен был быть разрушен ради нового  и