предприятий и невольно перенес этот принцип в личную жизнь. Ужасный развод и
семейные склоки привели к нотариальной битве  с  его  младшим  сыном  Ларри.
Ларри говорил о Соле: "Мой отец одержим идеей контроля за жизнью всей семьи"
(Маллик, 1988). Ларри нанял Марвина Митчелсона представлять его на  судебном
процессе, который он возбудил против своего отца  и  "Прайс  Клаб",  который
оценивается примерно в 100 млн. дол. Он стремился помешать карьере отца (Сол
как раз занимался новым подразделением "Прайс Клаб", торгующим шинами) из-за
принятого им решения развестись с женой.

Склонность к риску

   Сол Прайс был известен в Южной Калифорнии  как  "либерал-крестоносец"  за
его борьбу с устаревшим  законами  ценовой  защиты  в  50-х  и  60-х  годах.
Правительство ввело эти законы для защиты населения во время второй  мировой
войны и слишком медлило с их отменой. Сол пытался ускорить этот процесс  еще
во время работы в "Фед-Март". Он постоянно  боролся  легальными  методами  с
мануфактурами или другими правительственными агентствами и неуклонно пытался
обойти законы ценовой защиты. Попытка  добиться  отмены  устаревших  законов
является самым рискованным эпизодом биографии Сола Прайса.  Она  стоила  ему
многих мучений и многочисленных судебных процессов.
   Претворяемый Солом принцип продавать покупателю высококачественный  товар
по максимально низкой цене  согласовывается  с  его  социальной  философией.
Идеология сниженной цены стала основным инструментом в создании им индустрии
оптовой торговли. Сол часто цитировал Ганди: "Вы должны отдать  прежде,  чем
получить". В случае Сола, от "отдавал", принимая на  себя  длившуюся  годами
битву за снижение полочной цены. В конечном итоге, он всего  добился,  когда
стал использовать эти выстраданные  принципы  ценообразования  для  создания
успешного предприятия "Прайс Клаб". Идеология цен Сола была  неслыханна  для
традиционных организаций розничной  торговли  и  никогда  не  практиковалась
ориентированными на  карьеру  исполнительными  руководителями  ни  одной  из
крупных фирм. Принципы  установления  лучшей  цены  и  исключение  сервисных
наценок,  которые  в  конечном  итоге  ложились  на  плечи  покупателя,   не
укладывались в менталитет традиционных предприятий розничной  торговли.  Сол
Прайс сумел ими эффективно воспользоваться.
   Одним из удивительных  факторов  успеха  "Прайс  Клаб",  согласно  мнению
аналитика   Уолл-стрит   Майкла   Экстейна,   было   назначение   ежегодного
вознаграждения за максимальное количество покупок.  Эта  идея  Сола  внушала
Экстейну благоговение и в "Уолл-стрит Джорнал" он писал: "Это  невообразимо.
Идея, что можно привлечь людей в магазин премией" (Маллик, 1988).  Еще  один
иконоборческий принцип Сола часто встречал нападки истеблишмента.  С  самого
начала он строго ограничивал число наименований товаров в своих магазинах. В
этом состоит существенная  разница  между  оптовым  магазином  и  магазином,
предоставляющим скидки, каким был "К-Март". Сол дал на это краткий и  колкий
ответ: "Сущность торговли товарами - это разумные потери от  продаж.  Вы  не
можете быть всем для всех".

Успех нетерпеливости

   Если подражание действительно самая искренняя  форма  лести,  как  сказал
Шекспир, тогда  Солу  Прайсу  льстят  гиганты  розничной  торговли  Америки.
Уол-Март становится поклонником великого таланта Сола. Сэм Уолтон, незадолго
до своей смерти в 1992 году, сказал "Форчун":  "Мне  кажется,  что  я  украл
(впрочем, я предпочитаю слово "заимствовал") так много идей у  Сола  Прайса,
как  ни  у  кого  другого  в  бизнесе".  "Уол-Март"  под  руководством  Сэма
превратился в одно из  крупнейших  оптовых  предприятий  Америки,  владеющее
сетью из трехсот магазинов.  "К-Март"  соперничала  с  "Прайс  Клаб"  своими
магазинами "Пэйс" и "Макро".  "Костко"  в  Сиэтле  была  образована  бывшими
служащими "Прайс Клаб".  "Хоум  Клаб"  применил  формулу  Прайса  в  области
скобяных изделий, "Спорт Клаб" - в области спортивных товаров, "Офис Клаб" и
"Офис Депот" - в области стационарного офисного оборудования, "Вижион Уоркс"
применила формулу в области лечебных очков и "Софтвэа Хаус" использовал идею
для работы в индустрии программных продуктов.
   Прайс сказал, что секрет  его  успеха  в  том,  что,  выбирая  товары,  с
которыми он будет работать, он сразу же и навсегда отмел некоторые продукты.
Он никогда не оглядывался назад и не обсуждал свою конкурентную борьбу.  Сол
всегда был сосредоточен на чем-то одном, а во всех крупных неудачах  обвинял
преданных служащих.  Он  действовал  больше  кнутом,  чем  пряником.  Однако
золотое правило всегда было его библией как в бизнесе, так и в личной жизни.
Этическая система Сола была частью его деловой философии. Он  обобщил  ее  в
интервью, данном весной 1990 года, выдержка из которого приведена ниже:

   Мы узнали, что вполне возможно эффективно действовать в бизнесе розничной
торговли без жульничества, лжи, подобострастия и больших затрат  на  рекламу
(Брагоу. 1990).

   Сол Прайс был вознагражден за свою умеренность и альтруистическую деловую
этику.  В  1991  году  в  списке  400   самых   богатых   граждан   Америки,
опубликованном "Форбс", Сол Прайс фигурировал как владелец состояния  в  335
млн. дол. Сол признан  отцом  оптовой  системы  торговли  и  был  бесконечно
уважаем своими служащими. Он по праву считается одним из великих инноваторов
второй  половины  XX  века.  Его  бурное  нетерпение  и  интолерантность   к
бездействию были причиной того, что "Прайс  Клаб"  стал  лидером  розничного
бизнеса в Америке. Этот  бывший  адвокат  и  безработный  повлиял  на  облик
розничной торговли больше, чем кто-либо другой за последние сто лет. 



   Джин ЛАНДРАМ
   АКИО МОРИТА - УБЕДИТЕЛЬНЫЙ



   ONLINE БИБЛИОТЕКА  http://www.bestlibrary.ru


   Быть убедительным - это значит уметь представить неоспоримые убедительные
аргументы для того, чтобы передать свою систему убеждений другому  человеку.
Этот талант довольно трудно проявляется даже тогда, когда человек говорит на
том же языке и является представителем той же культурной среды,  что  и  его
слушатели.  Акио  Морита,  харизматичный  японец,  который  был   одним   из