Маркетинг.   Маркетинг   часто   имеет   дело   со  средствами  предприятия,
предназначенными  для  исследований  рынка  с помощью сторонних организаций.
Это   предоставляет   маркетингу   возможность  манипулирования  средствами.
Наиболее  распространенным  способом манипулирования является покупка данных
стандартных    исследований    по   завышенным   ценам.   Специализированная
организация  может  проводить действительно объемное исследование стоимостью
в   десятки   тысяч   долларов.   Но   результаты  исследования  реализуются
значительно  дешевле  сотням  заинтересованных  предприятий. Маркетинг может
без  труда  представить  исследование  как  выполненное  по  индивидуальному
заказу,  и  получить "сверхприбыль" в собственный карман. Иногда применяется
и  фальсификация  результатов:  например,  исследование проводится с объемом
выборки  в  100  человек, а для отчетности "корректируется" до объема в 1000
человек;  разница  в  стоимости  идет в карман менеджера. В сфере маркетинга
существует   множество   предприятий,  специализирующихся  на  обналичивании
средств  (в последнее время в прессе постоянно встречаются публикации на эту
тему).  Но  и  действительно  маркетинговое агентство может не устоять перед
искушением  "подыграть"  нечистоплотному  менеджеру,  если  от этого зависит
получение заказа.

Потери  предприятия  связаны как с повышенными затратами на маркетинг, так и
с  бесполезность  стандартизованных отчетов. (Возможно, их неприменение даже
лучше,    чем    использование    по    назначению.   В   последнем   случае
фальсифицированные    или   неполные   данные   могут   послужить   причиной
дополнительных потерь предприятия на непроизводительные затраты).

Воровство  в  маркетинге  характерно,  как  раз,  для предприятий, уделяющих
маркетингу   повышенное   внимание   (иначе   не   выделяются   средства  на
исследования).  Выявление  случаев воровства затруднено. Реально действенным
средством  предупреждения  является  ревизия маркетинга, исследующая методы,
средства,   цели.  Предупреждение  воровства  -  лишь  побочная  ее  функция
(главной  является  повышение  эффективности  маркетинга),  но, как правило,
достаточно  иметь  ее  в  списке обязательных мероприятий, чтобы вероятность
воровства снизилась на порядок.

Сбыт.  Сбыт  не  имеет  прямого  доступа  к  средствам  предприятия,  однако
"владеет"  рынком,  откуда  эти  средства  поступают.  Как правило, основное
искушение  приходится на агентов. Специфическая российская конкуренция ввела
в  "широкое  обращение"  переманивание  агентов  "со своими объемами". Т.е.,
наработанные  предприятием  клиенты,  вверенные  для обслуживания агенту или
менеджеру,  рассматриваются  как его личные, а такой способ завоевания рынка
как  перспективный.  Агентам  предлагается  несколько  вариантов:  снабжение
конкурентов  информацией  о  назревающих  сделках  (если  известны  объемы и
условия,  легко  вовремя  подать  лучшее  предложение),  проведение сделок с
крупными  покупателями  через конкурентное предприятие за повышенный процент
оплаты,   уход  вместе  со  своим  сегментом  на  конкурентное  предприятие.
Последнее  почти  автоматически  сопровождается  дезинформацией  клиентов  и
пропагандой  против  предприятия:  агент  должен  объяснит  клиентам  мотивы
"переключения" на другого поставщика, аргументы должны быть вескими.

Ущерб  от такого воровства наиболее значителен. Существуют предприятия, весь
сбыт  которых  обеспечивают  8  территориальных  агентов. Уход двух из них к
конкурентам  может  сократить  объем  сбыта предприятия на четверть, причем,
возможно,  навсегда.  Воровство  в  сбыте  даже  более опасно своим побочным
эффектом,   чем   прямым  недополучением  средств,  т.к.  неизвестно,  какой
резонанс  вызовет  отрицательная  информация  о  предприятии, выброшенная на
рынок.

Тем  не  менее, предприятие в состоянии предупредить внутреннее воровство, и
бороться   с   последствиями  ухода  агентов.  Здесь  предупреждение  удобно
организовать  через  службу маркетинга. В первую очередь, маркетингом должны
отслеживаться  крупные  клиенты:  частота и объемы закупок (при изменениях -
выяснение  обстоятельств),  воспринимаемое  качество сервиса. "Переключение"
клиентов  не  будет  производиться  производится агентом, если известно, что
немедленно  обнаружится. Если же "переключением" сопровождается уход агента,
и   среди   клиентов   начинает  распространяться  негативная  информация  о
предприятии  -  это  также  выявляется на ранней стадии. Во-первых, с уходом
агента  (безразлично,  на  какую работу) целесообразно предупредить всех его
клиентов  о  замене.  Во-вторых,  если случай контрпропаганды будет выявлен,
целесообразно  в срочном порядке уведомить клиентов, что причиной увольнения
агента  являлась  его  нечистоплотность  в  делах.  Скорость распространения
информации,  которую  в  состоянии  обеспечить  предприятие, на порядок выше
возможностей агента. Таким способом можно сохранить себе рынок.

Следует  различать, что переход агента на работу к конкурентам с последующим
обращением   к   своим   бывшим   клиентам,   сам   по   себе   не  является
злоупотреблением  ни  с  юридической, ни с моральной точки зрения. (Агент не
заключал  контракт, и не связан этическим кодексом). "Криминал" начинается с
распространением  дезинформации  о предприятии. Предприятию также не следует
бороться  с  последствиями  ухода  агентов  неадекватными методами, указывая
клиенту на нечистоплотность агента, если таковой не было выявлено.

Специфической   проблемой   сбыта  является  организация  его  руководителем
параллельного   "теневого"  предприятия,  конкурирующего  с  основным.  Это,
безусловно,  воровство,  т.к.  для  достижения  целей  "личного" предприятия
руководителю  приходится  саботировать  деятельность предприятия, на котором
он  работает.  Такие ситуации возникают достаточно редко, и быстро меняются:
либо  новое  предприятие  разваливается,  либо разрастается - и руководитель
переходит  туда.  Выявляет  такие  случаи  также  служба маркетинга, которая
способна  обнаружить  нового  конкурента  через  реакцию  рынка, и на ранней
стадии   отследить  изменение  сбыта.  Соответственно,  применяются  обычные
методы борьбы за рынок.

Производство.  Злоупотребления  на  производстве  трудно  назвать воровством
даже  при  нашем  широком  его понимании. Тем не менее, дополнительный доход
может  извлекаться  персоналом  с использованием средств предприятия, хотя и
без  особого  ущерба  для  последнего.  Обычно,  производится  и реализуется
дополнительная,    неучтенная    продукция.    Либо    находится   заказчик,
предоставляющий   "левое"   сырье,  либо  оно  закупается  производством  за
наличные  -  производство  не тратит средств предприятия на "левые" закупки.