В  основном,  заказчик  предопределяет  качество  консультирования,  выбирая
время консультирования, подход консультирования и конкретного консультанта.

                          Время консультирования.

Квалифицированная  профессиональная  помощь  достаточно дорога, позволить ее
себе  "для  профилактики"  способно  не  каждое  предприятие. В то же время,
результативность  консультирования  выше  в  предупреждении  проблем,  чем в
устранении   последствий.   В   большинстве  случаев,  потеря  контроля  над
ситуацией   происходит   на   предприятии  постепенно,  и  в  момент,  когда
становится явной - время для бесконфликтных решений уже упущено.

Таким  образом, для повышения качества консультирования заказчику необходимо
решить проблему своевременного приглашения консультанта.

В  практике  российских предприятий решения о консультировании принимаются в
условиях  почти  полного  отсутствия  информации  у  руководителей,  часто с
опозданием,   и   сразу   по  всему  кругу  проблем:  формулируется  задача,
определяется  допустимый объем затрат, выбирается консультант. Эффективность
таких решений низка.

Более   рациональным   является   последовательное  решение  вопросов:  сбор
дополнительной  информации,  затем  оценка  ситуации  и  принятие  решения о
консультировании.  Дополнительную информацию без значительных затрат времени
и   средств  можно  получить,  пригласив  консультанта  для  предварительных
переговоров.   Предметом  обсуждения  становится  ситуация  на  предприятии,
возможности ее диагностики, подход консультанта.

В  идеальном  случае  руководителем  может  быть получена применимая для его
предприятия  методика  самодиагностики,  которая  позволит  сделать  вывод о
целесообразности   консультирования.  В  других  вариантах,  по  результатам
интервью    консультант   может   быть   приглашен   для   разовой   работы:
экспресс-диагностики  или  исследования отдельных аспектов ситуации. Решение
о  полномасштабном  применении  консультирования  принимается  руководителем
только по получении достаточных данных.

                          Подход консультирования.

В  большинстве  случаев  проблемы  предприятия  могут решаться с применением
различных   подходов  консультирования.  Эффективность  любого  из  них  для
решения  конкретной проблемы определяется как целями и методами подхода, так
и  восприятием этих методов заказчиком. Если подход непонятен или неприемлем
для  заказчика  -  непонятны  или  неприемлемы  будут  выводы и рекомендации
консультанта, соответственно, не будет достигнут результат.

Информация   о  некоторых  подходах  консультирования  может  быть  получена
руководителями  из публикаций. В других случаях необходимую информацию можно
получить  на  семинарах,  проводимых консультационными агентствами. Наиболее
просто ее получить из тех же предварительных переговоров с консультантом.

Минимум  информации,  на основе которого производится выбор, включает цель и
метод   подхода   консультирования.   Более   глубокое   рассмотрение  может
затрагивать  различные  аспекты применения подхода, область его максимальной
эффективности,    ограничения,   этический   кодекс.   Получение   детальной
информации   сопряжено  со  значительными  затратами  времени  руководителя,
поэтому имеет смысл лишь для предварительно выбранного подхода.

Настоящая  книга  посвящена  маркетинговому  подходу  к  консультированию. В
разделе  "Область  применения"  рассматриваются  отдельные  аспекты подхода.
Здесь мы дадим его более общее описание:

                           Маркетинговый подход:

Цель консультирования: достижение предприятием его рыночных целей.

Метод    консультирования:    построение    целесообразного   взаимодействия
предприятия с рынком.

Факторы взаимодействия, которыми оперирует метод:

      стимулирование сбыта.

  
  
Принципиально можно выделить два рода взаимодействия предприятия с рынком:

 Схема33.jpg

  В  варианте А предприятие предлагает рынку продукцию, информацию, денежные
средства,   оценивает   реакцию   рынка,   модифицирует  предложение,  снова
оценивает реакцию, и т.д.

В  варианте  Б  предприятие  оценивает  рыночные  требования (возможности) и
реагирует  на  них  адекватным  предложением продукции, информации, денежных
средств.

Очевидно,  что вариант Б более эффективен, поскольку позволяет удовлетворить
запросы   рынка   с   минимальными   затратами.  На  практике  предприятиями
применяется    смешанный    вариант,   что   обуславливается   недостаточной
информацией   о   требованиях   рынка   (отсутствуют   методы,  ресурсы  или
организация),    инерционностью    предприятия   (недостатками   технологий,
управления).

Метод    маркетингового    консультирования    модифицирует   взаимодействие
предприятия с рынком в сторону смещения к варианту Б.