млрд. руб. за счет продаж на внешнем рынке".

  
Определение   отношения   к   покупателям  имеет  два  аспекта:  определения
приоритетов по типам покупателей, и собственно отношения.

Например,  в туризме в высокий сезон туристическое агентство-оператор должно
делать   выбор,   кому   в  первую  очередь  продавать  дефицитные  путевки:
"собственным"  туристам,  или  другим  туристическим  агентствам  - торговым
посредникам.   Приоритетная  продажа  собственным  туристам  повышает  имидж
агентства   среди   конечных   потребителей,   продажа  агентствам  -  среди
посредников.

В  зависимости  от  целей  может  быть  принято равное отношение к различным
типам покупателей, или приоритетное.

Собственно отношение к покупателям можно подразделить на три типа:

-   "умасливание"   клиентов   -   проблемы   покупателей   приоритетны  для
предприятия.  Помощь  в  их  решении оказывается предприятием, даже если это
сопряжено с некоторыми неудобствами и дополнительными затратами.

-   "партнерство"   -  помощь  в  решении  проблем  клиента  оказывается  на
взаимовыгодной (или, по крайней мере, безубыточной) основе.

-  "выстраивание"  -  проблемы клиентов решаются предприятием только удобным
для себя способом.

Отсутствие  политических  установок в отношении к покупателям всегда ведет к
применению   персоналом   разнообразных   подходов,   основанных  на  личных
предпочтениях.

  
В   практике  российских  предприятий  встречается  два  негативных  момента
отношения  к  конкурентам:  восприятие  какого  либо  конкурента как личного
врага   (чаще   всего   "враг"  -  бывший  партнер-учредитель,  отделившаяся
структура  предприятия),  и,  соответственно  проведение по отношению к нему
агрессивной  политики;  и  проведение дискредитационной политики против всех
конкурентов  сразу.  В  обоих  случаях  предприятие  оказывается  втянутым в
конкурентную  войну  (часто с применением недобросовестных методов), которая
делает невозможным достижение его целей.

"Поводом  к  войне"  так  же  легко  может послужить поведение персонала, не
имеющего общей политической установки в отношении к конкурентам.

Предприятием  определяется  собственно отношение к конкурентам (два основных
варианта  -  это  конкуренты  -  потенциальные партнеры, с которыми возможно
сотрудничество,  и  конкуренты  - соперники, с которыми любое взаимодействие
невозможно),   регламентируются   внешние   проявления  этого  отношения  (в
рекламе, контактах с покупателями и поставщиками).

  
Здесь  определяется, будет ли совершенствоваться продукция предприятия, если
будет,  то каким образом (опережающая разработка продукции или следование за
конкурентом).

  
Декларируется  общий  объем  денежных  средств,  используемых для реализации
стратегий,  указываются  источники поступлений (резерв, поступления с рынка,
кредит),  определяется  необходимое  количество  и  квалификация  персонала,
утверждаются общие принципы стимулирования персонала.

  
В  ранг  политических установок может быть возведено решение о кредитовании:
предприятие  определяет,  будет  ли оно отпускать продукцию по предоплате, с
оплатой   "по   факту",   или  кредитовать  покупателя  товаром,  процентное
соотношение способов оплаты.

  
Расчитываются  промежуточные  показатели,  которые  должны быть достигнуты в
краткосрочном плане, определяются сроки их контроля.

  
Факторы   внешней  среды,  наиболее  существенные  для  стратегий,  подлежат
периодическому  контролю.  На  данном этапе предприятием определяется список
этих факторов.

Уровень маркетинговых стратегий мы рассмотрим в главе "Ревизия маркетинга".

Как  и  цели,  стратегические  установки  не  должны  быть  конфликтными. Их
определение  производится  на  основании  предварительно полученных данных о
потенциале  предприятия, рыночных возможностях, тенденциях рынка, а также на
основании опыта руководителя и консультанта.

При  разработке  стратегий  консультантом  окончательный  вариант  стратегий
всегда   существует   в  письменном  виде.  При  самостоятельной  разработке
предприятием   также   желательно   прописание   стратегий   для  облегчения
дальнейшей их проработки.

Внедрение.

Стратегия  предприятия,  сформулированная и доведенная до каждого работника,
способна  сконцентрировать  все усилия в нужном русле. В то же время четкая,