-   Возможности   дополнительного   финансирования   ограничивались  высокой
стоимостью финансов (50% прибыли от инвестиций).

Консультантом  были  сформулированы  несколько гипотез об отдельных аспектах
рыночной  ситуации  и перепроверены через интервью с руководством 2-х других
туристических  агентств.  Результатом  проверки явилось формулирование новой
гипотезы   -   о   покупательских   предпочтениях   туристических  агентств.
Дальнейшей  проверкой  через  интервью  с  руководителями  нескольких мелких
агентств   гипотеза   подтвердилась:   туристические  агентства  при  выборе
оператора,  чьи туры они будут продавать, руководствуются, в первую очередь,
представлениями  о гарантиях выполнения договоров, а уже во вторую - ценой и
качеством  тура.  Представления  о  гарантиях формируются, в основном, через
личный контакт покупателя с продавцом.

По  существующей  ситуации  консультантом  были  даны следующие рекомендации
руководителю предприятия:

-   Учитывая   приближение   летнего  сезона,  оставить  объем  рекламы  для
привлечения  туристов  на  прежнем  уровне до конца июля, после чего рекламу
прекратить.

-  Для  продвижения  маршрутов собственной разработки провести массированную
рекламную  кампанию по привлечению турагентств с помощью факсовой рассылки и
через   специализированную  туристическую  газету  для  профессионалов  (что
потребует дополнительных вложений в пределах 1.500$ за сезон).

-  После  отправки  факсов  и  выхода  рекламы  лично  руководителю посетить
возможно  большее  количество  агентств,  проявивших  интерес к предложенным
маршрутам.

-  Сократить 1 единицу персонала с наиболее высокой оплатой из-за отсутствия
достаточной загрузки и перспектив применения работника данной квалификации.

-   По   результатам   эксперимента  по  окончании  летнего  сезона  принять
стратегию,  ориентированную  на  продажу  маршрутов  собственной  разработки
туристическим   агентствам,   а   также  обслуживания  постоянных  клиентов,
наработанных к тому моменту.

Рекомендации  были  приняты руководителем и выполнены в частичном объеме (за
исключением   интенсивной   факсовой   рекламы  и  максимального  вовлечения
руководителя). Ситуация изменилась следующим образом:

-  Постоянные  затраты  на  содержание  офиса,  заработные  платы персонала,
телефонную   связь   составляют   2.500$   в   месяц,  оплачиваемая  реклама
отсутствует.

-  Количество собственных туристов, выезжающих в туры, составляет 20 человек
в месяц; в основном, это постоянные клиенты, привлеченные по связям.

-  Увеличение  количества собственных маршрутов позволило повысить прибыль с
постоянных клиентов, в среднем, на 15%.

-  Туристическим  агентствам  продается  около  20 путевок в месяц с валовой
наценкой около 10%.

- Баланс по этой части деятельности агентства составляет:

Ежемесячные затраты - 2.500$

Возвратность средств - 2.500$

В летний сезон прогнозируется увеличение отдачи до 5.000 - 6.000$ в месяц.

По  второй  части  задания основные направления поиска рыночных возможностей
были  определены  из  интервью  с руководителями 3-х туристических агентств.
Прорабатывались   варианты:   аренды   туристических   автобусов   с   целью
предоставления  их  туристическим фирмам и организации совместных экскурсий;
повышения  сервиса  для  туристов с помощью доставки путевок на дом; продажи
авиабилетов.

В  результате  исследований  было определено, что в одном из районов Москвы,
удаленном  от  центра,  достаточно  успешно  идет  торговля  авиабилетами  с
бронированием  их  по  телефону  - т.е. не требующая дорогостоящей установки
системы  "Габриэль".  Было обследовано еще несколько районов на периферии, в
результате  чего определилась перспектива торговли авиабилетами в помещениях
"Трансагентства".   Способ  рекламы  -  кабельное  телевидение  и  расклейка
объявлений  в  прилегающих  микрорайонах;  предполагаемая отдача - до 1.000$
валовой  прибыли  в  месяц.  Как  основные  факторы,  влияющие на результат,
определены наличие требуемых авиабилетов и качество обслуживания.

Результаты исследования были предоставлены заказчику в виде отчета.

Реально   у   агентства  хватило  возможностей  организовать  пункт  продажи
авиабилетов   только   в   одном  районе.  Также  возникали  проблемы  из-за
дефицитных  авиабилетов  и  уровня  обслуживания,  из-за повышенной загрузки
партнера,  предоставлявшего  бронирование  по телефону. Тем не менее, четыре
месяца   с   мая   по  август  (расчетный  период)  пункт  продажи  приносил
предприятию чистой прибыли около 500$ в месяц.

Общее  оплачиваемое  время  консультанта  по выработке рекомендаций и поиску
рыночных возможностей составило 2 недели.

Обзор    проекта   предварительной   разработки   стратегий   для   крупного
производственного   предприятия,  специализирующегося  на  выпуске  труб,  с
численностью персонала около 1000 человек.

Предприятие было организовано более 30 лет назад, акционировано в 1994 году.

Предпосылками для разработки стратегий послужили: