предприятием  не  обслуживаются, не поддерживаются рекламой. Оплата строится
на  чистом  проценте  от  реализации  без гарантированного минимума. За счет
своего количества агенты обеспечивают объем продаж.

Свободный поиск полезен в розничной торговле для товаров привычного спроса.

В  связи  с  недостаточной перспективностью свободного поиска далее мы будем
рассматривать, в основном, территориальный способ охвата рынка.

Территориальный  и  отраслевой  способы охвата рынка с помощью агентов могут
быть  применены предприятием одновременно. При этом потенциальные покупатели
в  отрасли  исключаются  из списков территориальных агентов. Свободный поиск
одновременно  с  любым другим способом, как правило, применен быть не может,
т.к.  сводит на нет преимущества других способов охвата рынка. Тем не менее,
в  практике  постоянно  встречаются  случаи,  когда предприятие соблазняется
возможностью  использования  "дешевого" местного агента со связями в регионе
и  предоставляет  ему  право  свободного  поиска. В этих случаях "свободный"
агент  действительно  пользуется  своими  связями,  чтобы  переориентировать
крупные  предприятия на себя. Иногда он дает клиентам дополнительные скидки,
даже  за  счет  части  своего  вознаграждения.  Тем  самым клиенту буквально
навязывается  приятная  перспектива  торговаться,  внушается представление о
несогласованности   действий   предприятия,   следовательно  -  его  меньшей
надежности.  Со  своей  стороны  агент,  на чьей территории были "выдернуты"
несколько  клиентов,  не  испытывает прилива оптимизма от снижения доходов и
разрушения  связей,  на  которые  он,  возможно,  потратил много усилий. Его
лояльность   к  предприятию  снижается.  Кажущиеся  преимущества  свободного
поиска  в создании конкуренции территориальным агентам полностью поглощаются
негативными последствиями.

Качество  работы  агента  в  значительной  мере  предопределяется  качеством
списка  потенциальных  клиентов,  который достается агенту разными путями. В
простейшем    случае.    Когда   клиентами   являются   давно   существующие
государственные  предприятия,  их  список  может  быть получен из отраслевых
справочников. Существующие базы данных также пригодны для этих целей.

В  случаях,  когда  информация  десятилетней давности не может быть полезна,
например,  клиентами  являются  мелкооптовые  торговые фирмы, организованные
недавно, список может быть составлен из объявлений в региональной прессе.

В  любом  случае  список,  составленный  по разным источникам, не может быть
исчерпывающим  и  точным.  С  течением времени исчезают старые предприятия и
организуются    новые.   Отсюда   возникает   необходимость   дополнительной
корректировки списка непрерывно с момента его создания.

Реально  корректировка  списка  может проводиться подразделениями маркетинга
или  сбыта.  Использование агентов для поиска материалов в прессе чаще всего
нецелесообразно.  В  то  же  время наибольшую надежность списка обеспечивает
проверка его качества максимально заинтересованным лицом - агентом.

Для   многих   предприятий,  реализующих  товары  промышленного  назначения,
оптимальная  схема  корректировки  списка  может  быть  построена  следующим
образом:

Список   предприятий-клиентов   из   отраслевых  справочников  первоначально
компилируется  отделом маркетинга, после чего выдается агентам. В дальнейшем
отдел   маркетинга  постоянно  подбирает  новую  информацию  по  клиентам  и
передает  агентам.  Агенты,  в свою очередь, при коммуникации с покупателями
выясняют,  какие  ближайшие  предприятия  с  аналогичными  потребностями  им
знакомы.   В   отделах   материально-технического   снабжения   промышленных
предприятий  всегда  есть  сведения  о  нескольких  соседях,  с которыми они
обмениваются  информацией  и услугами. Уточненные сведения, добытые агентом,
используются по назначению, а также передаются в отдел маркетинга.

Для   предприятий,   реализующих  товар  торговым  посредникам,  возможности
справиться  о  соседях  клиента  не существует, т.к. соседи торговой фирмы -
это  ее конкуренты. Здесь корректировка списка агентом идет только в сторону
удаления  из  списка  устаревших  сведений,  тогда  как  задача добычи новых
ложится на маркетинг.

Главная   функция  агента  -  продажа  клиенту  продукции  предприятия.  Для
реализации   этой   функции  важны  как  поиск  и  установление  контакта  с
покупателем,  так  и  весь  комплекс  обслуживания  сделки.  В общем случае,
комплекс сделки состоит из:

-   предварительного  оповещения  покупателей  о  продукции  и  условиях  ее
поставки предприятием;

- установления контакта агента с покупателем;

-    предоставления   покупателю   актуальной   уточненной   информации   об
ассортименте, ценах, условиях поставки;

- предоставления покупателю договора о поставке продукции;

- согласования с покупателем условий договора, подписания договора;

- выписки покупателем счета за товар;

- отслеживания поступления оплаты;

- отгрузки товара;

- отслеживания получения товара покупателем.

Предварительное    оповещение    потенциальных   покупателей   о   продукции
предприятия  и  условиях  ее  поставки проводится через те или иные средства
рекламы,   прямую   почтовую   рассылку.  Объем  предварительной  информации
ограничивается  здравым  смыслом.  Печатная реклама может акцентироваться на
возможности  и  целесообразности воспользоваться услугами предприятия, радио
и  телевизионная  - на имидже предприятия или качестве товара, рассылка - на