В  области  взаимодействия  с  дилерами  актуальны  также  вопросы поддержки
дилеров   и   контроля   над   их  политикой.  В  некоторых  случаях  дилеры
рассматриваются  предприятием  как  оптовые  покупатели,  их поддержка может
просто  не  существовать.  В других - дилеры поддерживаются рекламой товара,
иногда  со  ссылкой  на  дилера,  наружной  рекламой,  товарным  кредитом  и
частичным  финансированием. Соответственно, предприятие может, либо не может
установить   контроль   над  отпускными  ценами  дилеров,  уровнем  сервиса,
методами продаж, и т.д.

Основаниями для применения политики поддержки дилеров служат:

- цели и стратегии предприятия;

- финансовые возможности;

- способность оргструктуры осуществлять контроль;

- прогноз рыночной ситуации.

Финансовое  участие  в  предприятии  дилера  дает  гарантию  (закрепляемую в
договоре)   недопущения   на   рынок  конкурентов,  или,  по  крайней  мере,
ограничения  их  влияния.  Дилер,  воспринимаемый  как  оптовый  покупатель,
поддерживаемый  только  товарным  кредитом,  обычно  не  имеет  долгосрочных
обязательств   перед  предприятием-поставщиком,  и  способен  при  изменении
условий  платежа  (или  по  собственным  соображениям) заключить аналогичный
договор с конкурентом предприятия.

Консультантом    проверяется   соответствие   политики   поддержки   дилеров
стратегиям предприятия, а также практика создания дилера на территории.

Скидки.

Важным  вопросом  оптимизации  является  отладка  системы  скидок и наценок,
применяющейся  предприятием.  (Эффективные в прошлом системы имеют тенденцию
сохраняться на предприятии и с изменением рыночной ситуации).

Наиболее часто применяются скидки:

- от объемов;

- от условий оплаты;

- от ассортимента;

- сезонные;

- накопительные.

Скидки  от  объемов регулируют охват предприятием мелких и средних клиентов,
служат  для  косвенного управления ценовой политикой дилеров, в той или иной
мере  способствуют  сокращению  расходов  предприятия.  Скидки от объемов не
привязывают покупателя к предприятию как единственному поставщику.

Скидки  (наценки)  от  условий  оплаты  стимулируют оборачиваемость средств,
служат  для  компенсации  потерь  от невозврата и задержки возврата средств,
являются    на   сегодня   единственной   основой,   на   которой   возможно
сотрудничество предприятия с государственными оптовыми базами.

Скидки  от  ассортимента способствуют решению тактических задач предприятия,
интенсивной   распродаже   излишков   товарных   запасов,  преимущественному
продвижению  собственной  продукции,  по сравнению с покупной. При наличии в
ассортименте  товаров-индикаторов,  по  которым  потребитель судит об уровне
цен предприятия, дифференцированные скидки способствуют увеличению продаж.

Сезонные  скидки  служат  целям  сглаживания  сезонности  спроса,  повышению
ритмичности производства.

Накопительные   скидки   стимулируют   долгосрочную   "верность"  покупателя
предприятию.

Система  скидок  может  включать  одновременно  все  их  виды. Например, для
товаров  А  и  Б  (единица  измерения  - кг, цена - 20 тыс. руб.) может быть
применена система:

--- Table start-------------------------------------------------------------
  |

  |

предоплата |

оплата

по факту |

кредит

15 дней |

кредит

30 дней |

кредит

45 дней |
----------------------------------------------------------------------------

10 кг |