крупных покупателей основных регионов;

  
  
  
  
Консультантом  проверяется  также  практика  применения  системы  скидок, ее
жесткость.

Огромное  количество  предприятий  имеет "закрытую" систему, когда заказчику
продается  товар  без  скидки,  а  скидка предоставляется только по запросу,
причем   является   предметом   торговли.  Агент  или  продавец  в  процессе
переговоров  с  клиентом  решают,  предоставлять ли скидку, и какую. За этот
метод  часто  выступают  руководители  сбыта,  аргументируя, что он способен
принести  предприятию  дополнительную  прибыль через непредоставление скидок
части  клиентов,  а  также  дает  возможность  агентам  и  продавцам  делать
"личные" одолжения покупателям, способствуя налаживанию более тесных связей.

Реально применение метода порождает и дополнительные проблемы:

      преимущество, но в "закрытом" виде не дает. Можно предположить, что
    экономия на скидках клиентам заставляет некоторых из них обращаться к
    конкурентам предприятия.

      иначе распространяется, и отнюдь не способствует улучшению имиджа
    предприятия.

      многократно превышающей его вознаграждение. Это не способствует
    повышению его лояльности предприятию, и часто провоцирует на проведение
    сделок через конкурентов или предприятие-посредника.

      затрудняет учет, сама по себе часто является симптомом
    несбалансированного управления.

Отдельный  вид скидок, широко применяющийся российскими предприятиями, - это
скидка  наличными  покупателю  от  безналичной  оплаты  товара.  Легализация
метода  проста:  покупатели  оформляются к продавцу по трудовому соглашению,
как  те  же  агенты,  и официально получают комиссионные, не афишируя это на
своем  предприятии.  Применение  скидок наличными часто расценивается сбытом
как  панацея,  агентам рекомендуется акцентировать внимание на личной выгоде
закупочного  агента.  Побочным  эффектом  данной  практики  реально является
отказ   части   клиентов   от   покупки,   поскольку   предлагаемая   скидка
расценивается   ими   как  взятка  за  низкое  качество  продукции.  Система
"покупки"   клиентов  в  принципе  отличается  от  системы  продажи  товара,
акцентирование   внимания  на  первой  реально  тормозит  вторую.  Несколько
утрированно  это  можно изобразить следующим образом: вместо объяснения, как
товар  удовлетворит  потребность  предприятия  клиента, агент объясняет, как
взятка  удовлетворит потребности закупочного агента. Если агент при этом сам
оформляет  необходимые  документы  и  лично  передает  покупателю  скидку  -
злоупотребления практически неизбежны.

Жесткая   система   скидок,  при  которой  агент  или  продавец  вступает  в
договорные  отношения  с  покупателем  строго  определенным  образом, обычно
способна   учесть   интересы   обеих   сторон  в  не  меньшей  степени,  чем
индивидуальная   личная   договоренность   с  агентом.  Руководители  сбыта,
заявляющие,  что  установленные  по скидкам рамки до предела ограничивают их
возможность  стимулирования  покупателей (хотя сама система скидок выполняет
эту    функцию),   обычно   пренебрегают   отслеживанием   доставки   товара
покупателям,   консультационной   поддержкой   клиентов   и  прочими  мерами
стимулирования.   Реально   даже   сама   заинтересованность   в   выявлении
потребностей  покупателей  и  желание помочь, в большей степени способствуют
укреплению отношений, чем скидки наличными.

Планирование сбыта.

Планирование сбыта также чрезвычайно важный предмет для оптимизации.

Далее  мы  рассмотрим  систему планирования в целом, здесь же остановимся на
двух  аспектах:  планирование  деятельности  агентов и планирование сбыта на
территории.  Первому предприятия традиционно уделяют чересчур мало внимания,
второму  -  излишне  много.  Консультантом проверяется качество планирования
деятельности  агента  на  основе  статистической  информации  предприятия  о
совершенных   сделках.   Обычно   территория   агента   включает  около  200
покупателей,  с которыми агент периодически поддерживает связь. Как правило,
для  каждого  постоянного покупателя существует определенная периодичность в
закупках,  которая отражает его потребность в товаре и возможность выделения
средств  на закупку. Коммуникации агента должны учитывать эту периодичность.
Объектом   первоочередного   внимания   являются   покупатели,  для  которых
статистическое  время  покупки приближается. В то же время привлечение новых
клиентов   может  идти  по  постоянному  графику  звонков.  Т.е.  постоянные
покупатели  обзваниваются,  в  простом случае, раз в период между закупками,
новые покупатели - в свободное от звонков постоянным покупателям время.

План  охвата  клиентов  необязательно  должен существовать в формализованном
виде  на  бумаге.  Он может состоять из нескольких программных установок или
общих  принципов. Проверка его выполнения осуществляется по записям агента в
ежедневнике.  При  наличии  функции  контроля  отчетности  агентов  в службе
маркетинга  или  сбыта  самостоятельное  планирование  работы  агентами, как
правило, эффективно.