агентства-заказчика  доля  стандартных  туров  с  проживанием в таких отелях
составляла  50%,  а  остальные  50%  приходились  на  индивидуальные  туры с
проживанием  в  отелях категории 5снижены  цены  на проживание в отелях-индикаторах с одновременным повышением
цен  на  индивидуальные  туры. В результате увеличился сбыт и стандартных, и
индивидуальных туров, валовая прибыль возросла.

Связь  в  ассортименте  и  товары-индикаторы  требуют специального подхода в
ценообразовании.  Ценообразование в целом, проблемы, с ним связанные, и пути
их  решения  мы  рассмотрим в описании финансово-экономической службы, здесь
же остановимся лишь на одном его аспекте:

Многие  предприятия стремятся предлагать товары соответствующего качества по
ценам  конкурентов  или  несколько  ниже,  чтобы  получить  на рынке ценовое
конкурентное  преимущество.  Однако  понятия  цены для покупателя и продавца
значительно  отличаются  друг  от  друга.  Для продавца это просто отпускная
цена.  Для покупателя она равна отпускной цене товара + стоимость доставки +
стоимость  усилий  по  отысканию  и  выбору  товара  +  стоимость гарантии +
стоимость  размещения товара на складах, и т.п. Закупка полного ассортимента
у  одного продавца одной партией может быть значительно выгоднее покупателю,
чем  закупка  в  трех  разных  местах,  даже  при значительно повышенных, по
сравнению с конкурентами, ценах на часть ассортимента.

Определение  цен  на  товары  ассортимента  должно  учитывать возможность их
повышения    для    связанных   товаров   и   необходимость   снижения   для
товаров-индикаторов.

В   зависимости  от  специфики  предприятия,  могут  существовать  и  другие
возможности  повышения  эффективности  сбыта.  Для розницы актуально внешнее
оформление  мест  продажи  и  физическое размещение товаров в торговом зале.
Для  предприятий  обслуживания может быть определена эффективная численность
персонала,  составлен оптимальный график его работы. В некоторых случаях для
оптимизации  сбыта  достаточно  разработать систему стимулирования сбытового
персонала.

Для   каждого   предприятия   консультантом  предпринимается  индивидуальное
исследование функций сбыта.

Производство.

Опыт  консультирования  в  производстве  в малой степени наработан в России.
Данный  вид  работ  заказывают  исключительно негосударственные предприятия,
которые  сравнительно  недавно  получили возможность организации собственных
производств.

В  рамках оптимизации оргструктуры предприятия консультантом рассматривается
несколько групп вопросов в производстве:

- производительность;

- нормирование;

- планирование и управление;

- качество;

- взаимодействие с другими подразделениями.

Производительность  рассматривается  с  точки  зрения  соответствия  целям и
стратегиям   предприятия:   т.е.   анализируется   возможность  производства
изготавливать  планируемое  количество  продукции  с планируемыми затратами.
Для  этого  рассматриваются  существующие затраты, возможности оборудования,
тенденции  изменения  цен  на  производственные  материалы,  постоянная доля
незавершенного    производства,    система   закупки   материалов,   система
технического  обслуживания.  Данные  для  анализа  берутся из бухгалтерского
баланса,  технической  документации,  интервью  с работниками производства и
интервью со сторонними экспертами.

Наиболее     распространенные     заблуждения    предприятий    по    поводу
производительности   лежат   в   сфере   экономики,  когда  считается  точка
безубыточности    производства   с   полупроизвольным   разнесением   затрат
(учитываются  затраты на производственные материалы, энергию; не учитываются
-  на складское хранение, бухучет, техобслуживание, и т.д.), а также в сфере
прогнозирования    собственно   производительности.   В   последнем   случае
предприятие,  работая,  фактически,  в  одну  смену, прогнозирует чуть ли не
трехкратное  увеличение выпуска продукции при переходе на трехсменный режим,
при  этом не принимая в расчет ни ремонтно-профилактические работы, ни вывоз
продукции, который в данный период производится после смены.

Нормирование  существенно  для  задания  ориентиров  по  выпуску продукции и
расходу  материалов.  В  простейших  случаях  нормы  существуют в отраслевых
справочниках.  Для  новой  продукции  и  нового  оборудования они могут быть
получены  экспериментальным  путем. Консультантом проверяется наличие норм и
принципы их пересмотра.

Планирование  и  управление  производством  могут рассматриваться аналогично
планированию   и   управлению   предприятием.   В  управлении  дополнительно
необходима  функция  управления  незавершенным  производством.  Планирование
ориентируется  на  сбытовой  план  предприятия.  Диагностика  планирования и
управления производством включает проверку качества выполнения всех функций.

Оптимизация  качества  продукции  начинается  с  определения,  какое  именно
качество  необходимо,  согласно  стратегиям  предприятия. Как для покупателя
критерием  выбора  является  соотношение цена-качество, так и в производстве
выбирается  соотношение  качество-себестоимость.  Консультантом  проверяется
выбранное   предприятием   соотношение   с   точки   зрения   максимальности
достигаемого  качества  при  заданном  пороге себестоимости. Для этого может
быть проведен опрос сторонних экспертов.

Другим  аспектом  оптимизации  качества  является исследование причин брака.