задолженности на начало периода,

Вп - валовые поступления средств минус расходы на закупку товара за период,

Р - расходы в процессе деятельности сбыта.

Валовая  прибыль  Пв фактически отражает приращение капитала за период. Рост
кредиторской  задолженности (использование предприятием товарного кредита от
поставщиков  и  предоплаты  покупателей), снижение дебиторской задолженности
(более   оперативное   поступление   средств   от   должников)   увеличивают
эффективность оборотного капитала предприятия.

Для  стимулирования  "автоматической"  оптимизации  сбытом  товарных запасов
расчитывается прибыль с учетом стоимости финансирования:

                      Пу = Пв/Н - (Т3 + Д3 - К3) 
где: Пу - условная прибыль с учетом стоимости финансирования;

Пв/Н - валовая прибыль после налогообложения;

(Т3 + Д3 - К3) отвлеченный средневзвешенный капитал за период;

Ко - процент стоимости финансов.

В  случае,  когда  финансы  целиком собственные, Ко может быть принят равным
проценту,  получаемому  от  использования  капитала в отрасли, на финансовом
рынке   или   в  наиболее  рентабельной  области  деятельности  предприятия.
Условная  прибыль  Пу  (которую  можно  считать чистой прибылью предприятия,
поскольку  она адекватно отражает последнюю) используется для стимулирования
сбыта-закупки:  с  нее  выделяется процент на премию персоналу, прежде всего
управляющим. Действие этой системы поясним на примере:

Если  средневзвешенный  товарный  запас  предприятия  за  предыдущий квартал
составил   20   млрд.руб.,   дебиторская   задолженность   -   5  млрд.руб.,
кредиторская  -  3  млрд.руб.;  в  результате  деятельности  предприятия эти
показатели   изменились   до   15  млрд.руб.,  3  млрд.руб.  и  5  млрд.руб.
соответственно;  при этом было реализовано товарного запаса на 5 млрд.руб. в
учетных  ценах,  что  принесло  14  млрд.руб.  общих поступлений от сбыта, с
учетом  наценки,  2  млрд.руб.  принес  возврат дебиторской задолженности, 2
млрд.руб.  - рост кредиторской - т.е. общие валовые поступления составили 18
млрд.руб. (= 14 + 2 + 2), и расходы по сбыту составили 4 млрд.руб., то:

  Пв = (15 + 3 - 5) - (20 + 5 - 3) + 18 - 4 = 13 - 22 + 14 = 5 млрд.руб.,

т.е.  валовая  прибыль  за квартал составляет примерно 23% на первоначальный
капитал.

     Пу = (5 - 35%) - (17,5 + 4 - 4) 
Как  уже  отмечалось,  итоговую  цифру в 1,2 млрд.руб. можно условно считать
чистой  прибылью  предприятия,  т.к. она отражает действительную прибыль, по
сравнению  с  использованием тех же средств другим образом. В данном примере
Ко  =  15%  за  квартал  -  прибыльность капитала на финансовом рынке ГКО на
конец 1996 г.

Если  в  приведенном  примере  восполнить  товарный  запас за счет закупки и
довести  его  до  прежнего  уровня  20  млрд.руб.,  то  результат  изменится
следующим образом:

 Пв = (20 + 3 - 5) - (20 + 5 - 3) + 13 - 4 = 18 - 22 + 13 - 4 = 5 млрд.руб.
                               (та же цифра)

       Пу = (5 - 35%) - (20 + 4 - 4) 
Условная прибыль уменьшилась.

Ликвидация   дебиторской   задолженности   и   увеличение   на  5  млрд.руб.
кредиторской,  при  том  же уровне сбыта и товарных запасов, восполняемых за
счет кредитования поставщиками, дадут результат:

          Пв = (20 + 0 - 8) - (20 + 5 - 3) + 19 - 4 = 5 млрд.руб.

   Пу = (5 - 35%) - (20 + 2,5 - 5,5) 
средневзвешенные величины соответствуют средним.

Стимулирование  оптимизации  товарных  запасов  через  применение данной или
аналогичной  формулы  дает значительный результат при следующих обязательных
условиях:

- Премия персоналу должна составлять не менее 25% величины Пу;

-   Руководство   сбыта   и  закупки,  ответственный  персонал  должны  быть
ознакомлены  с  методом  расчета  премии,  и  быть  способны  самостоятельно
отслеживать и прогнозировать результат каждой сделки.

Для   стимулирования   сбытового   персонала   также  существенна  детальная
проработка   переменной  Р.  Расходы  на  заработные  платы,  аренду  офиса,
рекламу,   транспортные   и   складские   услуги   могут   отслеживаться   и
оптимизироваться сбытом при условии выработки однозначного метода их учета.

Другим,  более  простым,  но  менее  эффективным способом удержания товарных
запасов  в  определенных  рамках  является директивное задание его верхних и
нижних   границ   в  учетных  ценах.  Желания  сбыта  максимально  расширить
номенклатуру,  и  закупки  - увеличить партии поставки, ограничиваются общей
суммой  средств,  отвлеченных  в  товарный  запас. Способ работоспособен, но
имеет  тот  недостаток,  что  не  обеспечивает  функцию  оптимизации, а лишь
ограничительную.