с  коллегами,  а  также,  если  он  абсолютно  не удовлетворен обслуживанием
территориального  агента.  Но  предоставление  продавцу права решать вопросы
заработной   платы  агента  (во  что  реально  выливается  этот  метод)  без
"предоставления"  ответственности  за  качество  работы агента порождает еще
большее  противостояние,  снижает  эффективность  взаимодействия,  переводит
отношения в разряд неформальных.

Работающий,  на практике, метод основан на делении функций и ответственности
между  продавцами  таким  образом,  чтобы  обслуживание агентов сочеталось с
ответственностью  за  конечный  результат.  Например,  наряду  с продавцами,
которые  занимаются  только "своими" клиентами, могут существовать продавцы,
которые  обслуживают  только  клиентов,  "поставляемых"  агентами. Еще более
надежно  применение  многоуровневой  системы,  в  которой управление работой
продавцов  и  агентов  осуществляется  менеджерами,  отвечающими за работу в
целом.

Дилеры.

Дилеры  используются  предприятием  для эффективного охвата мелких и средних
потребителей  в  регионах.  В  общем случае, экономическая выгода для дилера
слагается  из  разницы  цен  на  крупные  оптовые  партии товара и на мелкие
партии, а также за счет экономии на транспортных расходах.

В   оптимизации  сбыта  рассматриваются  принципы  выбора  предприятием  или
создания  дилеров  на территориях, система взаимодействия с ними, включающая
ценовую политику, условия поставок и платежей, гарантии и контроль.

По  типу собственности в настоящее время существуют дилеры - государственные
предприятия  и  дилеры  - частные фирмы. Бывшие государственные оптовые базы
"Главснаб",  "Стройснаб",  и  т.п. во многих регионах сохранили доминирующее
положение  по  обеспечению  продукцией  различного назначения промышленных и
торговых   предприятий.  Такие  базы  обычно  с  достаточной  эффективностью
реализуют  товар,  однако  брать его на реализацию готовы только на условиях
товарного кредита.

Дилеры  - коммерческие предприятия также предпочитают товарный кредит, но во
многих  случаях  способны осуществлять предварительную оплату, что в большей
степени устраивает предприятие-поставщика.

Практика  выбора  или  создания  дилера на нужной территории, в основном, не
наработана  предприятиями.  Дилеры  приходят по рекламе, предлагают услуги и
просят   льготы.   Обычно  работа  с  дилером  начинается  с  предоставления
товарного  кредита,  чтобы  "попробовать".  В  дальнейшем  изменение условий
платежа нередко заставляет "дилера" переключиться на другого поставщика.

На  сх.6  буквами  А и Б в зонах 3 и 4, соответственно, обозначены дилерские
склады,  а  пунктирными  окружностями  - зоны обслуживания дилеров. Из схемы
видно,  что  дилер  А, скорее всего, будет обслуживать 6 мелких предприятий,
доведя   суммарную   закупку  до  уровня  одного  крупного.  Дилер  Б  будет
предлагать  продукцию  предприятия трем крупным покупателям. Создание дилера
А  в  зоне  3  означает  для  предприятия повышение качества услуг, т.к. его
продукцию  смогут  приобретать  мелкие  покупатели,  экономя если не на цене
товара,  то, по крайней мере, на скорости доставки. Реально у дилера А будут
покупать  и  те клиенты, которые не обслуживались предприятием из-за высоких
цен  доставки.  Например,  потребности  50  мелких  предприятий  в 20 пачках
писчей  бумаги на каждое не удовлетворялись, т.к. при цене в 20 тыс. руб. за
пачку  доставка обошлась бы каждому предприятию в 1 млн. руб. Дилер доставит
на  свой  склад  1000 пачек за тот же миллион, и сможет продавать по 21 тыс.
руб. за пачку, что устроит покупателей.

Создание  дилера  в  зоне  4  не  несет  предприятию  выгоды,  т.к. при этом
происходит  замена  обслуживания  покупателей  предприятием  на обслуживание
дилером.  Мелких  покупателей  в этой области нет. Скидки на крупные оптовые
партии  одинаковы для дилера и крупного покупателя, разница в ценах поставки
трех  вагонов  вместе  или  по одному несущественна. Для дилера Б нет прямой
выгоды  обслуживать  трех  крупных  клиентов, кроме возможности "прокрутить"
средства, реализовав продукцию, полученную по системе товарного кредита.

При  изменении  условий  платежа  на  предоплату, дилер А продолжит работу с
предприятием, дилер Б - прекратит.

Итак,  основанием  создания  дилера  на  данной территории служит увеличение
доходов   предприятия   за   счет  привлечения  дополнительных  покупателей,
обслуживаемых  через  дилера;  повышение  объемов  сбыта,  как  минимум,  до
величины, способной скомпенсировать разницу в скидке.

Например,  если  предприятие  обслуживает  на  данной  территории  10 мелких
покупателей,  что  составляет 50% от их общего числа, скидка 0%, т.к. партии
минимальны,  средняя  наценка  30%, дилерская скидка за закупку товара оптом
10%,  то  привлечение  дополнительных покупателей даст предприятию повышение
валового  дохода:  сниженная  за  счет  скидки  наценка  равна 20%; удвоение
объема  сбыта даст 20% + 20% = 40% от первоначального объема. То есть против
прежних  30%  до  привлечения дилера, предприятие получит 40% с той же суммы
при удвоении объемов сбыта.

Аналогичным  образом  расчитываются  точки  создания  собственных  складов и
филиалов  предприятия, с той разницей, что собственная филиальная сеть может
создаваться   и   действовать  какое-то  время  с  отрицательным  финансовым
результатом,  работая  на  стратегическую  цель,  тогда как дилерская сеть с
самого  начала  строится  на основе прибыльности. Убытки дилеров предприятию
не  имеет  смысла  принимать  на  себя,  т.к.  последующий  переход на режим
прибыльности  не обеспечивает 100% гарантии сохранения партнерских отношений
с  дилером  и  компенсации  убытков  предприятия  повышенной  долей  прибыли
впоследствии.  Часто  встречаются  ситуации,  когда производитель, поддержав
оптового  посредника  товарным  кредитом  в  сложный  для последнего период,
ожидает  "верности"  своему  ассортименту и расширения сбыта своей продукции
по  мере  роста  возможностей  посредника.  Реально такого не происходит. На
поведение  посредника  в  значительно  большей  степени  влияют  сегодняшние
экономические соображения, чем вчерашние моральные обязательства.