недостаточно объективны.

В   любом   случае   до  проведения  оптимизации  организационной  структуры
предприятием должны быть определены цели и стратегии.

Эффективность  предприятия  лишь  в  слабой  степени  зависит  от формальной
структуры.  Любая  "идеальная"  схема  сама  по себе не гарантирует качество
работы.  Отдельные функции могут выполняться персоналом с высоким качеством,
либо  нет  - и тогда не существенно, заложены они в формальную схему, или не
заложены.

В  каждом  конкретном  случае  консультант  определяет,  какие функции и как
должны  выполняться  предприятием  для  повышения  его  эффективности, каким
образом  можно  стимулировать  выполнение этих функций. Формальная структура
корректируется,  если ее изменение необходимо для внедрения нужных функций и
обеспечения   их   качественного  выполнения.  Другими  способами  повышения
эффективности  оргструктуры  являются  оптимизация  информационных  потоков,
внедрение  автоматизации, коррекция системы планирования, ввод новой системы
стимулирования   персонала,   и   т.д.   В  рамках  структурной  оптимизации
консультант выбирает те методы, которые могут дать максимальный эффект.

В  общем  случае  работа консультанта по проекту оптимизации организационной
структуры предприятия включает следующие этапы:

      предприятия. (Сам комплекс "цели-стратегии" проверяется на
    непротиворечивость).

  
  
  
Исследование   проводится   консультантом  от  общего  к  частному:  сначала
рассматривается  предприятие  в  целом,  его  взаимодействие с рынком, затем
внутренние   взаимодействия   и   отдельные  элементы  структуры.  При  этом
некоторые  функциональные области предприятия не затрагиваются оптимизацией,
т.к.   их   влияние   на   общую   эффективность  несущественно.  (Например,
неоптимальным  образом может быть организована транспортная служба торгового
предприятия:   слишком   большой   парк   машин,   слишком  частые  ремонты,
нерациональная  загрузка  персонала,  и  т.п.  Если  при этом взаимодействие
предприятия  с рынком эффективно, транспортная служба выполняет поставленные
задачи   с   удовлетворительным  качеством  и  приемлемыми  затратами  -  ее
оптимизация  не  производится консультантом, себестоимость оптимизации может
быть выше получаемого эффекта).

                            Предмет оптимизации.

Сбыт.

Функциональная   область   сбыта   наиболее   существенна  для  предприятия.
Поступление   средств   с  рынка  обеспечивает  именно  сбыт.  Львиная  доля
взаимодействий  предприятия с рынком замыкаются на сбыте. В сбыте выявляются
все проблемы, возникшие в стратегиях, управлении, оргструктуре предприятия.

По  сути,  сбыт является функцией маркетинга. Основные аспекты маркетинга, -
это   товар,   цена,   распределение   и   стимулирование.  Сбыт  занимается
распределением  продукции  и стимулированием продаж. Однако, интегрированная
в  маркетинг организация сбыта встречается на российском рынке крайне редко.
В  основном,  практикуется распределение сбытовых и маркетинговых функций по
разным  подразделениям  предприятия.  Мы  также  будем  рассматривать сбыт и
маркетинг как различные функциональные области предприятия.

Для  распространения  продукции  предприятия,  собственного производства или
закупленной,   используется  та  или  иная  структура  подразделения  сбыта,
обязательно   опирающаяся   на  рынок  через  продавцов,  торговых  агентов,
менеджеров,    непосредственно   взаимодействующих   с   покупателями.   Это
взаимодействие    является   первоочередным   предметом   исследования   для
оптимизации сбыта.

В   большинстве   случаев   предприятие  использует  одновременно  несколько
способов распределения продукции:

-  через торговых агентов (любой персонал, в чьи функции входит коммуникация
с клиентом по собственной инициативе);

-  через  продавцов  (любой  персонал,  в  чьи функции входит продажа товара
самостоятельно обратившимся покупателям);

-  через дилеров (любых торговых посредников, регулярно покупающих товар для
последующей перепродажи).

Для   рассмотрения   некоторых  существенных  аспектов  сбыта  воспользуемся
следующей условной схемой рынка предприятия:

 Схема6.jpg

Кружками  на  схеме  обозначены  потенциальные  покупатели. Величина кружков
отображает  возможный  средний  размер  покупки.  Расстояния  между кружками
адекватны реальным расстояниям между покупателями.

Первоочередной   задачей   сбыта  является  полный  охват  наиболее  крупных
покупателей и их удержание, затем охват средних, и, наконец, охват мелких.

Как  правило,  наиболее целесообразен охват крупных клиентов непосредственно
предприятием  через торговых агентов. Этот способ позволяет получать большие
прибыли  за счет устранения лишних звеньев. Кроме того, крупные покупатели в
нормальных  условиях  предпочитают  работать  непосредственно с поставщиком.
Средние  покупатели  обслуживаются  агентами  или дилерами, в зависимости от