Apple за последние 5 лет было ужасающе неверным", - сказал он.
     М-р Воз также обвинил  руководство Apple в отказе финансировать будущие
разработки в области персонального компьютера Apple II.
     Мы  полагаем,  что  Возник  прав.  Apple  должна  сконцентрироваться на
продукции для дома и небольших офисов.


No2 против IBM

     "Компьютерный бизнес сегодня  похож на автомобильную отрасль начала  XX
века, - писал журнал Time.  -  Тогда, как  и  сейчас, появились революционно
новые, многообещающие  технологии, привлекшие толпы  компаний;  некоторые из
них даже назывались почти так же, как Apple и Commodore. Естественно, выжили
только несколько из тех ранних изготовителей авто".
     "Нет сомнений, что  IBM стала  своего  рода General  Motors  в  отрасли
персональных компьютеров. Вопрос в том, кто станет "Фордом" и "Крайслером" и
кто изобретет новые двигатели?" - делал вывод Time.
     Кто  станет  No2?  IBM продолжает  расти, поэтому у  любой компьютерной
компании  появляется  тот  самый  шанс,  который  выпадает  раз в  жизни,  -
возможность стать сильным No2.
     Наилучшие  шансы у Digital. Она была  мировым  лидером  по производству
малых  компьютеров.  У  нее были имя  и  репутация.  И  ничем  этим  она  не
воспользовалась.
     Hertz и Avis. Coke и Pepsi. General Motors и Ford. McDonald's и  Burger
King. Всегда есть место для No2.
     Всегда  найдется удобный момент,  чтобы  кто-то  смог занять  пустующую
позицию.  Равно как нет и  недостатка в  желающих:  AT&T, Burroughs, Compaq,
Data  General, Hewlett-Packard, ITT. Motorola,  NCR,  Sperry, Wang,  Xerox и
Zenith.
     В этот список еще не вошли японские  компании: Epson, Fujitsu, Hitachi,
Minolta, Mitsubishi, NEC, Oki, Panasonic, Sanyo и Toshiba.
     Много? Так  кажется и потенциальному покупателю.  В  этот момент  самым
важным  инструментом  для  поддержания продаж является  доверие  людей.  Они
покупают не компьютер, они покупают имя.
     Давайте посмотрим, в чем слабы некоторые из претендентов на кресло No2.
     AT&T является телефонной компанией, но никак не компьютерной.
     Burroughs  делает  мейнфреймы,  да  и  в этой  области она не  особенно
сильна.
     Compaq  ведет фланговую  атаку  посредством  низкой цены на IBM - ведет
весьма успешно, но вряд ли сменит свою стратегию на наступательную.
     Data  General  не  может  составить  конкуренцию  даже DEC в  отношении
миникомпьютеров.
     ITT-  многопрофильная  корпорация.  Нельзя  сказать,  что  эта компания
серьезно думает о каком-то одном рыночном направлении.
     NCR означает National Cash Register, что не  имеет никакого отношения к
компьютерам. Наибольшего  успеха в  этой области она  добилась  с  системами
ввода  данных  для розничной торговли - там она  может воспользоваться своей
силой в секторе кассовых аппаратов.
     Sperry - еще одна посредственная компания, занимается мэйнфреймами.
     Wang  производит   текстовые   процессоры.  У   нее   есть   шанс,   но
позиционирование в отношении текстовых процессоров будет только мешать.
     Xerox - компания  по производству  копировальной техники. IBM ничего не
может сделать в копировальных машинах, равно как и Xerox - в компьютерах.
     Zenith вообще производит телевизоры.
     О японцах  можно забыть. Их  обдуманный, неторопливый  подход  не имеет
шансов на успех в быстро меняющемся мире компьютеров.
     Угадайте,   кто,    по   нашему   мнению,   имеет   наибольшие   шансы?
Hewlett-Packard.
     И это правильно. Мы думаем, что Hewlett-Packard располагает наибольшими
возможностями стать второй крупнейшей компьютерной компанией в мире. В сфере
миникомпьютеров  она  уступает только DEC. И предлагает  те же дружественные
пользователю системы, что и Apple.
     Hewlett-Packard не может атаковать IBM. Заменить IBM не может никто.
     Но зато Hewlett-Packard может  стать лучшей  альтернативой IBM,  нежели
Apple. А  затем продемонстрировать  рынку, что имя  Hewlett-Packard означает
"бизнес".
     В течение ближайших нескольких лет все станет ясно.


 
     Мы впадаем в  заблуждение,  если приписываем стратегии возможности  вне
зависимости от тактических результатов.
     Карл фон Клаузевиц

     Как  разработать  стратегию?  Некоторые  компании  считают,  что  нужно
собрать  вместе  3-4  лучших  специалистов и держать  их  взаперти  в  одной
комнате, пока они  не выдадут результат. "Мозговой центр в башне из слоновой
кости" - как еще называют этот подход.
     Некоторые компании придерживаются другого метода: собирают всех  высших
руководителей в  конференц-зале (а еще  лучше на  Карибских островах), чтобы
сформулировать планы  на будущее. Подход под  названием "прочь от телефонов,
прочь от всего".
     В  обоих подходах  делается попытка развить долгосрочное стратегическое
мышление,  причем уйти как можно дальше от повседневных тактических решений.
И оба подхода ошибочны.


Стратегия следует за тактикой

     Форма должна  следовать  за  функцией, стратегия  должна  следовать  за
тактикой.   То  есть  достижение  тактических  результатов   -   конечная  и
единственная цель стратегии. Если  данная стратегия не  приносит тактических
результатов, она ошибочна, каким бы блестящим ни было ее появление, и как бы
красноречиво ее ни отстаивали. Стратегия должна разрабатываться снизу вверх,
а не  сверху вниз. Только  генерал,  обладающий глубоким, детальным  знанием
того, что происходит на поле боя, может разработать эффективную стратегию.
     Стратегия должна  вырастать со дна  рынка,  а  не в стерильных условиях
башни  из  слоновой  кости. (Генерал,  который сидит  в  кресле и  не  имеет
представления о ходе битвы, - аналог директора в конференц-зале.)