Продав свою компанию фирме Sperry Rand, они построили ряд других машин,
среди которых был и знаменитый UNIVAC, созданный в 1950 году.
     В  1951 году подразделение  Univac  фирмы Sperry Rand  выпустило первый
коммерческий компьютер (он предназначался для Бюро переписи населения США).
     Спустя несколько лет на рынок выскочила IBM, и битва началась. Ставка -
контроль над самым значительным техническим открытием XX века.
     Спор  решился  в короткой схватке между компаниями. Обе они  имели свои
сильные стороны: у Sperry Rand было преимущество технологического лидерства,
у IBM - устойчивая позиция на рынке товаров для офисов.
     Победить могла любая из сторон. Все решила энергичность и  напористость
на раннем этапе, грубое применение принципа силы.
     Захватив высоту, IBM  уже  никому ее не отдавала. Маркетинговые битвы -
это вам не игра в  баскетбол, когда вперед  вырывается  то одна  команда, то
другая.  Маркетинговые битвы больше похожи на  настоящие сражения.  Вот  что
говорит  по  этому поводу Клаузевиц: "Ход битвы  скорее напоминает небольшие
колебания  равновесия, нежели броски взад и вперед, как обычно  предполагают
люди, введенные в заблуждение лживыми описаниями сражений".
     Большинству  маркетологов никогда  в жизни не доведется поучаствовать в
такой начальной схватке, что произошла между IBM и Sperry Rand в 50-х годах.
Но если вдруг  вам выпадет такой шанс,  помните  слова Клаузевица:  "Генерал
должен стремиться бросить все сколько-нибудь значимые силы в  первую  битву,
надеясь и стремясь выиграть за счет этого все".
     Необходимость достичь превосходства на  ранних  этапах игры - вот о чем
должен думать хороший маркетинговый  генерал. Это напоминает игру в шахматы,
где  захват  одной-единственной пешки  в самом  начале зачастую  гарантирует
выигрыш.
     Одержав победу над Sperry Rand, IBM собрала воедино все, что завоевала.
И хотя другие компании не замедлили  влиться в  компьютерный бизнес, год  за
годом  она занимала все большую часть  рынка: сначала 60%,  потом 70%.  Люди
стали называть компьютерную отрасль "Белоснежкой и семью гномами".
     Первая серьезная атака на крепость под названием IBM была предпринята в
начале 70-х  годов как раз одним из "гномов".  Но вместо серьезного сражения
получилось подобие боя под Балаклавой в 1854 году.
     Нельзя победить,  повторяя шаги  лидера.  Почему-то компании  никак  не
могут себе это  уяснить. Они пытаются узнать,  что и как  делает IBM,  чтобы
потом сделать тоже самое. RCA пошла еще дальше и наняла бывших руководителей
IBM для ведения своего компьютерного бизнеса.
     Победить  можно только  за  счет переворота стратегии лидера с  ног  на
голову. За счет нахождения слабости в его,  лидера, силе. За счет  фланговых
атак. За счет партизанской войны. За счет концентрации своих сил.
     После того как в руки IBM попали RCA  и GE, осталось  пять конкурентов.
Все вместе  они  получили  название группы  BUNCH  (Burroughs,  Univac, NCR,
Control Data и Honeywell). Кто следующим пойдет на IВМ? Из этих - никто.


DEC против IBM: раунд 1

     В то время как некоторые крупные компании ломали копья об  IBM, пытаясь
отхватить у нее кусок компьютерного рынка, маленькая, только что появившаяся
компания собиралась выиграть  свою маркетинговую  битву.  Это  была  Digital
Equipment Corporation, готовившая классическую фланговую атаку.
     IBM  делала  большие  компьютеры,  DEC  -  малые.  IBM  продавала  свою
продукцию  конечным  пользователям, DEC - производителям  оборудования.  IBM
занималась  программным обеспечением, DEC делала вид, что и не подозревает о
таковом.
     Это  была именно та стратегия  фланговой атаки,  которой воспользовался
концерн Volksvoagen и сотни других компаний.
     В 1965 году  DEC представила PDP-8, первый из  серии  миникомпьютеров -
продуктов,  которые  получат  широчайшее  распространение  в  сфере  научных
исследований,  образования,   управления  производственными   процессами   и
здравоохранении.
     Затем  IBM допустила  одну из  немногих  своих  ошибок.  Она  не сумела
ответить  на  атаку.  Принцип обороны No3: сильные шаги  конкурентов  всегда
нужно блокировать.
     Как  правило,  проще  проводить  фланговую  атаку  на  лидера  в низших
секторах.  Здесь IBM помешало  собственное "я":  кто будет покупать дешевые,
"пустые"   миникомпьютеры  без  ее  фирменного  программного  обеспечения  и
технологической поддержки?
     Это   могли   бы   сделать  (и   делали)   тысячи   компаний.   Продажи
миникомпьютеров DEC взлетели  как ракета. Digital  Equipment стала фаворитом
на рынке ценных бумаг.  Придет время, и  ее продажи  перевалят за отметку $4
млрд.
     Hewlett-Packard, Data  General,  Honeywell  и  другие переметнулись  на
сторону победителя -  тоже стали выпускать миникомпьютеры. Но не IBM. Только
в  1976 году "Голубой гигант" вышел на рынок со своим миникомпьютером Series
1.
     Но  даже IBM  не может бездействовать 11 лет и рассчитывать отыграться.
Ее доля на данном секторе рынка никогда не превышала 10%.
     Там продолжает доминировать DEC: ее доля составляет около 40%.
     В  конце  70-х  годов  компьютерный мир опять ждали  перемены.  Молодые
выскочки, такие как  Apple, Radio Shack  и Commodore, ввели в словари  новое
слово: персональный компьютер.


DEC против IBM: раунд 2

     И  DEC, и  IBM пассивно  наблюдали  за  тем, как  в  отрасли  рождалось
поколение 8-битных процессоров или "компьютеров в одном чипе".
     Вскоре  было  уже  десятка  два  компаний,  производивших  микро-,  или
персональные, или домашние компьютеры.
     Что представляли собой эти звери? Что  можно было с их  помощью делать?
Играть  в   компьютерные   игры   дома?   Изучать  вычислительную   технику?
Редактировать тексты и вести бухгалтерский учет?
     Оказалось,  можно делать  все это  и еще многое  другое. Микрокомпьютер
(или   персональный  компьютер)  был  действительно  маленьким  многоцелевым
устройством. Эта штука, стоившая  несколько  тысяч  долларов, могла заменить
собой огромную ЭВМ стоимостью в $1 млн.
     Эта  территория   принадлежала  DEC.  Оглядываясь  назад,  мы  можем  с
легкостью  сказать,  что  компании  следовало  защищать свою позицию в сфере
малых компьютеров.  И  не  надо  быть пророком, чтобы  определить корректные